大包小包交他寄存，現在出行流行空手到

被行李束縛手腳

2014年，孫聖桐正在眾信旅遊工作，負責開發旅遊產品。

他所屬的部門有40餘人，而能扛起女生行李重擔的男生只有3人。“這就導致每次出差，我手裡都不得閒，非常痛苦。”

7月，團隊來到上海出差。回程那天，團隊中午12點退房，飛機則在晚上8點起飛。

看著幾個人大大小小的手提包、行李箱，孫聖桐犯了難。“中間還得幫親戚朋友買紀念品、食物，重量又增加了，走街串巷很不方便。”

他諮詢了順豐，希望他們能夠代勞，將行李寄存在機場官方寄存處。但這樣的服務快遞公司並沒有開設。

現實當中的困難讓他意識到，行李寄送是一個市場空缺。他想提供一項服務，説明退房的旅客將行李寄至機場，旅客登機前在機場官方寄存處提取行李。

8月，他從眾信旅遊辭職，與3位元同事一起摸索服務流程。

第一筆訂單

要想提供這樣的服務，首先要攻下機場官方寄存處。“對於他們來說，對接這樣的服務相當於增加一條獲客管道。”

但與機場寄存處談判，就像攻克一座座山頭，需要一層一層向上推進。為此，孫聖桐耗費4個月，才最終談下了合作。

談判接近完成時，團隊開始尋找合作酒店。

寒風刺骨的冬季，孫聖桐與團隊一道在三元橋、東直門區域掃街，以每天至少6家店的速度瘋狂尋找可合作的快捷酒店。

起初，位於三元橋的1家漢庭酒店同意對接這項服務。但由於擔心意外事故會對酒店品牌產生影響，酒店方不讓展牌、工作人員進入酒店大廳，只得在店外設立展臺。“每天都得在酒店外推銷，等顧客接單，凍得直發抖。”

第一筆訂單來自山西兩位元商務人士。下午兩點，他們交給團隊3個提包，要求送到首都機場T3航站樓。“他們晚上8點的飛機，我們收費20元一件(不論大小、重量、遠近)，順利提前送達。”

此後，團隊逐步談下100家酒店左右，大多位於東直門、三元橋，平均每日訂單10~20個。酒店也慢慢允許其展牌放置在前臺，酒店服務員也會推薦這項服務。

初期服務流程大致確立

2015年2月，團隊在實惠App發放了200余張免費體驗券，做一次市場需求測試。

那一天，孫聖桐和團隊同事的電話幾乎被打爆，2~3分鐘就有一個人打電話。但團隊人數不足以應付如此多訂單。“那天至少有一半的單都拒了，實在接不了這麼多，但需求的火爆讓我們有了繼續下去的決心。”

物流體系建立

需求得到了一定程度的驗證，但到了前年5月，團隊的資金已捉襟見肘，需要融資。

他聯繫了天使匯等投融資平臺，見到數個投資人，但難有確切回應。“也有投資人有疑問，這個市場的需求有多大?那時我第一次接觸投資方，也不太答得上來。”

生死存亡關頭，團隊得到趕集網創始人楊浩湧的青睞。

5月中旬，孫聖桐收到通知，可在這週五參加路演。上臺前，孫聖桐很緊張，手心冒汗，硬著頭皮講述了自己的構想和所做的業務。

台下鮮有人提問，但楊浩湧對項目有興趣。“那時我們臺上的問答持續了5分鐘左右，問了我們的日訂單數、酒店數，以及我們打算深耕酒店管道的策略。”

第二天，楊浩湧約見了團隊成員，詢問瞭解一番後，他決定為專案投資80萬元。“現在來看，我的項目其實像個醜小鴨，但生命力還算頑強，能活下來。”

拿到“救命錢”後，團隊開始擴展酒店管道，並在價格體系、物流配送上嘗試些新模式。

價格上，團隊對用戶的接受度做了幾次測試。他們先將價格提高至40元水準，在幾家店內推銷試用，發現下單人數少了許多。此後，價格逐漸下降，到30元時，訂單量與20元時幾乎一致，並最終確定為30元。

在物流配送方面，他們雇傭了一個車隊。車隊共有4輛車。“司機在公司備案，由後臺發送各個收貨位址資訊，我們安排行程路線。”

在運輸過程中，他們採用了分段運輸機制，在北京5環區域設置了數個交接點。3輛車負責到各個酒店收取行李，到達交接點後，再由1輛車將行李集中，運送至機場。

今年春節後，團隊決定優化物流配送細節。

汽車調度是重中之重。為此，團隊要求司機記錄每一環節的使用時長，並以此為依據對物流配送各環節做優化。 “北京的交通實在太過瞬息萬變了，一兩分鐘，一條本來不擁堵的車立馬緩行幾公里，所以需要狠下功夫。”

去年3月，團隊與一家投資機構達成協議，獲得天使輪投資。當時，項目已覆蓋了北京共120家酒店，平均日單量為80單。

線下服務轉線上

去年4月，就在團隊收到投資款的前幾天，眾多酒店安全事件曝光。為了加強管理，許多酒店集團下令關閉了酒店內對接的所有協力廠商服務。“那時我們的日訂單量一下子從80~90單降到了10~20單。”

孫聖桐有些慌，找到投資人尋求建議。

投資人建議不多，只有兩個：擴寬獲客管道，將線下業務轉移到線上。“也幸虧出現這次事情，讓我開始靜下來，反思此前的商業策略。”

此後，孫聖桐招募了幾位技術人員，開發微信服務號。酒店管道的獲客能力也慢慢恢復至日均80單的水準。“合作一年了，也和店長變成朋友了，服務能夠繼續對接上。”

6月21日，“空手到”微信公眾號正式上線。線下紙質表單不再使用，使用者使用時需在服務號上填寫相關資訊，下單支付費用。“這樣，後臺的交易資料也得以儲存。”

一個月後，“空手到”與攜程合作，在自由行版塊為“空手到”引流。使用者在購買機票或酒店產品時，可在下單前勾選行李寄送服務。

此後，團隊陸陸續續與途牛、螞蜂窩、京東旅遊等網站合作，服務物件包括自由行、商務、大型旅遊團等旅客。

另外，團隊已和國安社區、多個短租房主合作，擴寬線下獲客管道類型。

目前，“空手到”可配送至北京首都機場T1~T3航站樓、北京站和北京西站，收費30元一件(不論大小、重量、遠近)，首件1元，日均訂單130~150，合作酒店200餘家。

在A輪融資前，孫聖桐計畫研發出一套後臺管理系統，方便團隊成員管理業務。同時，他打算繼續擴展線上管道，與多個旅遊產品例如旅遊團、自由行團購等搭配，促成單量的增長。

盈利上，孫聖桐預計會在日均500單左右達到收支平衡點。“日後可以將現在的運送車輛改為大車，並加強各個管道的訂單轉化率，爭取每輛車能拉滿行李，減少物流運輸成本。”