廣州車展訪：廣裕集團銷售總監伍慶暉
[汽車之家 人物專訪] 在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣裕集團銷售總監伍慶暉，以下是專訪實錄。
主持人：首先感謝伍總接受我們的專訪，可不可以簡單介紹一下廣裕集團的情況？
伍慶暉：廣裕集團在全國目前來說有4家一級店，最早第一家店是番禺金冠，成立於2004年，屬於第一批的東風日產旗下的4S店。現在我們在番禺有4家店，原有的店都比較舊了，我們主動申請在番禺地區建立了全新的東風日產4S店，就在番禺祈福附近，我們原有三家店在迎賓路上，總是忽略了其他區域，所以我們在那邊作為一個填補，這一家店也是按照日本最新的標準。
主持人：那開張了嗎？
伍慶暉：正在試業。我們經營東風日產十幾年了，旗下沒有其他任何的品牌，我們的董事長很專一地經營東風日產。
主持人：你們作為一家老店，老店最大的特色肯定是服務做得最好，包括維修服務、運營水準等等都會比較穩定，你們與其他東風日產店相比有什麼優勢呢？
伍慶暉：說到優勢，其實大家都是按照東風日產的指引下來經營。我們店的優勢怎麼體現呢？作為一家十幾年的店，做汽車維修服務這一行業就像醫院一樣，更多是案例經驗的積累，遇到問題如何快速解決，在最短的時間內將汽車維修好、保養好，可以一次性修復，這是最重要的，也是客戶最迫切需求，因為客戶一下子沒車用的話肯定很不方便。我們集團的方針是打造一支較穩定、較成熟的技術團隊，而且我們的售後服務團隊有一半以上在公司從事維修並且不斷晉升的同事，最久的可能超過了10年了，車主們的車有問題來到我們這裡可以第一時間判斷出有什麼情況，以最簡單、實惠的方式幫客戶維修好車子，讓客戶可以很快的拿回車。
主持人：作為一家老牌店，你們怎麼樣去提升用戶的滿意度呢？
伍慶暉：儘管我們的員工一直有變動，但是我們不厭其煩地對所有員工持續的進行培訓。另外，在經營過程中，我們要求所有的試乘試駕車一定要達到最佳的狀態，讓客戶能夠體驗這輛車的最好性能。我自己也有經常出去體驗其他品牌的車型，所以我覺得這一點比較好，如果試駕效果不好，會讓客戶對我們的品牌和車型的滿意度有一定的打折。
主持人：這個我也有同感，因為我也有試駕汽車，先不說哪一個牌子，有的牌子的廠家試駕車可能一兩萬公里沒有做保養，如果我們媒體去做一些加速的測試等等，可能就會有一些影響，應該說這個使用者的體驗，需要做得更細緻一些。
伍慶暉：我覺得這個很重要，所以試駕車即使有一點點劃痕我們都要馬上保養，讓這輛車的狀況一直保持像新車一樣。
主持人：試駕車的週期一般多久？
伍慶暉：一兩年可能就需要更換一次。
主持人：現在已經11月了，你們的目標完成情況如何？
伍慶暉：從集團目標來說，目前我們已經完成了全年90%的任務。
主持人：應該比較輕鬆。
伍慶暉：是的，因為整體車市情況還是挺好的，也有賴於國家的1.6政策。
主持人：現在日產的車型越來越多，展廳也越來越密，你們怎麼應對呢？其實對於經銷商來說，這是一個兩難的問題，地方就這麼大，車型又越來越多，這方面有什麼樣的對策？
伍慶暉：確實，現在我們的展廳沒辦法讓所有的車型都能夠展示給所有的消費者，我們只能展示銷量比較多的車型，例如新軒逸、軒逸經典，尤其消費者對SUV關注度比較高，廠家也會根據這些車型的銷路，對某些車型也不會強制要求一定要展示，所以給予了我們一定的空間。
主持人：主力車型是什麼？
伍慶暉：主力車型是新軒逸，然後是奇駿、逍客和天籟，這幾個車型加起來已經占到80%的銷量。
主持人：現在市場環境在不斷變化，新車價格越來越便宜，你覺得未來經銷商的手段會有什麼轉變？
