廣州車展專訪：龍星行賓士總經理朱凱贇

[汽車之家 人物專訪] 在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣州龍星行汽車銷售服務有限公司總經理朱凱贇，以下是專訪實錄。

主持人：朱總，您好！感謝您百忙之中接受汽車之家的專訪，首先請您介紹一下龍星賓士4S店的情況。

朱凱贇：非常感謝汽車之家邀請我來做這個專訪，咱們也是老朋友了，我再為各位聽眾做一下介紹。龍星行是2004年成立的，2006年開業，已經10年老店了，一直在賓士品牌裡深耕。目前為止，龍星行集團已有10家店，全部分佈在華南地區，除了廣東、廣西，還有湖南。目前在廣州，龍星行已經有3家4S店，包括10年老店廣州龍星行，還有去年開業的廣州龍星俊宜和今年9月份剛剛開業的廣州龍星翔鵬。

主持人：今年賓士展臺上，都帶來了哪些車型參展？

凱贊：今年賓士展臺上一共有37款車，除了去年一直到今年各款上市的非常受消費者歡迎的，比如說新C級、新S級、新GLC、新的GLE等等，今年上市的還有新E級。這次參展，廠家帶來了一款概念車EQ，就是純電動的；一款是GLC的運動型轎跑SUV以及smart的四門版。

主持人：在這麼多車型裡，以貴店的情況來看，主銷是哪些車型？

朱凱贇：主要集中在國產車型，也就是C級、E級、GLA和GLC，因為現在E級也剛剛全新上市，C級作為家轎型轎車，銷量也比較高。GLA和GLC這兩款SUV就不用說了，SUV一直保持著增長幅度高於整體乘用車幅度的趨勢。

主持人：新E級也是賓士今年重點的車型，它推出後贏得很多讚賞，包括媒體、消費者的讚賞，您對這一款車是怎麼看待的，對它有怎樣的期望？

朱凱贇：新E級一上市就廣受歡迎，其中的原因大家很明白。一是新E級的設計是全新的；二是配置；三是駕乘感受。所以新E級的口號是設計的智慧、駕駛的智慧和配置的智慧。除了之外，這一次廠家定的價格非常給力，在沒有知道價格之前，我們經銷商自己都還沒有這麼樂觀，一旦知道價格後，我們發現這個車供不應求。特別是最高配，最貴的車，反而更供不應求。

主持人：以你們店的情況為例，如果現在定車，要等多久？

朱凱贇：如果定頂配，要等到明年三四月份，如果定300舒適的，會快一點，大概下個月可以拿到，如果定200，也是比較暢銷的車型，也要等到過完年。

主持人：這輛車一推出市場，市場接受程度非常高。

朱凱贇：是的。所以廠家現在也在不斷提升產能，9月份剛上市時，才不到5000，這個月提升到8000，下個月提升到近1萬，就目前這種產能，還不足以消化我們的定單。

主持人：針對本次車展，貴店有沒有給出一些讓車展消費者能夠獲得的一些優惠促銷政策？

朱凱贇：任何一屆車展，我們都可以把它看成一次大的汽車消費者大團購，所以針對這樣的活動，我們肯定會推出優惠條件。優惠條件會因車型不同而變化，新E級這樣供不應求的車，在車價不會有太多優惠，但是在其他服務方面，包括贈送和售後服務方面，我們都有推出相應的優惠條件，希望廣大消費者在車展期間不要白走一趟，並且能夠定下一台自己心儀的車。

主持人：是不是每一年車展都是全年銷量的高峰？

朱凱贇：從全年來說，車展肯定是一個高峰，不僅是車展期間，按往年慣例，從9月份開始，已經進入銷售旺季。就像我們公司，從今年9月開始，每個月的定單和實際銷量都已超出預期100%。

主持人：今年以來，貴店整體銷量情況如何？今年有沒有已經提前完成全年的任務目標？

朱凱贇：不能說提前完成任務目標，但是對完成任務目標，我們有絕對的信心，因為完成任務目標也就意味著銷量大好，而銷量又跟批發量掛鉤。今年以來，無論是賓士的產品力、品牌形象，還是經銷商這邊的定單能力，都表現得超乎完美。所以從5月份開始，每個月的定單都超出了目標，一直以來都是用剛剛到的車去補之前的定單，如果從定單角度來說，我們已經完成了全年目標了，如果從交車目標來說，肯定有廠家批發的計畫，我們一個月拿到貨再交給客戶。

主持人：瓶頸已經不在4S店方，在工廠方。如果工廠的貨及時供上，就能保證我們的目標完成。

朱凱贇：是的。目前來說，賓士品牌的瓶頸在產能，但是產能又不是一下就能解決的問題，包括零部件的採購、排產計畫，年初就已經做好了，目前為止，廠家也已經超出今年目標了，但是要再增多的話，也比較困難，所以我們對明年非常看好。

主持人：明年賓士有沒有推出一些新的車型？您對於貴店明年的銷量有怎樣的展望？

朱凱贇：新車型，廠家會按照計畫一步步走，因為賓士全球總裁之前的計畫就是到2020年成為全球第一。這個目標在今年不出意外會實現，目前1-10月份全球銷量，賓士已經是第一了。之前因為有2020計畫，所以每一年投放新產品上市都是有規劃的，所以我們會跟著廠家節奏走。對於我們公司來說，因為今年已經有了大好形勢，我們把它轉化為有效定單，所以對於明年的銷量，可以說是幸福的煩惱，痛並快樂著，就是我們會收到很多定單，但是交車未必及時，反而會讓客戶著急。

