【每週一商】施比受有福，能幫到人就是最大的福氣

■ 為什麼入行男裝？為什麼辭職創業轉行女裝？

孫劍英，網名小刀，小刀取自于孫字有小，劍中藏刀。小也是一種心態，服裝行業深似海，他視自己永遠都是一個小兵；刀是一種精神，也是一種方式，不怕困難，勇往直前，簡單而直擊要害，這也正如他的性格。

2003年入行，從倉庫配貨員開始做，資料員，片區助理，大區助理，主管，副經理，經理，副總，事業部副總，逐步成為年營收15億、國內一個高端男裝品牌集團高層，公司股改並籌備上市，成為原始股東。

小刀因為個人夢想原因，2013年7月離職開始創業，運用多年的零售經驗及剛認識的互聯網方法開了樓中店，業績不錯。2014年初到廣州開始做女裝網批，同時在廣州和上海分別成立公司。2015年上海公司成功開了四家國際名品集合店，2016年計畫再開4家，並陸續拿到國內男裝，女裝，女包、潮牌等多個品牌的總經銷權。2015年廣州公司簽約入駐廣州十三行新中國大廈寫字樓，成為集設計研發、生產、一級批發為主的女裝公司。

服裝是小刀幹過的唯一行業，從大學畢業就進入這一行。為什麼進入服裝行業，小刀開玩笑說“因為小時候家裡經濟不好，一般都是弟弟穿哥哥當年穿過的衣服，我甚至穿過我姐姐的印花的確涼”。小刀潛意識裡還這樣想過：如果我進入服裝公司，那麼我天天都可以穿新衣服。結果夢想實現了，衣服一年試版就得穿上萬件，穿得想吐了。

說到為什麼想到從男裝轉到女裝呢？小刀因為男裝幹了10年，也經歷了男裝最好的10年，工作做到高層以後，許多的事情不僅僅是個人能解決，甚至不是一個公司能解決的了，已經是整個行業消費趨勢和特點在變化了，所有的這種變化引來的陣痛都會持續很長一段時間。這個時候不論是行業經驗、人脈資源和對行業整體的觀察認識來說，覺得應該是到了自主創業為個人夢想再次打拼的時候了，所以才有了離職的想法。

小刀當初離職的時候，之前的整個核心團隊要跟著他走，而沒有讓他們出來，不是因為小刀沒有信心去做好女裝，但是他不願意讓他們去冒他們不能承擔的風險。雖然對於女裝這個大類不是很熟悉，但是在同樣一個行業裡面，10年的男裝經驗，讓小刀可以比其他人更快速熟悉和瞭解女裝。就是在這樣的自信心理的推動下，就轉到了女裝行業。

■ 十三行時尚買手的成長，無助與信念並存

剛開始進入廣州，實際上在操作上面與之前的品牌操作就不同了，小刀清醒地認識到，必須從頭開始從基礎做起了，從商品和客戶兩個最大的點去抓，當然，所有的商品因為模式或規模的原因，就只能是市場散貨了。

運營一個品牌與在十三行做一個買手這個區別其實挺大的，品牌運營是團隊化操作，是一個面對一個面的，是從團隊到終端、到消費者的整個服務，有寬度也有深度。如果是十三行買手，那麼簡單的就只是單款的傳遞和流通，稍微好一點的就是團隊化工作，在效率上面提升，但是整個來說，客戶粘度、增值服務、價值核心、寬度與深度都不能說與品牌運營類似。

說白一點，如果說品牌運營是一個公司化，買手即使是一個大團隊，也僅僅是公司的某一個部門而已，我要把買手這個角色做好，就一定要深刻理解一個品牌運營的意義，必須提供更多更有益的價值，不僅僅在寬度去擴充，也要在深度上面去挖掘。這是小刀的理解和看法。

十三行買手的經歷最重要就在於對於兩種狀況下的這種心態體驗，讓小刀可以更細緻更準確找到方向。小刀可以站在買手的角度去觀察檔口的產品，位置，生意，觀察其他買手，二批，實體店主，電商創業者。

