潤東集團副總裁莫國材：經銷商也得玩生態圈

在2016上海（浦東）車聯網峰會上，潤東集團副總裁莫國材對汽車經銷商未來將要面對的改變和應對給出了自己的理解，以下為演講實錄：

莫國材：

各位來賓，大家下午好。感謝大會給我們潤東集團有一個分享的機會。今天我的內容主要是分三部分，第一部分是在互聯網時代裡面我們的經營模式應該是怎麼樣的。第二是在這個行業變化很大的時候我們面臨什麼挑戰和機遇。第三是我們怎麼看未來的，未來對於我們來說有什麼機遇。

中國汽車行業從2009年開始連續7年成為世界的產銷第一大國，同時經銷商的發展量很快，目前來說全國差不多有2.6萬家經銷商。由於目前宏觀經濟下滑，大型的經銷商就像主持人說的都面臨的虧損。面臨這個情況我們作為經銷商不能單單靠簡單的新車銷售來獲取利潤，我們一定要進行改變。

接下來我們從三方面去說一下。

第一，進入到互聯網的時代，我們的模式是什麼樣呢？

我們怎麼樣才能生存下去呢？我們認為應該線下實體店加互聯網。現在越來越多的車企參與到網路行銷當中，我們知道很多這方面的分析，從2008年大概有35%的人從互聯網獲得了汽車的資訊，到目前為止已經超過了60%了。所以超過6成的客戶是從互聯網的管道來獲得資訊的，其次才是我們線下的活動、車展還有介紹。所以這種互聯網模式的改變絕對會影響我們的汽車銷售模式，同時也對我們起到了改變作用。我們認為未來我們的模式是線下實體店+互聯網。

互聯網能不能取代傳統的經銷商呢？我認為會的，首先汽車消費是一種體驗式的消費，是一個很複雜的系統，需要人掌控。整個和生活相關的，後續的維修保養服務從網上定制還有一定的難度，線下實體店的存在是有價值的，大量的落地服務一直存在。我們作為落地的服務商認為把一些服務交易放到互聯網上面是好事，因為互聯網交易可以擴大我們的消費群體，使客戶更加便利。多年以來潤東集團自己拓展汽車互聯網行銷管道，潤東汽車通過這些戰略的合作夥伴平臺服務使用者，借助戰略合作夥伴的大資料推動線上業務的發展。

第二是目前我們行業進入了轉型的週期，我們怎麼面臨這個週期？我們做了什麼？

行業的集中度將會進一步的提高，由過去原來很分散的經營現在越來越集中，主要體現在全國大型的經銷商和區域的經銷商為主的這個格局。十幾年來中國汽車行業發展很迅速，吸引了很多資金投入到汽車市場裡面，但目前大概有75%的經銷商是微集團的，他們的盈利有限，行業處於分散少的狀態。但是目前在行業激烈的競爭當中，行列的盈利不斷的弱化，中小經銷商的出局勢必帶來行業大規模的並購整合。得到資本支持的經銷商集團就通過並購來搶佔市場，行業整合是一個趨勢，經銷商集團進一步的規模化發展。

目前後市場的業務百花齊放，我們逐步向後市場來挖掘盈利點。目前中國主要經銷商集團也是比較多的依賴整車的盈利，提升售後業務、延伸業務是我們尋找的突破點之一。目前在後市場來說中國還是處於一個初級的階段，平均的車齡在5年左右，在保養量和車齡相互驅動下汽車後市場的需求也在加速。延伸業務方面第一是汽車金融，汽車金融目前在中國是處於一個非常低的水準。在行業裡面我們的滲透率大概在20%左右，金融的占比在我們整個產業鏈的占比只有14%，跟國外是沒有辦法比的。目前在國外的滲透率大概在70%到80%之間，利潤率也是在30%之間。我們的金融市場要成熟，金融產品的種類比較單一，但是隨著供需兩端的改善，多樣化的產品出現，汽車金融對我們來說是一個比較大的發展路徑。

第三是國內二手車業務，

在成熟市場二手車的利潤占15%，在發達國家二手車的銷量至少是新車銷量的1倍以上在德國、美國二手車的銷量是新車的2倍到2.5倍，英國達到3.5倍，而目前我國實際的二手車交易量在新車占比只有25%。所以我們認為二手車提供給我們相當大的一個空間，能夠達到4萬億到5萬億的規模。

近來我們看到行業的機遇，我們潤東集團也一直擴大我們的空間，綜合發揮金融的作用。我們還專門組合了融資租賃公司，3年之內準備達到100億的規模，同時集團在上半年租金了二手車的團隊，ERP系統導入了二手車的拍賣平臺，解決好二手車融資基金的問題。目前潤東集團在融資租賃方面、二手車等等的占比提升到今年的13.1%。未來我們認為汽車市場將向共用經濟生態圈發展，未來5年中國這個市場汽車目前的年增長可以達到80%，一方面中國大城市的交通越來越擁堵，另一方面永遠駕照的人數要比民用車輛多出1.4億。汽車共用在中國的需求理論上要比其他國家還要高。因為這樣一個巨大的潛力，汽車共用在國內開始受到越來越多的關注。傳統的車企不約而同去選擇汽車各方面的共用平臺，未來我們在規模發展的同時帶動線下的網點和服務。比如說我們會尋找更多的合作方洽談合作，尋找新的發展機會。比方說與滴滴快車和租賃公司合作，成為他們資產公司的合作夥伴，同時為他們的駕駛員提供舒適的場地。針對現有年輕人的消費發展，我們利用很多現有管道的優勢，針對線下網點進行了服務場景的改造。比方說在我們的4S店改造體驗的場景，增加咖啡屋、動漫室、手遊等等。

所以我們未來認為要建立一個更廣闊的平臺，比如說社區平臺、交易平臺等等,進一步的打造新的消費生態圈，成為我們經銷商另外一個更重要的抓手。謝謝各位。