主持人：這些情況也不是短期就能解決的，貴店在這種情況下，有沒有推出一些安撫措施，跟別的店相比，貴店有沒有差異化的服務，讓客戶有更好的體驗？

朱凱贇：有的。我們集團在廣州已經有三家店，在南區10家店，對於滿足客戶更早提車要求方面，我們做了兩件事：第一，把集團內某一些資源互換，也就是說在某些情況下，可以借用集團內暫無客戶的車，給到目前有客戶需求，用後面的車再還給對方，用這種方式來提前解決客戶的需求定單。

主持人：優化資源配置。

朱凱贇：是。第二，安撫。龍星行做了十年，在廣州市場的口碑，大家也有目共睹。我們一直以來都不是靠價格取勝，是靠服務取勝。很重要的一點是我們的行銷和管理團隊非常穩定，這就意味著可以帶給客戶長期穩定的服務，不會因為銷售顧問離職了，或者說管理層都離職了，就變成了“孤兒客戶”，沒人照顧了，在龍星行就不會。

主持人：現在汽車金融有著很明顯的趨勢，很多高端品牌，雷克薩斯、寶馬、奧迪，他們的汽車金融都有很高的比例，貴店的金融滲透率大概能達到多少？賓士客戶對金融按揭購車消費方式的接受程度是怎樣的？

朱凱贇：目前在我們公司金融滲透率已經達到50%，這個比例會越來越高，就好象您說的消費者對金融購車方式的接受程度，隨著時間的推移接受度越來越高。國外成熟市場，金融消費購車幾乎達到100%，因為在國外一是貸款比較方便，二是誰不用信用貸款購物呢？但中國之前消費習慣還沒有達到這一步，隨著幾大因素，一是國家進入資產慌，目前來說沒有好的資產，既然沒有好的資產，投資管道不暢，如果目前的貨幣放在手裡，目前好的投資，或者說貶值率比較高，那還不如去購物，我把錢放在手裡，還不如換成一件物品，至少這件物品有的時候會保值，這也就是為什麼最近兩三年以來，房地產又一輪大漲的原因。二是因為你要去購物，貨幣又不斷貶值，從國家統計角度來說，CPI每年只有4點幾，但是從老百姓感受角度來說，每年超過10%，既然有這麼大的貶值率，那我為什麼不用明天的錢支付今天的購買需求。從這個角度來說，也是支撐汽車金融發展的優勢條件。再加上賓士車，不斷推出新產品，以前金融產品比較普通，一年期、兩年期、三年期最多五年期貸款，或者稍微有一點變化的，不是36期或者24期，而是50：50的貸款，我先付50，約定兩年後或者一年後再付剩下50%，當中只是付利息。但是目前只有賓士金融推出了另外一種先享後選的金融方案。

主持人：可以介紹一下這個方案嗎？

朱凱贇：何為先享後選？就是可以在目前先以類似于金融按揭的方式，暫時擁有一台車，也就是說今後還有選擇，假設我跟你約定，先要擁有一台您自己需要的車，我們約定兩年或者三年後，有一定公里數限制，為了保障兩年或者三年後，這輛車的殘值達到一定的度，有了這個保障後，兩年或者三年後，約定期滿了後，我們再來讓您選擇一次，您是想繼續擁有這輛車，還是想把這輛車退還，也就是說我前兩年只是付了租車費，但是如果你出去租車公司租車，未必能租到你心儀的車，租金相當貴，而且租的車還不是新車。所以如果用我們這種方案，如果約定期到了後，您不想要這台車，前兩年或者三年您付的只是比租車公司便宜很多的租金，就可以臨時擁有這台車了，或者兩年或者三年後，您再把餘款付了，繼續擁有這台車，還有就是您把這台車到期後車輛的價值和我們跟您簽訂的保值金額做對比，一般來說都是有正向差額的，也就是說您會多餘金額，再用這部分金額，付第二台車的首付來擁有第二台車，還是可以用先享後選的方式。

主持人：就可以持續有新車。

朱凱贇：對，可以持續有新車開，持續類似于只付租金的形式。在先享後選方案裡，最低首付只要10%，另外加10%的保障金，到期滿後退還給您。類似杠杆作用，只要付10%的首付款，就可以在兩年或者三年裡去臨時確定這台車，三年後還能再選擇。

主持人：在國內還沒有聽說過，但是在香港有聽說，只有特斯拉有，就是先租後買，就是跟您這個方案差不多，前兩年只付租金，之後可以考慮買還是不買，這種的確是很先進的理念。

朱凱贇：是，而且非常適合最新的共用經濟理念，假設這輛車確實可以開十年，但是你確定要擁有一輛車十年嗎？

主持人：特別對於一些年輕人，他想持續換，一個車擁有兩三年就要換了。

朱凱贇：是，手機一年一換都是很慢的了，一輛車你會擁有十年嗎？

主持人：而且十年後科技完全不一樣了。

朱凱贇：據我們統計，賓士車的擁有者，平均擁有時長才4年多，與其這樣不如先享後選的方案，我就擁有三年，三年後換新，不是跟你原來擁有，再把它當二手車出售性質是一樣的嗎？而且省事省錢。

主持人：這是一個很先進的理念。

朱凱贇：這是北美地區用得非常好的方案。我們現在金融滲透率50%裡，有10%是先享後選的方式。

主持人：今天的專訪到此結束，謝謝朱總。