免費試用真能促進銷售？你被騙過嗎？

【導讀】

琳琅滿目的超市里，你是否常常看到各類產品的少量試用裝？為什麼超市總熱衷於讓顧客“免費試用”？

生活中，試用後買下的商品，你是對其讚不絕口還是後悔當初的非理性購買行為？

【一】

超市提供產品“免費試用”效果到底有多好？

我們先來看一個例子：

安利原先是一家無人知曉的公司，但很快就發展到每年15億美元的銷售額。取得這驕人成績主要是由於公司推行的一種免費試用方法。安利公司的《操作手冊》這樣指導銷售員：將公司一系列產品進行組合，包括若干瓶傢俱拋光劑、清潔劑、除臭劑、殺蟲劑或洗髮水等。然後銷售員設法將這些產品帶到消費者的家裡，並讓他們免費試用一至三天。等試用期結束後，客戶代表就可以上門順利地拿到客戶希望購買的產品訂單了。

安利推行的免費試用方法，為公司創造了巨大的銷售額，這是因為消費者在試用後，心裡會覺得：由於試用並消耗了一些產品，那麼就有義務訂購它。正因如此，該方法刺激了試用者的消費行為。

為什麼“免費使用”的效果會這麼好呢？其一，由於我們從小就接受教育學習知恩圖報，所以在接受他人試用產品時，我們內心就會自動產生虧欠感。為了卸下心理上的債務負擔，我們就會樂意回報施恩者；其二，接受而不試圖回報他們善舉的人，是不受社會群體歡迎的。為了躲開這樣的標籤，人們也會答應對方的請求。

在心理學上，我們將這一心理現象定義為“互惠原理”，即當他人給了我們什麼好處，我們會自動認定應當儘量回報。超市贈送的免費樣品也是一樣，表面上是為了讓消費者瞭解他們的商品，暗中卻讓試用者內心產生虧欠感，從而刺激其產生消費行為。因此，互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略。

【二】

怎麼利用“互惠原理”帶來的正面效應？

一天，曉蘭在路上碰到了一個男孩。男孩向前介紹說，他的學校將要在週末舉辦讀書講座，他正在賣入場票。他問曉蘭是否願意購買30元的入場票。由於曉蘭不太想把週末的時間耗在聽講座上，於是謝絕了。小男孩便說：“那好吧，要是你不想買入場票，買我們幾根巧克力棒如何？一根才5塊錢。” 結果，曉蘭爽快地答應並買了兩根。

事後，曉蘭自己琢磨著這件事，發現了許多疑點：

①我對巧克力棒沒什麼興趣；

②我還是喜歡鈔票；

③我手裡拿著兩根巧克力棒傻站在那裡；

④小男孩拿著我的鈔票走開了。

為什麼曉蘭會花錢購買自己不喜歡的東西呢？互惠原理指出，要是有人以某種方式對我們行事，我們理當對他還以類似的行為。根據該原則，倘若有人對我們讓了步，我們就會覺得有義務也退讓一步。在曉蘭眼裡，小男孩提出的購買巧克力棒，是以讓步的形式提出的，是對第一次請求的讓步——購買30元的門票。所以，儘管曉蘭對門票和巧克力棒全無興趣，也還是莫名地買下兩根巧克力棒。

由於互惠原理決定了妥協過程，所以人們常把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧來使用，以此利用“互惠原理”達到他們的目的，即先提出較大的要求，遭到拒絕後再提出真正的較小的要求。

【三】

怎樣消除“互惠原理”帶來的負面影響？

①學會辨別請求者最初的善意或讓步是否出於真誠，是能否成功回避負面影響的一種有效方法。

②倘若他人的提議我們確實贊同，我們就可以先接受它；倘若這個提議別有所圖，那我們就置之不理。因為互惠原理說明的是要以善意回報善意，如果對方另有所圖，那麼就不必回報了。

例如，部分專職消防員會在業餘時間提供免費的住宅防火檢查。如果你真的得到了安檢員的好心説明，那麼根據互惠原理，將來遇到他需要幫忙的地方，我們也應當主動施以援手。但是，如果安檢員在檢驗完畢後，展開了一場火警系統推銷，想要說服你購買昂貴的產品，那麼這時候你需要在心理上重新定義：剛從安檢員那裡得到的安全資訊、隱患檢查等都是銷售手法，而非免費贈與。這樣，你就可以免受互惠原理的影響，輕鬆拒絕他要你購買東西的提議了。只要你擺脫了他人有意觸發的虧欠感，那麼你就可以正確地作出決定。

【拓展閱讀】

1《學會提問》

在美國這本書被稱為批判性思維領域的“聖經”，目前已出第10版，是30年暢銷不衰的經典。俞敏洪推薦道：本書出色地完成了傳授評判性提問的技能這一目標，既簡潔又全面，實踐指導性強，會對我們提供很大的幫助。

2《非暴力溝通》

《非暴力溝通》是馬歇爾•盧森堡博士從自己的生活故事出發，提出關於與人溝通產生的矛盾障礙所總結的結論，告訴人們如何用不帶傷害的方式進行人際溝通，然後回到自身：愛護自己，只有正面積極的自我評價，才能更好地避免給他人造成“隱蔽的暴力”精神上的傷害。

3《高難度談話》

道歉；客戶遲疑不定；供應商百般刁難；突發的公共關係危機；想讓別人幫忙，卻難以啟齒……艱難的談話總會不期而至，《高難度談話》是哈佛談判專案組歷經15年潛心研究，數千次的專業諮詢，錘煉出破解頂級溝通難題的有力武器。

4《我不是教你詐》

本書以深入淺出的寫作風格，透過一些具有強烈反諷意味的小故事，由政治到商業，由商業引出我們日常的處世方法，文筆犀利，生動有趣，從而引發一連串辛辣而又思辨色彩極其濃厚的議題。

5《溝通的藝術》

本書是暢銷40載，再版14次的美國權威溝通教材，是超過200多萬大學生使用的人際關係讀本。既關注有關人際溝通的理論介紹，也加入了豐富實用的閱讀材料，如美劇、電影和真人秀等，讓讀者可以輕鬆學習和應用書中的溝通技巧。