怎樣解決車載空氣淨化器現狀?

本人從車載空氣淨化器行業四五年，觀察了該行業大部分企業的銷量管道零散，總量不大，個人提出以下粗淺：

目前車載空氣淨化器行業的狀況綜述：

行業現狀：車載淨化器產品屬於車用非剛性需求產品，且同質化競爭明顯，總體銷量並未出現預期的增長，但市場前景依然可觀。產品有需求，但因以下幾個因素，目前的銷售量受到較大的限制：

1、使用效果不直觀，效果無法通過人體感官直接感知，或者說無法在使用過程中迅速獲得明顯的效果感受。

2、使用環境的方便性受到限制：產品形態導致的使用方便性欠缺，車用可擕式產品以導航類居多，一般車主裝了可擕式導航，很難騰出較好的空間再使用淨化器產品，往往車主安裝嵌入式導航系統後方能接受其他可擕式車用產品。

3、產品同質化競爭激烈：功能同質化、低價競爭

4、銷售管道表面集中而不產量：目前以汽車後市場為主要銷售終端，配以五花八門的網路銷售，同一品牌同一型號價格也出現傳統終端與電子商務價格各異。

5、車載健康生活文化尚未形成：國內的車有量逐年遞增，但仍然停留在擁有車的階段，車文化大都體現在汽車音響或導航方面，健康車生活文化尚未激發。

綜合以上幾方面的因素，表現出該產業貌似前景看好銷量卻又不大，或者說是叫好不叫座。但是，隨著車擁有量的不斷提升，先擁有車的第一需求不斷得以實現，汽車生活文化必將不斷擴大和提升，作為汽車健康生活的車用淨化器產品必將受到重視和歡迎，因此，該行業前景依然可觀，只待業內人士如何激發，本人認為在銷售上可以作如下嘗試：

總體思路：主打行銷模式創新和產品創新與細分相結合，保持原有管道產品銷量穩步增長的同時，開闢新的行銷管道突破新的銷售，同時在產品差異化方面儘快實現以啟動市場熱點實現更高的銷售目標。

一）、行銷模式創新：

一個公司目前的銷售管道必須繼續保留並深化管理，同時，重點突破新管道發展來開展行銷工作：

1、建立電視購物管道：該管道歷經10年的發展和沉澱，優質電視購物管道已經彰顯其銷售能力，並能有效的拉動地面終端銷售和品牌影響力。該管道的作用：

1）、實現銷量

2）、擴大品牌及行業概念影響力

3）、拉動地面終端銷售

2、展開禮品管道的銷售突破：傳統終端行銷就如開篇闡述的原因，銷售量暫時難以突破，但內銷的禮品搭配銷售規模不可小覷：

1）、汽車銷售禮品配套市場：每年各品牌的新車型和滯銷車型都會預算一筆促銷費，必須想辦法打入禮品配套市場：

2）、部分當地4S店禮包促銷市場：總部和地方同時進行

3）、其他行業禮品採購市場：參展全國大型的禮品展，獲取禮品客戶資料並展開客戶管理。

3、建立互聯網網路銷售平臺：

1）、總部網路直銷平臺

2）、尋找網購合作

4、開闢IT管道：該管道目前可擕式導航銷量較大，可以尋求IT管道可擕式導航客戶配套銷售。

5、優化傳統終端：重點解決以下幾個問題：

1）、汽車後市場終端的主推性

2）、用品市場終端的第一注目率

3）、擴大傳統終端的產品見面率

4）、終端銷售人員的銷售能力：如何引導健康車生活概念並與品牌等同起來

6、俱樂部會員行銷：參與各城市汽車俱樂部相關活動，策劃俱樂部會員制銷售模式，條件成熟自建自有品牌健康車生活俱樂部。

二）、產品創新：

以上思路，主要針對品牌現有產品如何擴大銷售量提出的解決思路，品牌未來的規劃，應該結合產品創新和行銷創新雙重目標來取得突破，產品的同質化導致任何品牌缺乏市場熱點，因此，在產品創新方面，提出以下思路：

1、產品的差異化要不斷深入，並找到適合的有效支撐點

2、產品的創新具備行業的可持續發展

建議如下：

1）：產品針對汽車後市場，即消費者購買汽車後的需求激發，目前可考慮的結合點：原來引進的香薰逐步添加藥材、茶多酚等植物性物質，解決車內空氣品質及香味、健康等方面需求。

2）：產品針對汽車後市場，將車內空氣檢測、淨化等功能與可擕式導航結合成全新一體化產品，既解決車主淨化器位置安放的問題還能捆綁車主對導航剛性需求的滿足上。

3）、進入汽車前裝配套：這點應該是未來的主流，初步設想，第一步將車內空氣監控、空氣淨化與嵌入式車載、車內空調系統對接起來，進入車廠配套和後市場，第二部將以上實現的狀態與汽車OBD2系統對接，做到消費者對汽車的遠端智慧化控制。

三）、宣傳推廣：

1、以電視購物為方式間接獲得推廣效果，投入以價格方式出現。

2、展會推廣，擴大業內行銷效果：全國性、地方性的車用品市場展會、禮品展會

3、製作高品質的行銷道具：產品功效概念的重新定位，達成賣健康生活方式而不是賣產品的理念，並形成視頻、文案材料提交銷售環節使用。

4、選擇部分較好的車生活或車知識刊物，引導邦道科技的健康車生活文化理念。

5、結合俱樂部會員行銷，展開會員推廣。

6、參與相關車居生活戶外活動，通過參與協力廠商活動或者自行策劃車居健康文化互動交流活動。

深圳市邦道科技有限公司是一家集研發、設計、銷售為一體的高科技創新公司。公司一直以“打造綠色環保的健康生活”為目標，是一家專業從事活氧應用及環保類產品的公司。專業生產環保產品有：空氣淨化器、汽車氧吧、USB負離子香薰機、家用消毒機、負離子清新機、電子數碼及智慧設備等。我們以創新的產品設計與卓越的產品性能贏得了眾多國內外消費者的支援和信賴。
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