為什麼問法小差異，銷量大不同？
如何賣出更多的雞蛋？
在一條馬路上有兩家賣粥的小店。兩家相隔不遠，每天的人流量看起來似乎相差無幾，生意都很紅火。然而，晚上結算的時候，左邊的粥鋪總是比右邊的粥鋪多出百元來。天天如此。
於是，一個人走進了右邊那個粥店，服務小姐微笑著迎進來，盛好一碗粥後，問道：“加不加雞蛋？”那人說加。於是她給顧客加了一個雞蛋。每進來一個顧客，服務員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大約各占一半。
過了幾天，這個人又走進左邊那個小店，服務小姐同樣微笑著把他迎進去，盛好一碗粥，問道：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”顧客笑了，說：“加一個。”再進來一個顧客，服務員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。
在右邊的小店中，你是選擇“加還是不加雞蛋”，而在左邊小店中，你選擇的是“加一個還是加兩個”的問題。考慮的問題不同，答案自然也不同。通過不同的提問方式，左邊粥鋪不知不覺地多賣了雞蛋，也就增加了銷量。這就是心理學上的“沉錨”效應，即做決策時，人的思維往往會被得到的第一資訊所左右。
在日常生活中，引發“沉錨”效應的因素有很多，有時可能是同事無意中的一個意見，有時可能是報紙上的一個數字。一般而言，“第一印象”和“先入為主”是沉錨效應在社會生活中的主要表現形式。有資料顯示，第一資訊75%左右了人們對一個人、一個事物、一個企業、一個地方乃至一個國家的感受，而且很少會改變其最初的判斷。
【二】
“沉錨”的真相是什麼？
一位領導向四個組的人介紹同一位新員工：
對第一組的人說：新員工工作很積極；
對第二組的人說：新員工工作不積極，你們要注意；
對第三組的人說：新員工總的來說工作積極，但有時不積極；
對第四組的人說：新員工工作不太積極，但有時也積極。
一個月後，領導抽問四組員工，結果，他們給出的答案幾乎與當初介紹的一模一樣。
之所以會形成沉錨效應，是因為：當關於同一事物的資訊進入人們的大腦時，第一資訊或第一表像給大腦刺激最強，也最深刻。而大腦的思維活動多數情況下正是依據這些鮮明深刻的資訊或表像進行的。雖然這一資訊或表像遠未反映出一個人或一個事物的全部。
一般而言，作為沉錨效應的第一資訊具有以下特徵：
①表面性、片面性。因為第一印象接受的是事物的外在形態或單方面的資訊，因此具有表面性、片面性。
②先驗概念引入。商人進入城市街道，考慮的是在哪兒開店最合適；城市規劃師則考慮佈局是否合理；司機想的卻是道路的暢通與如何走到目的地。
③類別特徵。提到農民想到質樸，提到教授則認為文質彬彬，提到軍人印象則是威武堅強。
【三】
如何繞開沉錨效應？
假設你是一家公司的負責人，你正在決策新一輪的採購計畫。此時，你有以下三個可參考的“資訊”，你會怎麼做呢？
①參照去年的採購方案；
②參照客戶方提供的實際需求計畫；
③參照朋友的意見，取消採購計畫。
在決策前，如果你只是機械地接受問題，那麼上面的“資訊”都很有可能會成為沉錨，誘使你尋找那些支持自己意見的證據，躲避同自己意見相矛盾的資訊，進而讓你掉進沉錨陷阱。為了避免沉錨效應的發生，最好的辦法就是先別忙著做出決定，而要從辯證的角度看待問題，對問題進行全面的剖析。具體的做法主要包括：
①從不同的角度來看問題。看看有沒有其他的選擇，不要一味依賴你的第一個想法；
②審視自己的動機。判斷自己是在為合理的決策收集資訊，還是其他；
③在向別人請教前，先自己考慮一下問題，有一個基本打算，不要被別人的意見左右；
④集思廣益。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛；
⑤決策時刻要走出記憶，儘量減少特定或重大事件給思維帶來的影響。
【四】
如何設定沉錨？
一天，鄰居盜走了華盛頓的馬，華盛頓也知道馬是被誰偷走的，於是，華盛頓就帶著員警來到那個偷他馬的鄰居的農場，並且找到了自己的馬。
可是，鄰居死也不肯承認這匹馬是華盛頓的。華盛頓靈機一動，就用雙手將馬的眼睛捂住說：“如果這馬是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼。”鄰居回答。華盛頓把手從右眼移開，馬的右眼一點問題沒有。“啊，我弄錯了，是左眼。”鄰居糾正道。華盛頓又把左手也移開，馬的左眼也沒什麼毛病。
鄰居想為自己申辯，員警卻說：“什麼也不要說了，這還不能證明這馬不是你的嗎？”
鄰居為什麼被識破？正是因為華盛頓利用了沉錨效應，它先使鄰居受一句“它的哪只眼睛是瞎的“的暗示，讓其認定“馬有一隻眼睛是瞎的”，致使鄰居猜完了右眼猜左眼，就是想不到馬的眼睛根本沒瞎。
在現實生活中，除了要避免陷入沉錨效應的負面影響外，還可以主動出擊，尋找恰當的時機，為對方設定“沉錨”，從而使自己處於一個更有利的位置。
【拓展閱讀】
1《心理學與生活》
《心理學與生活》雖是一本教科書，但它通俗易懂，深入生活，把心理學理論與知識連絡人們的日常生活與工作。可以說是一般大眾瞭解心理學，更好地理解人性和提高自身全面素質的好讀物。讀過這本書，能幫助你更好地理解生活、瞭解人性，理解之後才能更好地應用。
2《溝通的藝術》
本書是暢銷40載，再版14次的美國權威溝通教材，是超過200多萬大學生使用的人際關係讀本。既關注有關人際溝通的理論介紹，也加入了豐富實用的閱讀材料，如美劇、電影和真人秀等，讓讀者可以輕鬆學習和應用書中的溝通技巧。
3《學會提問》
在美國這本書被稱為批判性思維領域的“聖經”，目前已出第10版，是30年暢銷不衰的經典。俞敏洪推薦道：本書出色地完成了傳授評判性提問的技能這一目標，既簡潔又全面，實踐指導性強，會對我們提供很大的幫助。
4《非暴力溝通》
《非暴力溝通》是馬歇爾•盧森堡博士從自己的生活故事出發，提出關於與人溝通產生的矛盾障礙所總結的結論，告訴人們如何用不帶傷害的方式進行人際溝通，然後回到自身：愛護自己，只有正面積極的自我評價，才能更好地避免給他人造成“隱蔽的暴力”精神上的傷害。
5《人性的弱點》
《人性的弱點》作為卡耐基最成功的勵志經典，薈萃了卡耐基斯想理論最精華的部分。是世界上最暢銷、最經典、最實用的為人處世參考書，出版後立即獲得了廣大讀者的歡迎，成為西方世界最持久的人文暢銷書，在國內當當暢銷熱榜中也始終佔有一席之地。