專訪天鴿遊戲陸紅梅：市場策略需因地而異

隨著出海“淘金熱”的興起，如今已有越來越多的遊戲廠商開始走向海外。根據2016年上半年公佈財報的遊戲企業整體資料來看，國內少數幾家大規模的遊戲企業已佔據了市場份額的八成以上。除了獲取用戶的成本不斷增加，遊戲的市場投入預算也會越來越高，這對許多實力稍顯薄弱的遊戲公司而言，這筆賬的確需要好好的算算。

與留在國內市場比起來，出海是否能取得更大的回報？這是許多廠商在思考的問題。今年以來，我們可以看到有許多新創的公司，初定的目標市場就是海外，這其中也不乏許多研發公司，在他們看來，出海這條路似乎成為更加可以發展的客觀方向。最近，我們採訪了海外遊戲發行商天鴿遊戲的商務負責人陸紅梅（以下簡稱陸紅梅），一起探討目前備受矚目的出海熱話題，以及分析當下最熱的新興市場東南亞市場現狀。

天鴿遊戲商務負責人 陸紅梅

東南亞市場開放、包容、潛力大

過去大家為了更瞭解東南亞市場的時候，常常會問諸如“什麼樣的遊戲適合東南亞市場？”“東南亞市場的玩家付費習慣怎麼樣？”“現在的東南亞市場還有機會嗎？”這樣的問題。實際上，這些都是很廣泛的問題，很難得到唯一的答案，因為整個東南亞市場太大了，這個地區有11個國家，總人口超過了6.2億，不同國家的用戶都具有自己獨特的偏向。

在針對東南亞市場特點做描述的時候，陸紅梅則表示，“東南亞市場各國國情以及背景都不同，因此很難對這個市場做一個很統一的評價，只能說東南亞市場目前來看還是存在著較大的潛力與發展空間。”

不少人在評價東南亞市場的時候，會用到開放、包容等關鍵字。其實也正是因為東南亞市場的不同國家差異，每個國家可能喜歡的遊戲並不一樣，因此，國內許多不同類型的遊戲，大多都能在這個大市場找到適合的國家去發行。

關於這一方面，陸紅梅則跟記者表示：“具體就題材的話，每個國家都因為本身的流行文化特徵和傳統文化特徵，所以東南亞各國對於不同的遊戲題材、類型和風格都有著自己的偏向，這些產品特徵決定了遊戲是否能在當地形成影響力，從而決定了產品能否在當地得到認可與歡迎。比如一款仙俠類的ARPG產品，在越南和泰國就可能完全是兩種境遇，而換成棋牌類遊戲，又會是不同的狀態。”

制定市場策略，因地區而異

在跟許多出海的遊戲從業者交流的過程中，我們也同樣發現了這樣一個現象，對於那些入局早經驗深的海外發行商而言，他們在談論東南亞市場的時候，都會直接以不同地域區分特點再進行分享。因為，東南亞不同國家特點的差異還是比較大的，你的產品在出海的時候，需要提前考慮準備的策略規劃不可能是一致的。

陸紅梅直言到：“就我們觀察發現，東南亞市場中出海較早的一些產品如今依然保持著很強的生命力，但是後續加入的新遊戲表現則不如之前的那些，主要原因還是那些後來的產品與發行並沒有仔細的研究東南亞市場的特徵與環境，只是盲目的著急進入市場。”

針對不同的遊戲市場，需要制定不同的運營策略。陸紅梅舉例說到，“像越南市場，人口多，智慧手機用戶也多，但是移動遊戲用戶的占比卻不是那麼的高，而且在手機的型號上也比較雜，加上文化背景的原因，使得越南市場具有多個特徵，這種特徵決定了越南市場需要單獨的運營與發行策略。而新加坡市場就又不同了，雖然國家人口不多，還不如中國一個城市，但是生活環境和消費環境卻遠高於其他東南亞國家，這就造成了用戶在遊戲裡的消費習慣非常好，可新加坡遊戲用戶對於遊戲的要求也要遠遠高於其他國家。所以東南亞市場需要很精細化的運營，每一步都要有針對性。”

據瞭解，天鴿互動目前已經在東南亞地區發佈了多款產品，產品涵蓋了多個題材和與遊戲類型，並且根據不同的地區都有各自的主推產品，通過這些產品亦打通了東南亞地區的各個管道，已經完成了有效的資源整合。對於一個海外發行商而言，最重要的不是你發行的產品達到了多少流水，而是你是否通過這些產品，順利的進入到了這個市場的核心，並且掌握了這個市場的規則。

優選產品，再定計劃

對於遊戲發行商而言，最初關鍵環節就是找到優秀的產品。“目前從產品角度上來說，我們是以題材和遊戲類型作為考核的標準，如我之前所說，有些產品在特徵上如果不符合東南亞市場的話，我們也不會盲目的代理，這樣于己於人都不是好事。”陸紅梅說到。

當然，如果評估到一款產品覺得不錯，陸紅梅則表示天鴿互動這邊緊跟著也會給CP制定具體出海計畫，以便他們的產品更好的發向海外市場。除了語言文字當地語系化翻譯等基礎服務以外，天鴿遊戲還提供如下服務：

1、專業的當地語系化需求建議，包括目的地區域的文化傳統、目的地區域最新的流行文化等；

2、快速有效的對接，搶佔有利的市場節點；

3、完整的行銷推廣計畫和針對區域市場的發行策略；

4、適用於當土化的後續版本建議。

哪些遊戲更適合出海？出海首站選擇哪裡更靠譜？推廣策略要怎麼制定？這些都是CP首要考慮的問題。對於一般研發CP，陸紅梅的建議是從溝通成本考慮優先找國內發行商更加快速有效，天鴿有來自各大知名CP和互聯網公司的高級且專業的商務、運營人員，能夠更好的站在國內CP的立場上給予貼近本地市場和針對產品實際情況的出海建議。

“我們在說產品出海的時候，都會反復提到當地語系化的重要性，但真正能夠配合發行做到這一點的很少。遊戲當地語系化除了常規語言文字的當地語系化，遊戲文化也應該貼近當地人文風情，除此以外收費模式的本土化也相當重要。”陸紅梅對記者說到。

總結

東南亞市場一直被稱作新興市場，從這個市場的經濟特點、硬體發展以及本土的遊戲業發展角度來看，相對於國內市場，這個市場或許還有更多可待挖掘的空間。

國內移動遊戲市場人口紅利危機始終存在，而國內的手遊市場容納新遊戲的空間也在逐漸趨於飽和，移動遊戲市場的增長會變得越來越理性。那麼，在目前遊戲成本普遍攀升、大中發行企業逐漸控場、侵權刷榜等惡性競爭現象依然存在的嚴峻現狀下，產品出海不失為一條另辟的蹊徑，而且你的產品在海外能不能成功，會不會“牆內開花牆外香”都是一個未知之數，只有走出了國門我們才會發現，其實海外還有更加寬廣的市場等著你。

目前天鴿遊戲對於海外合作的態度是非常開放的，陸紅梅表示：“我們的商務平臺是非常公開透明的，任何有興趣合作的CP都可以通過我們的網站和各類行業會議找到我們的商務人員，我們對於優質的產品和有意向出海的CP都是持歡迎的態度，我們誠邀各大有意合作的CP與我們取得聯繫。”