花點時間：“悅己電商”的新打法

本期嘉賓：朱月怡 電商品牌 花點時間 創始人兼CEO，易到用車前CMO。過去十年，一半深耕媒體，一半紮根互聯網。

2011年從時尚媒體轉型互聯網創業人。帶領易到用車市場行銷團隊，從0到1，從小到大。扛過初期一窮二白的艱難，戰勝爬坡期腦力體力透支的惶恐，經歷過充分競爭階段每個毛孔都在打仗的激烈;也悟到了缺錢缺人時如何建立品牌，有錢有人時如何物盡其用。

2015年中，再次出發。創立了中國首個定位於「無用生活美學」電商平臺「花點時間」。「花點時間」以鮮花為入口，為熱愛生活的都市女性提供獨特而全新的生活方式體驗——「每週一束主題鮮花」，滿足目標使用者生活格調及精神需求，給予用戶追求幸福的歸屬感。上線近兩年，已迅速累計了數百萬高端用戶，銷售額以周100%的增幅高速增長。于互聯網創業，是過來人，也是當事人。

圖片來源：花點時間

如何從0到1運營起一家鮮花電商

作為有生命週期的商品，鮮花的供應需要更精確地計算使用者需求量。花點時間的做法是先鎖定用戶需求，積累到一定量時，再到優質花田定貨。據說這種處理方式甚至使此前一些因訂單少而花農不敢輕易多種的品類都發生了變化。對上游供應鏈有著一種倒逼式的改變。

品牌方面，作為非標品，花點時間看重賦予鮮花品牌附加值，這種附加值打造的是“對熱愛生活的認同”，以區別市場上其他鮮花。

價格方面，朱月怡稱花點時間的產品性價比差距非常大。如果是同樣價格的一束花品，花點時間的品質會明顯優於店面產品。主要是基於大量需求從花田直采，花的新鮮程度及品質會有不小區別。另外，鮮花電商打通上下游，減少過去鮮花從花田到貨架的中間種種流轉環節，從而節約成本，也是重要一面。據瞭解，一支兩三塊種植成本的鮮花，流轉到鮮花市場有可能產生10倍利潤。

包裝方面，作為一家產品經理思維導向的創企，花點時間很注意從用戶體驗出發對鮮花進行包裝，包括對盒子的選擇、卡片的設計等等。

品類方面，每週會有一款主題花束，一年裡除了52個固定周主題外，還會結束兩個時間軸(流行文化+職場女性工作節點)，不定期推出熱點選題花束(如年中時間節點推出“早點回家”主題，鼓勵職場女性早點回家，擁抱生活)。

物流冷鏈：分別選擇外包服務。當下社會創業土壤的成熟，其實不僅在於資本支援，還在於配套基礎服務的豐富。創業者在創業過程中需有取有舍，解決好核心問題，並不是所有事情所有環節都需要親自來做。

種子用戶：主要分兩部分，一是選擇KOL(意見領袖)，在早期釋放出關於該品牌定位的口碑。二是冷開機時用跨界行銷方式(注：跨界往往是一種能幫助創企迅速找到精准使用者群的方式)，“比如最早和玲瓏沙龍(”雅痞“社區)合作，當時她們的用戶非常少，但是很精准，是一些既讀一點書又比較講究時尚的女孩子。最早的一群用戶很多者來自那裡。朱月怡告訴記者，“當時我們做了一次推廣，你來說主題我來送花，有人就說‘想要一束花來證明我老闆很蠢’之類的，那次行銷的效果很不錯。後來和韓國化妝品藍芝、單向空間、杜蕾絲、雀巢咖啡等都做了些挺成功的合作，這些合作模式最後真的會變成‘每週一花’系列在平臺上出售體現出來。”

緊搭消費升級風口 鮮花電商飛速發展

2015年7月之前，朱月怡還是易到用車CMO，如所有創業者一樣，忙忙碌碌是日常工作的主旋律，為了給自己減壓，她選擇時不時給自己買花作為“安慰”，正是由於看到了這樣的需求，才有了如今的花點時間。

與傳統線上訂購平臺不同的是，花點時間將主戰場設立在微信公眾號和微店，以包月的形式為主，一週一束特定花材，並用一句簡短的文字賦予它特別的意義，讓本身就帶些浪漫色彩的消費行為看起來更加浪漫。每月最低99元/4束的單價不高，平均一週一杯咖啡的價格門檻很低，最大限度地降低了用戶“花錢在無用的事情”時的“負罪感”。

