金立如何爭奪一線市場 服務與管道並重

互聯網管道式微，線下管道崛起，此消彼長之下，以OPPO、vivo、金立、華為為代表的老牌手機廠商迅速搶佔了大量的市場份額，形成了當今手機市場金華OV的局面。線上下管道的建設方面，金立並沒有盲從OV，一方面與國美、蘇寧、迪信通等重要管道商結盟，另一方面則依託運營商，建立金立品牌專區。

說起線下管道，你第一時間想到的可能會是OPPO和vivo，據媒體報導這兩家手機廠商在全國的銷售網店均在20萬家以上。但是和以中國移動、中國聯通、中國電信為代表的運營商相比，仍是遠遠不夠，以中國移動為例，董事長尚冰曾表示，中國移動社會管道規模已突破70萬家。

2016年，金立與中國聯通達成全面戰略協議，將線下管道與運營商體系進行融合。2016年聯通向金立開放1萬家營業廳，實現金立品牌終端全面上櫃，聯合打造3000個聯通自營廳品牌專區，提供3000名金立專職促銷員，並制定了全年1380萬台聯通定制終端銷售目標。

和運營商結盟只是金立拓展線下管道的手段之一，此外金立還和全國131家核心零售商“結盟”，成立“金鑽俱樂部”。這些零售商中，既有蘇甯、國美、迪信通等全國聞名的機構，也有浙江話機世界、河北國通等地方諸侯，其中不乏實力強大者，比如樂語通訊目前業務覆蓋230餘個城市，擁有約2000家門店，年銷售額超120億元；話機世界在浙江、安徽等地擁有500多家直營門店。

直屬銷售人員保障服務品質

在拓展線下管道的同時，金立並沒有把服務落下，而是將其作為自身的核心競爭力進行建設，配備了大量的直屬銷售人員，為顧客提供最專業的服務。

一般而言，手機促銷員也分為幾種：直屬手機品牌的直營型、歸屬為運營商所有手機都賣的兼營型、歸屬連鎖賣場的長期及節假日促銷型三種類型。而金立的特色就是擁有龐大的直屬銷售員隊伍。

相比於其他銷售員，直屬手機廠商的手機銷售員優勢明顯。企業定期的產品及新品的培訓，企業文化的認同等等都慢慢無形中形成了最強而有力的管道服務力。這種服務力形成了高度的粘性，從詢問手機開始，功能介紹、購買安裝，包括後期的一切疑難雜症的解決，購買者都會認定這個銷售人員。

據新華科技報導，一位元在金立呆了五年的促銷員，每次銷售完手機以後都會主動添加顧客的微信，讓顧客隨時有問題都能找到她。有的時候，顧客認定了自己，回頭帶朋友來購買幾部十幾部的手機都是常有的事情。

“自己人”的歸屬感，讓金立的終端管道銷量穩定的增長，2016年金立銷量突破4000萬部，增長率高達21%，超過華為，僅次於OPPO、vivo。