順利啟航 專訪東風雷諾副總裁陳曦先生
[汽車之家 新聞] 2016年是東風雷諾在中國市場的元年，伴隨著兩款國產SUV的上市，東風雷諾成為了中國市場當中最年輕的合資企業，及增長勢頭最強勁的法系品牌。日前，我們有幸採訪到了東風雷諾汽車有限公司市場銷售副總裁兼市場銷售部部長陳曦先生，就東風雷諾的2016年的發展情況和2017年的目標進行了深度的交流。
回顧2016年，陳曦總認為東風雷諾的2016年可以用兩句話總結：順利啟航和初步完成預期目標。其中2016年東風雷諾的市場增速超出預期，遠超2015年水準。這當中科雷嘉全年總銷量超過了36,000輛，同時在年底剛剛上市的全新科雷傲，也為東風雷諾注入了更多的新鮮血液。
此外，在2016年東風雷諾在行銷和管道建設方面，也取得了較好的成績。東風雷諾旗下經銷商網路數量達到了150家，在保持增長的同時，單月單店銷量在僅有科雷嘉和科雷傲兩款國產產成品的前提下能夠達到55台，處於行業平均水準之上。
在重要的品質方面，雷諾和東風雷諾旗下產品在2016年也獲得了包括中國和歐洲在內碰撞測試五星評價，並且在2016年汽車之家發佈的《2016年乘用車新車品質報告》中，雷諾及東風雷諾分別斬獲新車品質表現最佳的海外品牌（國產）及整車廠雙榜桂冠。
2017年東風雷諾計畫投放多款產品，其中科雷嘉1.2T將是今年的首款新車，下半年將引入包括擁有跨界新概念的MPV車型Espace、旗艦轎車塔利斯曼以及加長版的新款卡繽，並在今年年底到明年年初實現首款電動車的國產。
放眼2017年，陳曦總用九個字闡述了在今年的工作指導方針，“抓基礎、提能力、增盈利”。2017年東風雷諾還處於鞏固期，將實現穩中求進，計畫到今年年底發展經銷商200家，並且保證這200家經銷商在年內能夠正常運營。同時保證經銷商擁有高品質的的運營狀態，使得網路能夠健康發展，覆蓋全國更多的市場。而在銷量目標上，東風雷諾計畫2017年完成“確保6萬台，挑戰7萬台，爭取8萬台”的全年銷量。
而在行銷方面，陳曦談到在2017年將繼續使得品牌持續提升，增加曝光量，包括冠名武漢馬拉松、舉辦上海F1品牌之夜等，東風雷諾還計畫安排SUV家族車型體驗活動，進一步讓普通消費者感受到、看到、體驗到、參與到其中，讓大家瞭解雷諾，瞭解東風雷諾。（文/汽車之家 耿源）
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以下為本次採訪實錄：
汽車之家：2016年是東風雷諾進入中國市場的元年，作為中國時下最年輕的合資企業，及增長勢頭最強勁的法系品牌，東風雷諾在2016年的發展情況怎樣？ 陳曦：我個人認為東風雷諾的2016年可以用兩個詞總結：順利啟航和初步完成預期目標。從2016年整個市場情況來看，東風雷諾的市場增速超出預期，遠超2015年水準較好，同時也超出很多人的看法。因此，2016年東風雷諾可以用順利起航來形容。
首先，2016年東風雷諾兩款車型在上市後經歷了一段調整，達到了相對快速的增長趨勢。
此外，得益於贊助CCTV體壇風雲人物，冠名武漢馬拉松以及邀請範冰冰代言，東風雷諾的產品認知度達到了新的高度。
第三，在管道建設方面，我們也有了一些好的發展。2016年，我們總的網路數量達到了150家，相對於2015年有一部分增長；從網路品質來看，我們網點的單月銷量到16年年底達到了預期，基本上單店能做到雙車型55台的銷量，達到行業的平均水準以上。我們在提高經銷商品質和數量的同時，也提升了經銷商網路的效率。
第四方面：品質。去年上市的兩款產品無論從客戶服務滿意度還是產品品質的角度，都得到了用戶和媒體的認可。科雷嘉還獲得了2016年第四期C-NCAP碰撞測試五星評級，也是該批次測試車輛的最高分。同時，值得一提的是，科雷嘉的歐洲版車型Kadjar也在E-NCAP碰撞測試中獲得五星評級。此外，在2016年汽車之家發佈的《2016年乘用車新車品質報告》中，雷諾及東風雷諾分別斬獲新車品質表現最佳的海外品牌（國產）及整車廠雙榜桂冠，再次證明堅實的品質保障；這一認證也是獨立於廠家的協力廠商機構根據車主真實回饋得到的結論。這說明我們產品在品質上是很有保障的。
