從線上到線下，小牛電動能靠體驗店突出重圍嗎？

▲ 小牛電動市場部副總裁張一博到店助陣 

這幾日，北京氣溫驟降，給人一種冬天已來的錯覺，大街上穿梭的電動車也逐漸少了起來。

10月29日，電動車銷售淡季裡普通的一天，小牛電動第一家官方授權體驗店在望京SOHO開業。小牛電動市場部副總裁張一博與諸多“牛油”到店助陣。

據悉，首批共有13家體驗店同步開業，分佈在全國10個城市，北京目前有3家。年底前，店面的數量要增加到20-30家左右，明年會在全國佈局200家以上的體驗店。

據張一博介紹，這些門店集電動車體驗、售賣及維修等功能於一體，同時也是“牛油”線下聚會的場所。店面裝修風格由小牛統一設計，選址多位於年輕人、白領及時尚青年聚集地。

▲ 小牛電動授權體驗店

其實，在張一博看來，小牛電動是車輛類產品，消費者在未進行體驗和試駕的情況下產生購買決策本身是一件比較難的事情。而且，線上管道不久也將遭遇瓶頸，牛電科技COO此前接受雷鋒網採訪時就曾表示，“二三十萬台到頭了，所以明年會是一個瓶頸，這也是為什麼今年我們成立了一個專門做線下管道的團隊”。

未來，體驗店將和已經存在的試駕業務“小牛駕到”展開更加緊密的合作，通過體驗帶動線下的銷售。

目前，體驗店由官方授權，吸引經銷商進行合作，店面投入由小牛和經銷商共同承擔，各占50%左右。小牛並不採用直營的方式，張一博坦言，“因為那樣對於小牛這樣一家創業公司來說，精力和財力的消耗會很大”。而採取合作的模式，門店落地運營的效率更高。

但是，對於經銷商而言，有利可圖才是進行合作的基礎。張一博表示，小牛官方會進行讓利補助，同時對於體驗店的銷量和服務進行評估，表現出色的給予獎勵。

另外，體驗店可以進行電動車的售賣，有現貨可直接提走；若沒有，用戶可以通過掃碼進行線上購買，選擇配送到家或者配送到店，這個銷量同樣計入門店。

整個過程會保證經銷商有利可圖。

庫存調配方面，每個城市會有一定的庫存量，經銷商根據銷售情況的預估進行申請。未來小牛會提供一套庫存調配系統，優選合作夥伴，幫助其做好銷售工作，進行宏觀管控。當然，店鋪之間的調配也是可行的。

張一博也期待著線下管道能夠成為強大的銷量補充，短期內做到線上線下銷量各占一半，後期還是希望線下發力。

而對於售後服務，未來小牛體驗店參與服務的人員都將接受標準化培訓，包括到常州工廠去熟悉電動車的生產構造。每個體驗店配有8平米的維修間，有2名專業維修人員常駐，當然也會根據店面規模的大小調整維修人員的數量。

▲ 小牛電動授權體驗店維修間裡的零配件

此前，小牛電動的服務都是依靠零散的網點，服務品質很差，受到了許多用戶的吐槽。而且因為網點鋪開的速度過快，所以監管也不到位。體驗店上線後，這些狀況將得到改善。

張一博稱，對於體驗店的監督方面，小牛也會有一套系統進行評分，還會有城市經理的巡店，同時會發展用戶（“牛油”同城會）來進行監督，實行獎懲機制。

當然，體驗店的出現並不意味著傳統網點會被取消，而是對現有的服務體系進行升級；如果網點不合作，才會面臨取締。未來，小牛線下服務的主力會以體驗店為主。

目前，小牛電動已經售出各款產品超14萬台，在北京有1萬多台，成為體量最大的城市。其中N系列（N1及N1s）賣得最好，M系列的銷量是N系列的一半。

依靠產品的銷售，目前小牛可以做到收支平衡。盈利在張一博看來還為時尚早，目前正在模式探索的階段，定位仍然是創業公司。

在眾籌和線上銷售階段，小牛兵不血刃，表現優異；而到了刺刀見紅的線下管道，小牛面對的是百萬銷量的愛瑪和雅迪。到底能不能沖出重圍，跨入他們所認為的50萬台總銷量的安全線以內，還需要時間的驗證。

張一博表示他們正在往這個方向努力。