圖片來源：花點時間

這便是朱月怡牢牢抓住的痛點，都市白領最能接受這種“平價的”文藝情懷，所以花點時間瞄準的用戶群體正是她們。

“起初是看到有朋友在微信朋友圈曬出她訂的鮮花，覺得好看，問了問價格也不貴，訂購、收花的流程也比較方便，所以也開始嘗試在這些平臺上訂花。桌子上擺束鮮花多少會讓心情變得好一些，畢竟現在的工作壓力太大了。”使用者珍妮告訴記者，“這種包月的模式預先不知道每週會有什麼樣的花材，都是拿到手裡才見分曉，雖然剝奪了用戶的選擇權，但換來的是每週一次小小的驚喜，感覺也還不錯。”

所以，這就是朱月怡的殺手鐧，“幾乎沒有女人收到鮮花是不曬的”。用戶自然而然就成為傳播的主力軍，也就極大節約了廣告成本。記者在詢問身邊多位元訂花者時，均被告知早先是通過身邊朋友才得知的這個途徑，最近才在微信朋友圈看到過廣告。

然而僅僅是降低宣傳成本還不夠，傳統線上、線下花店面臨諸多難點，比如保存、運輸和淡季旺季需求的劇烈波動，這些都是花點時間這類新模式需要解決的問題。

業內人士分析：“這種模式確實有它明顯的優勢存在，首先和線下花店能夠自主搭配種類不同，花點時間的花材是每週特定的，這就免去了壓貨的風險，也極大地適應了鮮花不易保存、容易浪費的特性。”

包月預購杜絕庫存壓力 完善供應鏈成關鍵

花點時間採取包月預購的方式，無論是包月、包季還是包年，都是在有了明確訂單之後才開始配貨，這樣對於花材的數量和種類都有了很明確的數位，在進貨時也就能夠做到有的放矢。”

以花點時間為例，81.6%的花種，來自荷蘭、哥倫比亞等鮮花生產國，精選50年以上歷史專業的育種商培育。其次，從花源控制鮮花品質，全國75%的鮮花產自雲南，據統計雲南每年出產15%-20%的鮮花是B級以上的優質鮮花，而花點時間從去年開始從雲南花田直采， 80%的花都來自這裡。第三，通過一年多的時間摸索，目前已經擁有自己的一整套精細化控制流程，從源頭種植、採收、冷鏈配送等，全程經過16道工序，11次質檢。目前花點時間採用快遞包郵配送，全程2-4度冷鏈運輸的方式。確保鮮花品質和香氣不受影響

圖片來源：花點時間

同質競爭壓力下 花點時間手握盈利能力

盈利模式、運營模式簡單清晰，對於一個創業項目來說是至關重要的，也是十分難得的，但正是由於模式清晰，免不了同質化競爭。

花點時間的競爭者眾多，宜花、花+等層出不窮，到底誰先開創的這種模式已經難以考證，而如今的競爭也愈發激烈。融資進程上宜花目前領跑，於日前宣佈完成800萬美元B+輪融資，花+於今年上半年完成A輪7000萬元融資，而花點時間已經先後獲得了青山資本、梅花天使、清流資本等知名投資機構的青睞和國民女星高圓圓的入股。

圖片來源：花點時間

與其他明星投資不同，由於高圓圓此前與高端鮮花品牌野獸派有過合作，所以此次牽手花點時間無形中提升了後者的品牌價值。

然而無論概念多新、情懷多深，最終使用者還是要看產品品質，如果低價換來的是低質，消費者終究還是不買帳的。對於 花點時間 這樣的鮮花電商來說，品質和供應鏈仍然是接下來要面臨的挑戰。

不過記者也在花點時間微信公眾號上看到，目前花點時間已經在嘗試賣圍巾、設計師盤子等女性悅己類產品， 花點時間 創始人朱月怡表示，還將向面向都市女性的多品類產品拓展，並加速鮮花產業鏈上游佈局，成為女性快消品領域集供應鏈、管道、品牌、產品為一體的公司。

看起來，很多人都願意 花點時間 和金錢買一些取悅於自己的鮮花。近兩年，從市場的快速增長來看，鮮花類O2O市場的成長性非常可期。根據2013年國家林業局《全國花卉產業發展規劃(2011—2020)》，到2015年，我國花卉總銷售額達到1700億元。而相關報告也指出，女性消費升級會帶來百億級的大市場。從用戶群來看個人月收入1.7萬元、家庭平均收入3萬元的數量已經突破8700萬，這一群就是 花點時間 這樣的鮮花電商們要去尋找和打動的用戶。