另外，2016年客戶服務品質無論是售中和售後滿意度都達到了我們預期的目標。因此，2016年對於東風雷諾而言雖然充滿挑戰，但總體而言我們已順利啟航。
所謂初步完成預期目標，是指我們的成績和年初制定的目標相比還有一定差距。主要原因是科雷嘉3月上市後經過了一段比較艱難的調整期，從九月份開始銷量才開始提升，全年總銷量雖超過了36,000輛，但仍未完全達到預期值。總體而言，2016年東風雷諾順利起航，但依舊面臨新的發展和征程。 汽車之家：我們從銷量上看，兩款產品科雷嘉和全新一代科雷傲今年年初的銷量不錯，按照目前的銷量來講，今年能有一個增長嗎？
陳曦：銷量的增長是毋庸置疑的。首先市場在增長，其次，東風雷諾是董事會、媒體、公眾都期待一個新興品牌，肯定要增長。我們基數比較小，所以增速會比較大。我們年初的兩個月開門情況不錯，國產雙車的銷量達14,189台，基本實現了開門紅。從去年九月份到目前，經銷商的庫存基本為零，庫存均低於1.0，這說明東風雷諾的兩款車型是深得消費者喜愛的，這對單店全年目標的實現是有一定的幫助。
2017年，東風雷諾的目標是穩中求進。我們自己客觀地分析了當前的情況：從科雷嘉上市以來，我們遇到了很多問題和挑戰，加之基礎薄弱，網點營業能力也比較弱，今年將面臨更多的困難。我們更多地希望在保證經銷商店數量有限的情況下追求更好的業績，確保6萬台，挑戰7萬台，爭取8萬台的全年銷量。從這樣的進度來看，東風雷諾今年的開局比較順利。3月份銷量也正在按照我們既定的計畫在推進。
汽車之家：明白，看來咱們的信心還是非常足的。
陳曦：不光是我，主要是經銷商信心足、戰鬥團隊信心要足。他們信心足了，量才會上去。
汽車之家：今年東風雷諾是否會引入新車型以確保6萬台銷量的實現？
陳曦：會引入新車型。東風雷諾進入中國市場的切入點是緊湊型SUV，可以說是一個比較好的開端。雖然2014年、2015年小型SUV增速非常快，但是進入2016年後，合資品牌的小型SUV增長就明顯放緩了。得益于科雷嘉是緊湊型SUV，其增長速度還是比較快的。
但我們必須要有相應的產品跟進。現在新產品更新速度、投放速度都比較快，有資料顯示，截止2016年9月份，全國新車型的增量貢獻了全部市場增量的35%以上。因此，為了進一步提升市場佔有率，進一步彰顯雷諾品牌119年的歷史價值，東風雷諾今年的新產品投放將首先從投放科雷嘉1.2T車型開始。很多人認為雷諾沒有先進的渦輪增加技術，實際上雷諾是第一個開發和使用渦輪增壓發動機的品牌。
下半年我們也會引入幾款原裝進口車，包括擁有跨界新概念的MPV車型E-Space以及旗艦轎車。此外，我們還會引入新款加長版的卡繽，並在今年年底到明年年初實現首款電動車的國產。總體而言，今年我們將著重在新能源汽車，和MPV車型，或者大型跨界、七座SUV車型方面進行安排。在電動車領域，雷諾也有領先的技術，是歐洲電動車第一品牌。目前，雷諾在歐洲市場有4款電動車型在售，每100台電動汽車中就有25%來自雷諾。未來，東風雷諾還會將雷諾ZOE引入到中國市場，開始電動車產品的佈局。
汽車之家：未來是否會對E-Space以及Talisman等車型進行國產？
陳曦：這些車型將來都會進行國產。
汽車之家：您剛剛提到的中期改款卡繽，今年內就會引入國產嗎？
陳曦：不是國產，會以原裝進口的方式引入國內市場。
汽車之家：東風雷諾會在下半年引入Talisman，這款產品與國內市場的熱銷車型邁騰、雅閣等中型轎車相比有何優勢？東風雷諾如何打贏這場仗？
陳曦：與百萬銷量級別的品牌相比，東風雷諾要做的是學習，用更好的產品和服務去吸引更多的客戶群體。東風雷諾提倡的是是造精品車、銷明星車，我們要把產品品質提高到更高的水準，讓更多客戶提高對東風雷諾的認知及認可。
雖然目前我們的車型比較少，但我們要把效益提高，保證單店有充分的信心。在網路發展、市場開拓方面，東風雷諾會加大投入，提升各經銷商的盈利，增強經銷商夥伴的信心。在2月份的經銷商大會上我提出了“抓基礎、提能力、增盈利”的工作指導方針，我們現在做的事情都是圍繞這個方向，利用2016年寶貴的“鞏固期”把基礎工作和基礎管理做好，提高經銷商管理及專營店經營方面的效率。
