饑餓行銷玩夠了 據說這車銷量要翻10倍

近日，本田公佈了2017年2月的中國市場終端銷量，數量達到了81125台，同比增長了41.4%，創造了2月銷量的最好成績。無論是東風本田還是廣汽本田，都有一些熱門車有著出類拔萃的銷量表現，但是在廣汽本田卻有一款車，雖然轟轟烈烈了半年，但是銷量卻僅僅只有三千台。想必大家都猜出來了，它就是廣汽本田的最新之作——冠道。那麼冠道銷量為何如此之低，這是它的真正水準麼，今天就讓我們來分析一下。

典型的饑餓行銷

首先先來定個性，廣汽本田目前對於冠道採取的是典型的饑餓行銷。我們可以非常容易的找出一些佐證。

冠道目前銷量低並不是沒有人願意買，而是沒有那麼多車在賣，所以在經銷商處目前購買冠道不僅沒有現車還要加價1-3萬或等值的裝潢及其他附加條件。對於加價銷售，其實只有兩種可能性。一是產能不夠，二是饑餓行銷。

我們來分析下產能問題，廣汽本田2016年在華銷量為66萬輛，這是一個什麼概念呢？廣汽本田目前在國內有三個工廠，年產能在60萬台左右。從帳面數字來看，目前66萬台的銷售數量已經超過了其年產能，但是這裡有兩個因素需要考慮進去。第一是庫存，除了熱銷車型，並不是所有的車都是生產出來就立刻能銷售出去的，所以從銷售遲滯上來說66萬台銷量並不代表這些車都是這一年內生產的；第二是冗餘量，就好比我們的汽車，標稱50L的話，其實裝進55L也沒問題，因為50L只是安全量，其實還有很大的冗餘量。所以汽車工廠的產能也一樣，60萬台產能的工廠生產出超過10-20%的產量並不在話下。另外，廣汽本田2017年計畫銷量目標是69萬台，也比60萬台的產能超過9萬台的數量，也充分說明產能並不是廣汽本田目前面臨的最大問題。

那麼就要從饑餓行銷的角度來看看下冠道了。饑餓行銷這個手段在前幾年並不少見，比如前幾年的大眾神車系列就是最有名的案例。當年由於汽車產品少，有競爭力的產品不多，這也就促使著一些品牌有資本來進行饑餓行銷。在這種模式下，雖然看似銷量不會特別高，但是從廠方管道還是經銷商管道，都能通過提高批發價和售價等方式賺取更多的收益。而在當下，品牌眾多，同級產品競爭激烈，很少還有具有絕對優勢性的產品敢於玩饑餓行銷，那麼冠道玩饑餓行銷的資本和目的是什麼呢？

1.5T車型才是主力售賣車型

冠道是一款五座中型SUV，它有兩套動力總成，一套是先期上市現在正在售賣的2.0T發動機，而搭載1.5T發動機的車型屬於即將上市的車型。

為什麼說我們認為冠道的主力售賣車型是1.5T的呢？

首先，價格因素。冠道目前上市車型的售價是26.98-32.98萬元，什麼概念？冠道的競品銳界2.0T24.98-36.98萬元；昂科威2.0T25.99萬元-34.99萬元；而豪華品牌入門車型如寶馬X1售價區間為28.60-43.90萬元。也就是說從價格上，2.0T的冠道對於競品來說完全沒有優勢可言，甚至忽略空間等因素可以購買到豪華品牌的入門級產品了。作為廣汽本田苦心經營了大半年的新車，怎麼可能因為價格因素讓它成為失敗的車型呢？難道會再走一次歌詩圖的老路？

其次，在冠道剛上市之初，廠方就沒有多少的排產。甚至有消息據說冠道在上市之前的預售階段就取得了超過排產量的訂單，可見排產量之少，顯然是廣汽本田因為並沒有怎麼想賣2.0T的產品。

最後一點，冠道作為一款五座佈置的中型SUV，它真正的賣點何在，是有紅頭發動機血統的K20發動機？還是ZF的9速變速箱？當然都不是，超高發動機功率僅僅是2.0T車型用來打廣告需要特意拿出來說的，並不是冠道的優勢所在，其優勢在於空間等其他因素，但是關於產品的問題在本文我們就不展開說了，後期我們還會就產品角度專門再來寫寫冠道這款車。這裡筆者只想表達高配的發動機並不是冠道的主打，所以2.0T的車型當然不會是冠道的主打車型，1.5T才會是重頭戲。

寫在最後：1.5T的冠道已經上市，冠道除了動力之外的其他優勢就會被放大，其產品競爭力也會一下子提高不少。而這次，賺足眼球的廣汽本田將會結束饑餓行銷，放開冠道的產能從此走上跑量賺錢的路子，所以說冠道銷量比現在翻10倍也不是不可能的事！（文/鐘奕）