進口商品如何在便利店開花結果

近幾年來，進口食品專營店紛紛踏入中國內地市場，世界各地的食品，憑著包裝精美、滋味曼妙無比，悄然來到中國並受到中國消費者的青睞。 進口零食、進口休閒食品專賣店和便利店成為國內的新興行業，吃零食在某種程度上已成為一種時尚潮流，零食專賣店和便利店也越來越火爆。

問題來了！！

1.經營進口商品如何在便利店行業突破？

2.進口商品專賣店運營有哪些注意事項？

進口商品該如何在便利店裡經營？便利店又該如何來經營進品商品？想要深入分析透這兩個問題，首先我們必須明白以下幾個最基本但也是一直以來大家都容易混淆的概念：

1）什麼叫便利店？

2）便利店跟小賣店有什麼不同？跟超市有什麼不同？

3）便利店跟家樂福、沃爾瑪這種大賣場又有什麼不同？

4）便利店會不會賣進口商品？

5）如果會賣，那麼為什麼賣？他又是怎麼在賣？

6）如果你是一個進品食品供應商，在和便利店談判進場的時候，他們會考慮些什麼？

這些問題都是容易混淆的便利店特性

以7-11為例：

1.時間的便利。基本上是24小時營業。24小時的意義就是客人什麼時候想買東西我都營業。

2.隨時隨地的便利。便利店的商圈基本上不會很大，商圈半徑大概也就是500米。也就是說當我想買包煙，口渴了想買瓶可樂。那麼我們願意走幾分鐘去買可樂，買包煙，就是便利店的商圈範圍。

3.採購上的便利。便利店不會太大。大到160多平米、小到60平米。最大應該不超過180平米，200平米以上就算超市了。貨架一般也只有18組，標準是28組。最多不應超過30組貨架。

所以，在這20多組貨架裡面，我們的進口商品如何能佔有一席之地？進駐之後，又把商品擺放在什麼地方？這些後續工作牽扯到平面配置跟商品的陳列管理上。

4.服務上的便利。外資便利店一定是兩台收銀機，國內的便利店有些是一台收銀台。這點上就體現了服務性。比方說你想買一瓶牛奶，你到大賣場如果從一樓走到二樓就為了買瓶牛奶，買完牛奶一看前面的收銀台排長龍，你又要排五到十分鐘，甚至更久，大家會願意等麼？

【進口商品在便利店的排面問題】

國外的便利店其實是非常標準化的操作流程，這一點大家出差北上廣的時候可以仔細參考一下外資的便利店品牌（7-11、全家、羅森等）。國內的便利店很多都只能說是裝修過的小賣店，經營和形象上都與真正的便利店有差距。如果門店是標準的20組左右的貨架，經營面積比較小，可能就不會有進口商品。大一點的便利店會特別開闢出一組貨架來銷售進口商品。但大多數都會按照品類擺放在一起進行銷售。所以跟大賣場、百貨如家樂福、沃爾瑪完全不同。

因此，僅剩下的這一組貨架上我們能夠爭到幾個排面？一般便利店一個SKU（單品）一個排面，最多不會超過兩個，比如可口可樂也就兩個排面。而進口商品基本是只有一個排面。如果有兩個排面就表示他的品項數不夠，拉排面來補這個空缺。

【進口商品在便利店如何做活動】

如果進口商品品質不錯，品牌也很好，就可以搞一些活動。

日本7-11便利店在前年的“情人節”之月，他在門店做了一個專題來把這個地方做了一個跟“情人節”相關的產品集合。在情人節的時候來擺出這個專題貨架，效果非常好。同理，比如其它受大眾喜愛的品牌，一樣能夠以一個主題單獨做一個貨架。但要記住一點：不要去以數量取勝，而要永遠聚焦於你的商品有沒有核心競爭力。

【進口商品專賣店的商品規劃】

為什麼這個商品進不了賣場？為什麼那個商品店裡不賣？

如果出現這樣的情況，表明你的商品設置和品牌影響力有問題。另外，千萬不能把進口商品當國產商品的銷售方式去銷售。因為進口商品銷售價格上較貴，採購價還要比別人便宜，還要有匯率，人民幣的走勢等因素，辛辛苦苦把商品引進國內，國內市場能否接受又是另一個挑戰。

如果你的商品銷售市場好，品牌認知度高，可能一些上架費、進場費都不需要。但如果都沒有，商品沒有差異，只是包裝都是外文，那想把商品以高價格銷售出去也不太可能。而且，我們需要時刻考慮：目前經營區域裡面誰會買我的商品？我的客戶在哪裡？

首先，你所在的城市屬性如何，是一類還是二類三類城市？其次，當地收入水準如何？第三是生活品味如何？以上三點是決定是否能銷售進口商品的關鍵因此。

進口商品的客戶選擇非常重要，不要將你的進口商品拿到路邊或地攤去銷售，因為他賣不動。如果我是消費者我看到小賣店裡賣進口商品都會懷疑這是不是真貨。進口商品給消費者的印象就是高大上，所以絕不能將商品放到形象很差的賣場。進去以後燈光夠不夠明亮，陳列夠不夠專業，地面潔淨不潔淨都會影響到進口商品的銷售體驗。

有人經常問我，進口商品店要不要賣一些國產商品。我的回答是：肯定需要。進口食品會有保質期的先天不足，國產商品絕不要放棄。不然只會有買進口商品的消費者進來，沒有日常消費者來進店。

(本文作者：張天師)

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