其次，我們現在的能力還比較弱，這既包括自身能力，也包括我們自己團隊以及專營店的能力。就團隊而言，由於團隊成員有新人，也有之前服務於不同品牌的，我們還需要時間去磨合；就經銷商而言，我們有很多2015年的新店，以及過去做進口車的老店，兩者在市場行銷層面也存在太多不同。進口車的市場行銷和國產車有很大差別，目前中國汽車市場已不同於以往，進口經銷商必須要從舊的模式中走出來，去主動開拓市場。當然，對於不同經銷商而言，轉型的效率也不盡相同，我們會在今年對經銷商做統一的調整。總部為經銷商安排了諸多培訓，對於新店，我們要保證100%做到新店培訓；另外，我們將首先針對45家有潛力的專營店進行駐廠、駐店的專業培訓，幫助其提升能力、提高效益。
汽車之家：如何幫助經銷商進行調整？
陳曦：調整的落腳點是讓其實現盈利。公司特意邀請了專業的諮詢公司對專營店在專業管理、規範及接待流程方面對其進行駐店指導培訓。因此，我們對專營店的要求就是必須在高品質運營的前提下實現扭虧為盈。其次，專營店要提高效率，提升效益。我相信所有的投資人、股東對東風雷諾都充滿了信心。
汽車之家：目前，東風雷諾經銷商網路已超過160家，今年是否會繼續擴展網路？
陳曦：我們要穩步前進，繼續擴展經銷商網路。首先，東風雷諾今年的目標是發展網點到200家，並且保證這200家正常運營的。其次，就目前的情況而言，我們的進展比較順利。2016年，我們在武漢、廈門、重慶、北京做了四輪招商，招商情況不錯。而上周在武漢舉行2017年度第一次招商也進展順利。經過對武漢工廠、總部大樓、研發中心及武漢專營店的參觀瞭解，有70多位投資人有意向成為我們的經銷商夥伴。
今年，我們已經有了35家在建專營店，我相信，只要保證高品質運營狀態，保證現有網路的健康發展，實現200家專營店是沒有問題的，東風雷諾的網路覆蓋度也能因此得到提升，彌補來自地級市的市場空白。
汽車之家：2016年有個別品牌出現了和經銷商的摩擦。未來，東風雷諾將如何給經銷商一些積極性，讓經銷商幫助品牌積極發展？
陳曦：摩擦的出現意味著供求關係出現了問題，主要是因為廠家或者是品牌的期望值與其專營店所具備的能力，或者市場需求有差異。第二是經營理念和管理的問題。
對於東風雷諾而言，我們給專營店提出來的要求是高品質運營，根據自己的能力和意願設立目標，把庫存控制在1.0以下。對於庫存超期的，我們會停止供貨並對其進行整改，加強控制管理。這兩年融資的成本上升很快，庫存帶來的財務成本過大，因此庫存的控制對專營店而言尤為重要。一旦經銷商的庫存異常，我們就會採取措施，在目標考核上重新進行考慮。
此外，我們還會幫助經銷商在市場能力方面進行提升，包括產品行銷活動、增加投入、拉動市場等，同時對超期庫存及結構不合理的庫存要給予相應的配合支援。今年，我們將針對三四五線城市繼續進行快速管道下沉，通過169站大篷車巡展的方式進一步實現對全國主流區域的全面覆蓋，拉動市場銷量；此外，我們今年安排了100場的車展，包括C級D級車展，進一步增加品牌曝光，盡可能幫助經銷商增加市場開拓、增加集客、增加訂單。如果網點能力提升起來，我們市場開拓起來了，用戶需求也將隨之提高，我相信供需矛盾就相對少一些。
汽車之家：您剛剛談到今年很多的工作目標，您能否對2017年的幾項重點工作進行總結？
陳曦：剛剛所提到的“抓基礎、提能力、增盈利”指導方針就是一個很好的總結。這九個字濃縮了我們共同的想法，也是我們現在正在做的事，專營店、區域、總部都是圍繞這個方向在進行工作。
汽車之家：去年雷諾在行銷方面還是比較成功的，今年有什麼亮點？
陳曦：品牌的提升是持續的。東風雷諾作為武漢馬拉松連續3年的冠名贊助商，今年還將繼續在體育行銷上增加曝光。今年武漢馬拉松的規模提高了10%，參與人數增加到了兩萬兩千人，我們東風雷諾跑團的人數也增加至了1000人，公司獲得的贊助權益也增加了，從這個角度來說，今年的曝光度會更高。與此同時，今年四月我們除了會參與上海車展外，還會在上海舉辦F1的品牌之夜，邀請了雷諾的F1賽車手，屆時也會邀請汽車之家等媒體參加。而在上海車展期間，我們會對全新的F1概念車進行全球首發，進一步推動大家對雷諾品牌的認知。除此之外，我們今年還會安排SUV家族車型體驗活動，進一步讓普通消費者感受到、看到、體驗到、參與到其中，讓大家瞭解雷諾，瞭解東風雷諾。
汽車之家：整體而言，東風雷諾在2017年就是要做好基礎的事，提高品牌曝光。
陳曦：對。