伍慶暉：只能用一個詞來形容，就是精耕細作。市場競爭是肯定存在的，客戶流失都是因為市場競爭所造成，這是一個必然的趨勢。我們的盈利點無非是提高自己的服務水準，讓客戶產生信賴感。更多的盈利點可能放在水準事業方面，客戶想賣一台舊車，然後拿到更新指標，如果客戶自己去操作的話，這個時間週期就會比較久，所以我們提供了“一條龍”服務，從交出舊車到新車上牌，這個時間我們儘量控制在一個月到一個半月的時間，幫客戶快速處理，這也是提升服務的一個方面，從而增加我們的利潤點。
主持人：有沒有利用現在比較熱門的網銷手段，去提升集客的效果呢？
伍慶暉：有的。
主持人：目前網上集客轉換到成交的大概是到什麼樣的程度？
伍慶暉：按照我們今年的資料，客戶在網上諮詢以後到店率大概可以達到40%，這些客戶到店以後的成交率就比較高，成交率大概可以達到50%。
主持人：占總體銷量的大概多少？
伍慶暉：已經超過30%。
主持人：明年有沒有目標進一步提升？
伍慶暉：有。
主持人：具體目標呢？
伍慶暉：我們的經營理念肯定是以源頭為主，通過各種手段來增加諮詢量，同時到店率達到60%以上，這個達成以後就靠我們現場的銷售員了。
主持人：有舉辦團購呢？
伍慶暉：這個已經成為趨勢，一年有不下三次到四次的團購會。
主持人：我知道有些品牌要求月月都有團購，每個星期都有活動。
伍慶暉：我個人認為舉辦的頻次不要那麼高。
主持人：為什麼？
伍慶暉：因為使用率過高只會導致我們經營部的銷售顧問就一直等你搞團購，平時就不會主動聯繫客戶去進行溝通。
主持人：這樣就沒有了主觀積極性。
伍慶暉：因為我也是做銷售出身的，像以前客戶到店以後，然後慢慢跟進，促成客戶成交，就沒有了這樣一個過程。
主持人：明年集團的目標可以透露嗎？伍慶暉：目前正在制定當中。據我瞭解，包括廠家給到的一些資料，我認為對於明年整體市場來說，增速應該可以達到5%到8%的水準。
主持人：這是大市嗎？
伍慶暉：是大市，目前我們內部都是往這個方向前進的。
主持人：前面有一位說今年的銷量比去年差不多翻了一倍，所以對明年的情況都比較樂觀。
伍慶暉：我個人認為廣州始終是一個限牌城市，也不知道廣州明年的限行政策會如何。
主持人：日產本身的體量比較大，作為一家老牌店，銷量已經不少，在這個基礎上再提升的話，可能難度更高一些。
伍慶暉：廣州這個城市屬於比較特殊的，像日產在廣州就有18家專營店，加上我們新開一家有19家，這19家店之間的距離很近的，我個人記憶當中有一個客戶一天可以走遍我們7家專營店，最後在最低價格一家店成交。店與店之間的距離與外地城市來說完全不一樣，他們有些可能需要走上百公里才能去到另一家店。對於廣州這樣的“限牌”城市，它的增長還是有限的，而且很多客戶都會擔心未來會不會實施“限行”。
主持人：現在很多牌子的新能源車型越來越多，我記得有一個品牌目標是到2020年企業平均油耗降到百公里5升，要達成這個目標，就一定要發展新能源車，日產在這方面的動作好像慢了一些。
伍慶暉：據我所知日產明年也會有一款新能源車推出市場。
主持人：對於你們來說是好事，特別是對廣州市場，因為進入了目錄的話，新車入牌就容易很多。
伍慶暉：是的，單純電動車我個人暫時不太樂觀，因為電樁的覆蓋率還是太低，它的續航里程由於太短，所以客戶一直猶豫不決。雖然大家都知道可以節省很多費用，少了很多加油、保養等費用，但是畢竟它的續航里程太短，用戶是無法在中途找個普通加油站充電的。
主持人：而且每次的充電時間也是一個問題。
伍慶暉：發達國家高速公路的所有油站基本上都覆蓋了充電樁，而目前中國還達不到這個覆蓋率。
主持人：希望日產儘快出一款油電混合的新車型。
伍慶暉：希望如此。
主持人：今天感謝伍總接受我們的專訪，謝謝。