OPPO和vivo在哪些方面讓華為和小米都自愧不如(二)

OPPO的一名工作人員表示，為了防止線上銷量對線下的衝擊，“我們會把線上銷售收入扣除成本外，將利潤返給當地的代理商。”

另外，OPPO的縣級零售商可以直接從省級代理商處拿貨，沒有中間商賺差價，賣出一台手機利潤就會豐厚很多。而且零售店中的行銷人員，老闆只需付基本工資，手機的提成是行銷人員直接拿著保修卡和OPPO結款。

如果零售商想打廣告，只要承諾銷售量，OPPO甚至可以免費在當地做廣告，例如在公共汽車上打廣告，一面是OPPO的廣告，一面是零售商的廣告。

2.去年的地縣換機潮 今年是鄉鎮換機潮

“從去年夏天開始，OPPO的‘點菜率’很高，很多用戶到店後點名就要OPPO，銷量越來越好。”這句話出自山西省一個普通縣城的手機零售店老闆之口。

據市場研究機構Strat-egyAnalytics資料顯示，今年二季度，智慧手機出貨量1.09億部，其中線下管道比例80%以上，而增長主要來自於三四線城市。

“第二季度整個手機市場，T1-T2線城市銷量比重占31.1%，T3城市占35.4%，T4-T5城市占比33.5%。整體來說，T1-T5城市的銷量是很平均的。但OPPO的表現與眾不同，其在T4-T5的銷量占比近一半，達到47.8%。相比之下，其T1-T2市場反而只有17.5%。”KantarWorldpanelComTech消費者研究總監梁亞光表示。

華為一位前員工曾這樣表示：“前年下半年和去年是地縣換機、實體管道復興，有實體管道的廠家大為獲利；去年Q4到今年，鄉鎮換機大潮到來，華為基本乾瞪眼，OPPO、Vivo在這些地方處於准壟斷狀態，而金立也借此鹹魚翻身。華為P9要是讓OPPO來操盤，三個月過千萬估計沒問題。”

就像微博突然從去年起死回升，勢頭大漲一樣，它雖然已經在一、二線城市是昨日黃花，但隨著地縣、鄉鎮用戶的換機潮湧來，又在這些地方成為主流應用，時間點一模一樣，就是2014年下半年到今年這段時間。

3.手機已經是消費電子而不是發燒產品

筆者認為，如果一個科技產品從只是少數人使用到全民都用，那麼它就變成了消費電子產品，對於它的標準就要從科技變成消費品來看等。

小米當初的火爆是因為那時候智慧手機在大多數人眼中還是科技產品，而且它巧妙地引入了電腦的硬體與性能標準來宣傳和推廣，相當應景，讓用戶很受用。

但隨著智慧手機的普及，它在人們心目中已經是消費電子產品了，性價比和堆硬體已經不再是普通使用者所關心的，也不是他們所能理解的，說那麼多噱頭和參數有卵用，手機就是來用的，他們的標準就是好用！

正像有人所說的：“性價比和堆硬體是創新無力的另一種表現，解決好常用功能才是真本事。iPhone自iPhone 5開始，在新功能上的改進上每代都不明鮮，但卻越來越好用，儘管中國廠家天天在嘴上超越蘋果，但這一切都不影響蘋果產品的大賣。”

對任何以體驗為主的電子消費品而言，好用才是硬道理。硬體同質化，手機性能無大差異，功能方面，都脫胎自安卓，所有國產手機比拼的無非是皮膚和集成小功能，那什麼就變成了最重要的呢？對！好用，那好用是什麼？筆者認為，對於99%的智慧手機用戶來說，省電、快充、拍照、音樂是他們最需要的，又是使用者最大的痛點，這就是他們心目中的好用。

我們可以看看OPPO和vivo的宣傳與介紹，是不是主要在這幾點上濃墨重彩了！而且OPPO、vivo的產品品質還不錯，記得在2013年，羅永浩做錘子，對多個品牌進行了抨擊，卻對OPPO、vivo罕見地給出了讚譽，承認它們的硬體確實不錯，並稱品牌的優秀不是偶然。

接著，用戶還要漂亮、時尚！OPPO和vivo如何做到的呢？它們真沒有什麼妙招，秉承著大眾的審美就是最好的審美，直接把第一名三星和第二名蘋果有機結合一下，這就成了年輕人喜歡的外觀。筆者認為，在手機市場成熟穩定期，圍繞邊緣功能甚至偽需求煞費苦心，希望通過各種噱頭成為暢銷產品的路數已經完全失靈了！誰的黑科技多，比誰先用了最新的處理器，比誰比iPhone薄幾毫米，比誰上了2K螢幕，比誰的邊框窄幾毫米，比誰的工藝經過幾百道工藝......

