上海車展專訪：一汽豐田副總經理劉振國

[汽車之家 人物專訪] 在本屆廣州車展上，我們邀請一汽豐田汽車銷售有限公司副總經理劉振國先生進行專訪，在訪談過程中劉振國先生主要對現有產品的改款調整、即將換代的車型和經銷商的銷售策略進行了概述，以下內容是專訪記錄。

汽車之家：請介紹一下本次上海車展一汽豐田的參展陣容？一汽豐田此次的重點車型或者說參展亮點有哪些？與豐田聯合參展，一汽豐田共有皇冠、榮放、全新卡羅拉渦輪增壓、威馳FS等11款12台乘用車參展。

劉振國：重點推薦全新卡羅拉渦輪增壓、威馳FS、全新RAV4榮放。

汽車之家：2017年一汽豐田將有幾款新產品推出？

劉振國：2017年一汽豐田繼續進行商品強化。除了3月上市的第一款兩廂車威馳 FS，剛剛推出的內外飾煥然一新的卡羅拉小改款，接下來我們還將為消費者推出外觀與動力性能都大幅提升的普拉多的小改款以及皇冠小改良。

未來一汽豐田商品企劃的基本方針是根據顧客的需求變化來調整產品線，另外還會配合國家、社會的需求與法律法規，承擔起廠商的責任，立足於兩點在產品切換時進行調整。

2018年，伴隨著TNGA平臺的導入，新商品導入節奏將會更快。屆時會推出第一款小型SUV。2018-2019年會追加新的車型，大幅提高既有車型的商品力，比如卡羅拉和RAV4的換代車型、Avalon、PHEV卡羅拉、銳志的後續車型等，2020年及以後我們會持續強化商品陣容，推出更多環保車型，在不斷滿足顧客與社會的需求的同時，與市場一起成長。

汽車之家：一汽豐田2017年在區域上將採取哪些策略？

劉振國：在區域上，重點圍繞著東北和華北的戰略實施。東北地區的銷售貢獻度在逐漸增加，但是中心城市強，中小城市弱。2017年工作重點是在保證優勢地區的份額與增量的同時，在大慶、赤峰、呼和浩特、鞍山等次中心城市實現突破，提升一汽豐田的市場佔有率。此外，全新RAV4榮放的生產基地在長春，而東北地區SUV銷售火熱。因此，一汽豐田希望全新RAV4榮放能夠在東北地區實現增量10%，成為區域SUV市場第一。2017年，我們開啟華北戰略的第二階段，打響齊魯戰役。為實現重點市場突破，我們將強化區域許可權和區域差異化的施策。

1、強化區域許可權，實現資源配分、行銷策略、人員配置等方面的許可權前移；

2、加強區域-總部聯攜，優化區域行銷策略，形成全國部署+區域自主結合的行銷模式；

3、在車型重點市場進行針對性區域行銷，特別是銷售、服務、價值鏈的一體化行銷；

4、強化區域管理，突破傳統市場認知瓶頸，加強對經銷店的管理，“天下武功，唯快不破”，通過更快的反應速度，紮根前線，用更接地氣的方法，集中優勢兵力，形成區域突破。

汽車之家：面對越來越嚴格的環境政策法規，一汽豐田未來如何應對？在新能源、混合動力方面有何舉措？

劉振國：一方面，混合動力的終極發展目標是純電動和氫燃料，但過渡期是混合動力，混合動力過渡時間會相當長，這是豐田的判斷。從社會責任方面來講，混合動力車型對環保和節能起到非常重要的作用。因此在現有卡羅拉雙擎的基礎上，我們還會推出更多的混合動力版車型。

另一方面，中國政府大力推進新能源車型的普及。所以一汽豐田也加大了在新能源領域的技術研發和投資。未來，一汽豐田會推出包括純電動在內的多種新能源車型，比如朗世EV車等。

汽車之家：2017年，一汽豐田在銷售管道強化方面有哪些方向和具體措施？

劉振國：在追求獲得新客戶的同時，今後我們汽車商務和4S店的重要使命就是增加保有客戶的滿意度，並支援客戶的用車生活，從而提升一汽豐田的品牌力。基本上來說，保護顧客基盤對一汽豐田和全體4S店來說非常重要。

管道強化措施分成三個部分：

1、中位店強化：利用廠家在資源、平臺和管理上的優勢，來支撐中後位店的能力提升，包括銷售、經營、管理等各方面能力的提升。對於弱項、弱店進行針對性的支援和輔導，拉動全網能力的提升。此外，還要推進網路行銷與4S店線下銷售的合作，支持4S店擴大經銷範圍。

2、鋪網和網路下沉，基本原則一二線不發展，三四線要發展，五六線要部署。並拓展新的網點覆蓋模式，豐富分店模式，讓快修店、2S店等多種店鋪形態並存。同時強化廠家對於經銷商的支援等等。

3、提升經銷店基礎管理，強化店頭執行力，提升客戶體驗。結合價值鏈業務，靠產品、服務和對客戶的關懷來開拓來增加佔有率。