CloudCC: SaaS模式不應有“免費的午餐”

當前，絕大多數的 SaaS 公司在一開始都提供產品的免費試用。但免費試用並不等同於“免費模式”，免費試用是有時間點限制的，而免費模式卻沒有使用時間的限制。SaaS 公司提供免費試用基本已經成為了業界的常態，另外一些公司在嘗試免費模式，希望通過免費這個入口吸引更多的用戶，並使之轉化成為更有價值的高級用戶，這樣做確實有一定的道理。

免費模式確實能夠提升流量。相比較于傳統的行銷推廣活動，免費的產品或者服務本身就是一個強有力的市場行銷手段，而且推廣起來輕鬆易行無需太多成本。很多SaaS企業還會為免費模式打包推出“使用者相互推薦而獲得某種獎勵”之類的行銷策略，這樣除了借力媒體宣傳之外，用戶之間的口碑傳遞確實能極大地提升產品的影響力和品牌的覆蓋面，在一定時期內會形成龐大的客戶群。

免費模式易説明企業獲取豐富回饋資訊，從而進一步提高產品品質。對於初創企業而言，獲取最初的100名左右的客戶是最關鍵的一步，免費模式無疑是企業吸引第一批客戶非常有效的途徑。SaaS企業免費發放產品中的一部分內容來吸引第一批使用者，然後觀察用戶並獲取有效的回饋，有的放矢地進行產品改善。

免費模式無疑是通往盈利化路徑的正確方向。消費者、業界分析師肯定會更加青睞一款具有代表性的免費產品，免費模式能夠為使用者更好地瞭解SaaS公司打開一扇明亮的“視窗”，方便使用者看到更多需要付費的軟體產品介紹。客戶如果不滿足於免費模式中的功能，那麼就只有付費購買更多的高級產品，這也是企業盈利化通道的正確打開方式。

之所以說免費試用比免費模式更為可行，除了免費模式足以讓SaaS企業在人力財力上大傷元氣之外，更多的弊端也是顯而易見的，足以能夠給企業帶來滅頂之災。

首先，SaaS企業在需要盈利這一點上與任何其它類型的企業並無本質區別。使用者當然喜歡免費模式，可對於企業來說是需要付出成本代價的!一家SaaS企業開啟免費模式後，必然會遭遇客戶數量暴漲到技術不能應付的局面，並且在營運過程中，企業更會遭遇諸如資料延遲、不準確的指標、運行速度變慢、客戶支援的回應速度大幅下降、流失率開始迅速竄上等足以讓管理者焦頭爛額的問題，必然能夠抵消免費模式所能帶來的任何好處。

其次，用戶多與利潤多並不能完全劃等號。擁有上萬名的用戶固然很好，但是如果沒人在意SaaS企業後面準備著的更高級版本，盈利的商業模式構建不起來，客戶數量就失去了任何意義。免費產品必須包含著足夠多的價值，足以讓用戶不僅自己喜愛還會主動推薦給朋友，並能產生購買功能更強、價值更大產品的欲望，這樣的免費模式才有意義。

可見，免費產品版本對於初創公司開創局面來說是可行的，卻不是一個SaaS公司想要發展壯大的最好選擇。像行業品牌神州雲動CloudCC CRM、Salesforce、甲骨文等選擇免費試用而不會推送免費產品，就是一個很好的明證。