怎麼向外婆家學習和競爭？

時間＼2017-03-04

前兩天一家排隊很厲害的餐廳關門了。這家餐廳做的是新派川菜，開在廈門的一家社區商場裡。自從這家店把價格調低至原來的7折（同時再做團購），店裡的客人就多了起來，而且幾乎每天都在排隊。

非餐飲行業的朋友覺得這家店業績應該很好，俗話說就是很賺錢。甚至連做餐飲的同行都會想參考這種策略：好的地段，時尚的裝修，超低的價格，排隊很厲害...也就是傳說中的外婆家模式。

但據我瞭解，這家店在排隊最厲害的月份裡，一個月也要虧十萬。最後只好關門。

阿四想說的是：不要輕易學外婆家，否則可能死得很慘。簡單分析一下：

五年前我第一次去外婆家的時候也是驚呆了。

這是一家占地2000平以上的餐廳。7點半來到餐廳，餐廳外面大排長龍。餐廳外面擺了一台銀行的取號機。2人桌，3人桌排隊數都很高，我們是4人以及4人以上的，前面還有43桌。

排了40分鐘就吃上飯了，吃完更驚訝：5個人吃了十三道菜，一紮飲料，還有三瓶青島啤酒，最後還開了發票，一共251元。做過餐飲行業的我們覺得這個連成本都覆蓋不了。

但當時外婆家在杭州已經有幾十家店。

一、大家印象中的外婆家是這樣的：

1、品牌很強勢：店多，選址佳，裝修時尚，品牌強勢；

2、店面選址佳：一般選在主力商場的一流位置。

備註：外婆家在杭州還會在寫字樓附近以及有超大面積停車場的街鋪開店。

3、裝修很時尚：酒吧風，夜店風，工廠風，各種時尚裝修；

4、性價比很高：比學校食堂還便宜；

5、排隊很嚴重：沒有排個半小時是吃不上飯的；

二、餐飲同行眼中的外婆家是這樣的：

1、租金很便宜：商場為了導流，以很低的租金提供給外婆家；

2、翻台特別高：一天翻6-8台是正常的；

3、同行認為的核心競爭力是：低價、翻台。

4、營利能力強。

於是就會有很多餐飲同行去抄外婆家的模式，但多數都失敗了。

三、為什麼輕易抄外婆家可能會死得很慘：

1、表像：外婆家外婆家的低價和排隊只是結果，但並非是他的核心競爭力。如果沒有理解清楚就會本末倒置。

2、核心競爭力：外婆家的核心競爭力是來自於優化過的成本結構。如果沒有和外婆家一樣的成本結構，但又要採用外婆家的策略，基本上都會死得很慘。

3、單體餐飲店的最大的成本分別來自於：後廚人力成本、前廳人力成本、租金成本、物料成本。

4、外婆家這種類型的模式的成本優勢來自於：

（1）集采帶來的供應鏈成本優勢。也就是單店一斤白菜採購價2元，而外婆家可能只要5毛；所以外婆家的低價是營利的，沒有集采優勢的單店是會賠錢的；

（2）中央配送中心帶來的後廚標準化從而大幅度降低後廚成本：

外婆家可能採取了比中央廚房更為先進的中央配送中心。

中央配送中心是分撥供應商已經標準化供應的基礎原料和醬料。也就是說供應商送到中央配關中心的青菜已經是定量、中等包裝（比如5份菜份量）、洗靜、切好。

中央配送中心配送的並非半成品。半成品的熟食配送到門店進行簡單的再加熱口感會大幅度下降。中央配送中心配送的是量化標準化的基礎原料，門店的菜是現煮的，口味佳；

有了中央配送中心，可以大幅度省了幾部分成本：a、後廚人工：後廚無須大廚，只需熟練的操作工就可以了。人工數量和工資水準都能大幅度下降；b、廚房面積：商場租金都很高，廚房面積的減少將帶來門店租金大幅度地降低；

（3）高翻台帶來的前臺單位面積的人工成本下降。由於採用更為激進的定價策略，所以餐廳比較容易產品翻台。因此每個人工貢獻的營業額更高。用另一個角度來看，人力成本更低（應該說效率更高）；

（4）租金成本更低：由於可以帶來大量人流，很多商場提供了只有市場行情的1/5給外婆家。

（5）品牌優勢：強勢的品牌帶來的更高的轉化；

（6）選址：人流量更高，更容易帶來足夠多的人流。

也就是如果沒有集采、沒有中央配送中心、沒有後廚標準化以及翻台帶來的後廚前廳人工成本降低、沒有更低的租金、沒有品牌優勢、沒有好的選址。

一家餐廳只學了外婆家的低價和時尚的裝修，基本上99%會死得很慘。外婆家的功夫好比是一指禪，如果沒有足夠內力。這一指戳下去，恐怕指頭會斷了。

四、阿四眼中的外婆家：本質是一家時尚的生鮮超市：

有一家店自己種了（或者是採集）很多蔬菜，養了很多牛、羊、魚。然後加工並標準化送到了中央配送中心，再分撥到門店，以較低的價格（比普通菜市場高）出售給消費者。你一定會說這是一家生鮮超市（比如永輝）；

但如果你在那買了菜之後，超市把原材料加工成美味的菜品，同時提供一個很時尚的地方吃飯。

好神奇：永輝就變成外婆家了。

阿四眼中的外婆家模型：

1、核心是採集帶來的供應鏈優勢、中央配送中心、簡化的後廚（帶來的人工以及租金優勢）、人工成本優勢；

2、好的地段+低的租金：

3、高翻台：所以

★ 通常無WIFI（有的話也是被逼的）：趕人；

★ 裝修很漂亮但座位很擠：趕人；

★ 節奏快的音樂：趕人：；

★ 椅子不舒服（硬座、靠背不舒服）：趕人；

★ 等位有福利：多留人；

★ 出菜速度快：後廚標準化很重要。

★ 簡易菜單：加快點單；

★ 預點菜：加快出菜；

★ 炒鍋菜色較少：加快出菜；

★ 可以賣飲料，但不賣高價酒：降低用餐時間。

4、裝修的時尚但坐得不舒服；

5、門店排隊和門店數量是最大的廣告；

6、在同一個商場內對相近的中餐業態有衝擊（人均40-80元）。

一個商場引進外婆家，對於甜品、客單價較高且有吸引力的餐廳可能是利好。但對於多數中餐類型無競爭力的高價餐廳以及打性價比的中餐餐廳都是有很大的衝擊的。

五、外婆家模式的弱點和潛在危機：

競爭對手可以利用弱點：

1、排隊：長時間的排隊還是會流失一些重要客人；

2、增加新品週期長：供應鏈和標準化的優勢，反過來看就是每一個新品都要解決很多問題；

3、便宜：有些目標使用者對價格沒有那麼敏感；