這些套路在99%的用戶眼裡已經成了無病呻吟，也就是個為賦新詞強說愁的境界。說到底，手機已經是消費電子產品了，而華為、小米等大部分手機廠商卻還多少還在被工業思維所左右！

4.從機海回歸爆品

曾經小米的單品爆款模式獲得了巨大成功，於是國內廠商紛紛仿效。後來在遭遇困難時，小米、華為、魅族、錘子、一加等又通過增加產品線來提振銷量。而OPPO和vivo卻在反其道行之。

比如：2014年OPPO有R系列、Find系列、A系列、N系列四條產品線，轉眼2015年的發佈會，就只剩“R”系列的獨角戲。當然，發佈會外，OPPO的A系列（A3、A5）也在更新。

OPPO的相關負責人曾這樣說：“機海和爆款，是源自三星和蘋果的打法。我們也不是第一個吃螃蟹的，只是簡單專注，在品牌溢價能支撐的價位段，舉全公司之力，服務好我們的年輕目標使用者。”

而資料顯示OPPO這個策略很成功，去年6月，OPPO市場份額只有2.3個百分點，一年後，這項資料增長到9.1個百分點，如果僅看OPPO今年在2000元到 3000元的價格段表現，資料更為突出，去年6月，OPPO這一區間段在市場的占比僅有3%，但今年6月，OPPO的市場占比高達20%。

5.龐大的廣告攻勢

既然智慧手機已經成為了消費電子產品，和消費一掛鉤，好多宣傳推廣的套路就得向消費品學。OPPO和vivo基本借鑒了快消、日化企業的行銷方式，也就是代理商負責部分二三級地推廣告，而一級品牌廣告投放、代言人等則由廠商直接負責，所以近兩年OPPO和vivo廣告行銷的效果逐漸明顯，尤其是對三四五線市場線下零售的帶動作用巨大。

據統計，在從進入智慧手機領域後，OPPO和vivo就一直是綜藝節目的大“金主”。vivo幾乎冠名、贊助了包括《快樂大本營》、《天天向上》、《我是歌手》等10多檔國內收視率排名前位元的電視綜藝節目。

OPPO在2015年奪下《挑戰者聯盟》聯合特約，鉅資4億元冠名湖南衛視《偶像來了》，並簽下楊冪、李易峰、楊洋、鹿晗甚至tfboys等當紅明星代言。綜藝節目之外，OPPO也開始押寶電視劇和電影以及體育行銷，去年9月還簽約了西班牙王牌球隊巴薩。

我們發現，從電視到電影，從地鐵到公交，從機場到商圈，我們已經被OPPO、vivo包圍，它們轟炸式的廣告實現了對消費者的洗腦。有人說，當準備給妹妹買手機時，腦子裡面第一念頭就是OPPO的R9。

6.它們的顯赫後臺和背景

OPPO和vivo這兩個品牌都源自於一個傳奇的團隊——中國商業大佬段永平所創立的步步高，它們同屬於這位退居幕後的大佬投資的公司！

而在中國行銷界，段永平所打造的步步高團隊，絕對是一個另類的傳奇，屢創奇跡，從早期的無繩電話，VCD，再到手機、學習機，幾乎很少失手，每進入一個領域，都迅速成為該領域的領軍品牌之一！

最讓業內稱奇的是，他們在進入行業時，既不是最早進入的，也不是最好的時候進入的，往往是或者競爭比較激烈，強手如雲的時候，或者是行業低谷的時候，大家都覺得沒法做的，業內都不看好、建議千萬不要進入的時候，他們進入了，而且進入後愣是打出了自己的一片天，迅速成了行業的領軍企業。

有興趣的同學可以查查這方面的資料，因為說起來又是一個傳奇故事。

四、它們有沒有隱憂

筆者認為，OPPO、vivo擴張速度太快，大手筆的行銷推廣費用等也在隱隱地給它們帶來憂患。2014年底，OPPO擁有近14萬家銷售網站，到2015年底已激增至20萬家。看著不大的縣城裡到處都是OPPO網點，已經有門店靠降價來搶銷量，而過分依靠廣告轟炸的銷售模式有可能掉進快消、日化企業的怪圈，“有廣告有銷售，沒廣告銷售就會下滑。”而對於OPPO、vivo最致命的一點還是銷量的大躍進造成品質的下降。

據vivo上游供應鏈企業稱，“為了趕工，很多零部件的審核標準不得不一再放低。”“最怕客戶（vivo）巡線抽檢，一旦被發現很可能全天10萬的量都要返工。”在這家上游供應鏈企業，vivo公司派了10多個品控人員每天駐守白班生產線，夜班則無人巡檢。有句特別俗的話叫做：品質是產品的生命！雖然俗，但它卻是至理名言，筆者認為，這才是OPPO、vivo最大的憂患！