生日管家蘇穎：從執掌百億到破局情感消費

上線三個月之後，小程式終歸還是開放了掃描二維碼功能，回歸傳統推廣模式。儘管業內對於小程式質疑的聲音從未停止過，但“訂蛋糕”這個小程式卻著實從中嘗到了甜頭。在上線當日，“訂蛋糕”流覽量即突破10萬次，共產生500餘筆訂單。

這個頗為成功的小程式的背後，藏著一家圍繞生日“做文章”的電商平臺“生日管家”。去年10月份，它跟禮物消費平臺心意點點合併成立心生集團 ，將方向瞄向“場景+電商”下的消費市場。截至目前，旗下生日管家註冊用戶已達4000萬，平臺累計產生3億條生日資料。

他們是怎麼做情感消費生意的?匹配的場景的搭建有哪些內情?為此，我們跟心生集團總裁蘇穎聊了聊他們的情感消費邏輯。

心生集團總裁蘇穎

　從生日切入 連接人與場景

據蘇穎介紹，目前心生集團主要有情感場景、情感消費和大資料三大塊業務。

消費場景方面，生日管家承載入口級作用，心意點點承載禮物服務平臺品牌屬性。通過具體的商務場景、兩性場景等細分場景，針對用戶的情感維繫訴求，推薦相應場景的品牌和心意服務，二者相互作用相互連接。具體而言，目前心生集團服務的人群主要為商務場景人群和兩性場景等兩方面。

情感消費方面，以禮物服務品牌心意點點為主，涉及實體、虛擬、體驗等禮物心意表達，以及個性化、定制化等心意服務。

社交大資料方面，依靠心生社交網路產品模型以及使用者產生的情感互動資訊，不斷沉澱完善實名用戶的基礎畫像和關係疏遠資料，應用於產品的社交功能板塊和AI推薦服務，提升產品的使用者粘性和消費轉化率。

商品體系方面，主要分蛋糕、鮮花、禮品等三大類。其中，蛋糕類目以撮合型交易為主，生日管家方面匹配相應的體驗服務。鮮花類目模式較輕，以節日消費為主，平時主推包月鮮花。禮品方面，目前以自營心意點點品牌以及買手精選的品牌為主，輔助推薦網紅心願種草、生活方式、設計師等合作商家商品。自營禮品主要幫使用者提供豐富的送禮服務體驗，包括禮盒、賀卡、自訂祝福、當日達、吉時達等，讓收禮方感知到送禮方全方位的心意

據蘇穎透露，禮品自營業務方面，目前心生集團自營備貨的比例約為20%，類似Zara模式快速選品、反覆運算、優化。之所以選擇這個比例，主要是出於柔性供應鏈快速運轉，以及平衡現金流和倉儲壓力的考慮。“電商的概念裡，廣和深一定是互斥的。我們要根據平臺使用者需求，在這中間取一個平衡。”蘇穎向億邦動力網說道。

此外，從心生集團的複盤分析來看，消費者對於送禮分禮物篩選、禮物呈現樣式、配送服務等三大方面有較高訴求。心生集團圍繞這三方面，主要從服務切入，並在這方面建立壁壘。

情感消費的不確定性

時至今日，各大電商平臺均掀起了轟轟烈烈的“造節”運動，以期通過節日行銷刺激消費。但對於心生集團來說，耶誕節、情人節、萬聖節等各種傳統節日的情感消費需求，在訂單量上可能遠比造節來得更為直接。根據心生集團提供的資料，生日管家2017年情人節期間，訂單翻了20倍。在去年的耶誕節期間，訂單量也超過10萬筆。

蘇穎表示，對於運營人員來說，節日是一個比較大的抓手。但從平臺的角度，打通節日消費的關鍵還在於平時服務的輸出。蘇穎舉例說，針對蛋糕品類，其目前已跟300多個城市的8000多家門店建立了直接聯繫，可實現蛋糕的三小時達。禮品方面，推出吉日達與當日達服務，吉日達強調預定功能，當日達則為滿足即時性需求。

儘管節日期間，情感消費色彩更為濃郁，但這也並不意味著商家能輕易地把握消費趨勢。恰恰相反，情感消費本身的不確定因素也成為制約許多平臺與商家發展的要害所在。

對於心生集團來說，20%的自營備貨比例已經分散掉一些庫存風險，但他們確實也曾經踩過一些坑。

蘇穎向億邦動力網介紹稱，禮品自營商品主要通過買手團隊以及SKU矩陣進行確定。心生集團曾遇到的一個問題是，平臺給買手的資金鏈需求很嚴格，並且有毛利的要求，這樣導致買手比較謹慎，他們導致平臺很難挖掘新的需求。現在的做法是“小額試錯”，小批量更新SKU，根據消費者反應來確定是否繼續跟進。如果行不通就立即換掉，整個產品更新換代的週期為一個月。

此外，心生集團也會通過與協力廠商品牌共用資訊以及網紅爆款資訊點的收集等進行綜合判斷。

合併後的目標：衝刺百億級 線下落地

心生集團成立之前，蘇穎系心意點點聯合創始人。蘇穎表示，心意點點最初的定位是做新中產階級的消費升級市場。”

按照心生集團的規劃，合併後，兩個品牌仍保持獨立性，同時雙方的優質資源將會交叉共用。具體而言，生日管家將擁有的資源完全公開給心意點點，而心意點點的禮物服務、供應鏈服務以及品牌合作會接入到生日管家中進行呈現。

盈利方面，目前心生集團主要來源於電商業務收入。未來，將實現場景、消費以及大資料三大業務板塊輪動。據蘇穎透露，心生集團目前已開始往線下布點，主要通過匹配相應的實體場景維繫情感需求。“未來線下會搭建很多宣傳視窗，供消費者體驗情感服務的同時，還可以滿足及時性需求。”

值得一提的是，蘇穎在創立心意點點之前，曾先後在寶潔、1號店累計任職達10年。對於創業態，蘇穎表示，目前和以前不同的是，以前在一個體系裡面，所有的事情都是圍繞體系去運作。創業從0到1的時候，可能會遇到各種問題，要不斷的試錯。

“對於創業者而言，判斷力和執行力要同步存在。當你試完以後，可能會發現這個路徑沒那麼成功，這個時候就需要複盤，確定到底是定位還是路徑出現偏差。”蘇穎補充道。