OPPO和vivo在哪些方面讓華為和小米都自愧不如(一)

7月29日，IDC發佈了2016年第二季度全球智慧手機出貨量報告，在其中我們可以看到，國產手機中，華為排第三，出貨量為3210萬部，OPPO和vivo分居第四和第五位，出貨量分別為2260萬部和1640萬部，市場份額分別為6.6%和4.8%。與第一季度相比，第二季度全球前五大智慧手機廠商排名未發生任何變化。

而大名鼎鼎的小米，依然和第一季度一樣，混跡於“其他”裡面。 人們仿佛突然一夜之間發現了脫胎于步步高的這兩家手機廠商，竟然如此兇猛，在不“經意”間就直接闖入了人們的視野。 為什麼OPPO、vivo這兩個藍綠兄弟能夠突然崛起（因logo的顏色，再加算是同胞兄弟，所以業界習慣地合稱為“藍綠廠”。），關於它們的分析也不在少數，大部分認為兩者主要依靠原來步步高時代的管道優勢，在廣大的3~6線市場用與管道商的獨有資源，迅速成長，成為中國手機行業的新貴。 於是，中國手機業似乎來了新的風口，將小米之前的互聯網模式扔在地下，開始追管道風，OPPO和vivo成為風口的新豬被人膜拜。 那麼現在的成功真的這麼簡單嗎？坤鵬論今天就來聊聊OPPO和vivo吧！

一、這些資料讓小米們汗顏 先來看看6月和7月，中國移動和中國電信分別發佈的使用者資料，這個資料可比其他任何資料都客觀。 在“中國移動終端大資料”報告的各省最暢銷機型中，OPPO和vivo霸佔了除北上廣和江蘇、安徽、江西、湖北、陝西和西藏以外的所有省份。其中OPPO最火，在超過半數的區域裡拿下5月銷量頭名

這一資料說明OPPO和vivo在經濟發達地區銷售不佔優勢，同時經濟不發達地區手機更新速度慢，所以著名的智慧手機大家都沒有好成績。 有專家分析，OPPO和vivo兩兄弟可怕的是，它們在經濟增長速度快的地區優勢很明顯，經濟增長快意味著使用者換機頻率會高，市場最有活力，一旦佔領這樣的市場，後期會享受很長時間的紅利。 同時，中國老百姓的跟風性很強，對於智慧手機這種正處於向普及過渡的消費電子產品，再怎麼樣，依然還有些神秘，一般情況下，老百姓會看你用什麼，我也會在心理上傾向用什麼，特別是在經濟走強的過程中。 這也是OPPO和vivo未來前景的很好支撐。 同時，出乎許多專業媒體預料的是，OPPO和vivo的品牌忠誠度還相當高，vivo獲得了33%來自老用戶的繼續支持，而OPPO則是20%。

同樣的趨勢也表現在了《天翼終端滿意度調研報告與終端品質報告》中，不過，OPPO獲得了46%的老用戶支持，vivo則是43%。 這樣的忠誠度雖然還不及蘋果，但在移動用戶中vivo的忠誠度已經排在第二位。而南方更佔優勢的電信資料顯示，OPPO、vivo的用戶忠誠度不及蘋果、華為、三星，佔據第四和第五位。

二、到底是為什麼？

1.線下管道之強決非一日之功

OPPO、vivo脫胎于步步高，而步步高線下管道之強是從VCD機時代奠定的。 因此，你會發現，在整個中國的三四線城鎮，10家手機店鋪其中有8家掛著vivo或OPPO的招牌，另外兩家儘管是中國移動和中域通訊的手機連鎖賣場，但一進門，最顯眼的位置依然是OPPO和vivo專櫃。 而且它們的專櫃往往也是顧客最多的。 藍綠兄弟是四五線城市以及鄉鎮之王，這個是業界公認的。 那麼OPPO、vivo是如何稱王的呢？

（1）它們的裝修補貼策略讓商家一頭紮進懷抱。比如，店主只要分別付500元和1500元押金，OPPO代理商就會提供OPPO櫃檯和櫃檯後LED廣告背板的裝修，如果門店招牌願意掛OPPO品牌，只需要承擔20%的費用，以上所有費用還會在一年後返還。這相當於免費裝修，一下子把大量夫妻店發展成了它們的專營店。

（2）毛利高，它們的一部手機能讓經銷商賺400元，這在手機業普遍才10%的毛利情況下，高出60%的賺錢機會讓經銷商趨之若鶩，例如：OPPOR9的進貨價是2095元，市場售價2499元，vivoX7的進貨價2098元，售價2499元。即使是非熱銷機型，毛利空間也有300元左右。

（3）價格保護，OPPO和vivo會和經銷商簽署控價協定並繳納保證金，OPPO的要求是可以高賣，但絕對不能低於廠商定價，如果被查到，第一次罰款500元，第二次罰款2000元，第三次直接取消合作資格，收回所有手機且保證金不退還。 OPPO還提供了保價政策，“比如，你以1000元進了10台手機，結果賣了5台時降價到800元，虧的200元，可以下次進貨時，直接抵扣貨款。”這種政策對於零售商很受用，讓他們能夠放心大膽地拿貨。 據稱，樂視、金立線上下銷售也用了這招，使得它們在不少四五級城市成為當地熱銷品牌，而無保價政策的華為和幾乎沒有利潤的小米則很遇冷。 同時，藍綠兄弟還做到了降價慢，讓用戶買到手機能夠在新機型上市前一直保值，這樣就打消了用戶猶豫不決等優惠的心態，今天和後天買一樣價，那為什麼不今天買呢？

（4）資本的力量，有業內人士透露，早在步步高做VCD時，向各地派駐的部分廠家代表之後變成了該公司的第一批經銷商，OPPO成立後，步步高的很多二級代理商、供應商、員工成為OPPO的省代。OPPO與省代的關係穩定密切，有的關係在10年以上，部分代理商在OPPO持有股份所以，OPPO代理商與廠家之間淵源非常深厚，這是常年累月積攢的戰鬥友誼，真正實現了廠商與管道的“血脈”相連資本捆綁。 “OPPO、vivo的股份有很大一部分是和代理商分成的，公司創始團隊占股只有個位數並且在不斷稀釋。”有專家這樣說。 （5）除此之外，OPPO對代理商利益的維護也不是一般廠商所能比擬。 OPPO的一名工作人員表示，為了防止線上銷量對線下的衝擊，“我們會把線上銷售收入扣除成本外，將利潤返給當地的代理商。” 另外，OPPO的縣級零售商可以直接從省級代理商處拿貨，沒有中間商賺差價，賣出一台手機利潤就會豐厚很多。而且零售店中的行銷人員，老闆只需付基本工資，手機的提成是行銷人員直接拿著保修卡和OPPO結款。 如果零售商想打廣告，只要承諾銷售量，OPPO甚至可以免費在當地做廣告，例如在公共汽車上打廣告，一面是OPPO的廣告，一面是零售商的廣告。