小刀也體驗了冷眼、嘲諷、無助和被動，所有的一切經歷都是為了後期的鋪墊。他需要知道和熟悉供應鏈及客戶兩端的基本情況，這樣他才知道在將來的某一天身份一變，自己成為供應商，不是為了多牛逼，而是這條方向只有一條路----只能前進。現在在十三行開了檔口，小刀回頭想當初一年多的買手經歷，給了他十足的經驗積累和信心。

小刀假設自己是一個新手來做十三行買手，一年時間的磨練，他覺得將來一定可以勝任很多崗位，也可以把握很多機會，可以做商品企劃、商品運營，供應鏈管理、跟單、QC、搭配師、陳列師，甚至是運營經理、運營總監或者是商品總監。所以，十三行藏龍臥虎，做十三行買手成長飛速，真的是一年頂幾年。

■ 原始客戶的積累是來源於服裝創業經驗交流商友圈

做十三行買手起步的時候非常艱難，在沒有客戶的情況下，首先需要解決的是供應鏈的問題，那麼沒有客戶沒有訂單又要讓供應商配合你，這無異於癡心妄想，但是有難度不代表不行，這個時候能做的還真是一個真誠和認死理，不要臉地一直往前沖。一個一個搞定檔口，把萬事開頭難變成萬事開頭做。

原始客戶的積累是來源於服裝創業經驗交流商友圈。在13年離職後的第一時間小刀就參加了服裝創業商學院培訓。在14年初到廣州做買手做網批的時候，小刀通過與我的深入溝通，確定在服裝創業經驗交流商友圈用寫文章連載的方式將自己多年服裝行業經驗分享出來。

就這樣，小刀通過一篇篇的文章，讓更多的網友、店主認識了、關注到了，從而關注到他的產品和動向，積累了一定的粉絲數量，這些粉絲部分就成為了他的客戶。小刀把平時除了維護供應商的時間以外，將大量的時間花在與粉絲的互動上面，幫他們分析他們的個人現狀，給他們講目前廣州的市場情況，給他們遠端做方案、調陳列、出建議，分享資源，還會盯著他們的生意進度，催促甚至是罵他們。有合作的小刀會幫他們，沒有合作的小刀也一樣去支持他們。佛說：施比受有福。小刀想，能幫到人，其實就是最大的福氣。

■ 感恩：致力於為客戶創造價值，同時也是自我升值

小刀還是服裝店主微課堂的講師，得到了學員的喜愛和認可。每次微課堂在前期準備其實是很耗時間的，小刀是能做就做到最好，所以每次准備課件都會花上50個小時以上，同時又要在2個小時以內準確、清晰、完整地表達出來。

每次微課堂講課之後，學員都會加小刀為好友。小刀會一個一個去幫他們理思維、列基調、定方向、下指標。其實這並不是在微課堂服務範圍以內的，微課堂的理念就是傳遞價值，小刀就是能多傳一點就多傳一點吧。

就是通過課堂後的相當於一對一的溝通和交流互動，讓這些粉絲或學員瞭解了行業、摸清了底細、找到了方向，沒有開店的找到了合適的店鋪順利開業、通過學到的知識調整了產品組合、店鋪陳列、人員調整、銷售技巧的提升，特別是某一期關於促銷的講課以後，小刀通過督促、監督他們的實踐效果陸續收到了回饋，運用微課堂的知識讓他們店鋪節假日促銷營業額幾倍提升。這些都是他們的成長，主要來自於粉絲的愛好學習的精神、對微課堂的信任，更在於他們將學到的付諸行動這種強有力的力量。

看到粉絲的成長，小刀和我一樣，很開心，自己也是收穫滿滿。小刀說最大的收穫在於，他知道了目前服裝店主的痛楚，以及給與的解決方法的可行性，而通過這種可行性方法讓他更多地去關注店鋪、去思考和整合更好的、更適應店主發展所需要的價值。這就是小刀的收穫，所以，小刀要感謝所有參與的人。