歐洲奢侈品店通過給導遊回扣來拉攏中國遊客

中國遊客游完倫敦城裡的威斯敏斯特大教堂(Westminster Abbey)、大笨鐘(Big Ben)以及議會大樓(Houses of Parliament)等知名景點後，再去邦德街(Bond Street)逛逛高檔珠寶首飾店換個口味，完全合乎情理。但他們或許未曾意識到的是：他們在店裡淘手鐲與瑞士腕表時，他們十分信任的導遊就能拿到其所購貨款的10%回扣。
通常說來，導遊與旅行社及奢侈品零售商會訂立協議：導遊每筆交易的回扣是10%，旅行社的回扣則是2.5%。回扣通常是事後(遊客購買首飾或腕表結束後很長時間)悄悄支付，帶中國團的頂級導遊每年能從中賺到25萬英鎊，熟知導遊圈的三位內情人都這樣說道。這種做法大行其道，因此業界人士說多數知名首飾與腕表品牌都參與其中，從而引發不公平激勵、甚至潛在賄賂等問題。
導遊Eileen Gao操著一口中文普通話，她的工作就是用中巴載滿中國遊客穿梭于倫敦各大知名景點。如果遊客主動提出購物，她就會帶其前往那些知名百貨店——那些她認為遊客樂於前往而且自己又能從中吃回扣的百貨店。“這主要取決於比較好的關係。”高女士這樣說自己收受的回扣，“店家都很想做中國遊客的生意。”
據英國旅遊業管理機構英國旅遊局(VisitBritain)統計：入境英國的所有外國遊客中，中國人出手最為闊綽：2015年人均消費額為2174英鎊，是尋常遊客花費的3.5倍。三年前，中國還未躋身英國十大最具價值旅遊入境國行列，但隨著中國中產階層的崛起，其旅遊與購物欲望也與日俱增。2015年，中國是英國第九大入境遊客源國(中國遊客總共消費了5.86億英鎊)。根據分析旅行社及網上預訂量的ForwardKeys公司資料：2016年12月至2017年2月之間，中國至英國的航班預訂量同比去年增加了38%。
EastSong Consulting是與歐洲及北美1萬名導遊有合作關係的公司，其創始人兼英國市場負責人是中國通彼得?雷克納格爾(Peter Recknagel)。EastSong在法蘭克福、倫敦以及紐約設有分公司。雷克綱格爾說：儘管其主要業務在歐洲大陸，但英國市場的業績更為亮麗，原因是英鎊貶值以及遊客擔心歐洲大陸遭遇恐襲。
EastSong為導遊提供手機版App：哪些店鋪給予導遊回扣、店家所售產品相關資訊以及如何説明遊客申請退還增值稅。EastSong還辦理購物後的回扣：奢侈品牌公司通過電腦系統向導遊支付相應回扣。各大品牌公司可直接在EastSong手機App上向導遊推銷自己，EastSong每年會為各大品牌舉辦推介研討會。EastSong甚至為中國遊客提供中文版購物地圖：列出與其合作的品牌名單。
雷克納格爾說：各大奢侈品公司都是主動找上門來，而非EastSong求著對方，他稱對方為“合作夥伴”。(是否所有合作夥伴都給導遊回扣不得而知，雷克納格爾對此也不願證實。)他說中國遊客對導遊拿回扣也是心知肚明，甚至主動要求導遊帶其去那些給回扣的商店。“拿回扣根本不是啥見不得人的事，完全天經地義。”他說。雷克納格爾拒絕透露具體回扣數以及哪些知名品牌支付回扣。
某全球奢侈品巨擎、一位要求匿名的經理說多數世界名牌公司會向導遊支付回扣，並補充說它們感興趣的是瞭解導遊的底細，然後公司會安排店內活動以便與導遊搭建良好關係，並向對方介紹自己銷售的產品。雙方關係一旦確立，導遊就會直接把遊客帶至品牌銷售點。
RPC律所負責零售事務的高級顧問亨利?普萊斯利(Henry Priestley)說：導遊及品牌公司須注意相關法律規定。如果遊客被騙或遭受某種形式的不利影響(無論是提供不實資訊還是壓根沒給提供相關資訊，如導遊傭金)，商家就觸犯了消費者保護法。普萊斯利說：此舉可能意味著遊客受到忽悠(如果瞭解回扣構成，就壓根不會買)，或是店家人為提高賣給進店旅遊團所購東西的售價。
普萊斯利說：在極端情況下，有些傭金支付可能會觸犯《英國反賄賂法》(UK's Bribery Act)——遊客付給導遊一定費用，要求去特定購物店，而實際上他們被帶到了導遊秘密收取回扣的商店。(這並不暗示文中所提任何個人或公司做過此類事。)
《金融時報》記者聯繫了EastSong網站與遊客購物地點圖(包括導遊)所列的奢侈品牌與珠寶首飾品牌，詢問對方是否支付回扣給導遊。導遊明確告訴《金融時報》支付回扣的戴比爾斯鑽石珠寶行(De Beers Diamond Jewellers)對此拒絕做出答覆，同樣遭導遊點名的寶格麗(Bulgari)也不願正面回應。皇室御用品牌Garrard證實自己與EastSong有合作關係，並支付相應回扣，但雙方去年就終結合約了，並拒絕作進一步回應。
德國家族式珠寶品牌Wempe在倫敦新邦德街開有門店，是EastSong網站點名支付回扣的品牌，其英國分部總經理林恩?施羅德(Lynn Schroeder)說：“我對此不做任何評論。我們不想回應，終極消費者對此並不感興趣。”
在倫敦攝政王街(Regent Street)、牛津街(Oxford Street)以及騎士橋(Knightsbridge)開有門店的瑞士表行(Watches of Switzerland)專售百達翡麗(Patek Philipp)、卡地亞(Cartier)以及勞力士(Rolex)等世界名表，並設立了服務中國有錢貴賓的特定小組。好幾位元導遊以及消息靈通人士說表行支付回扣，儘管其發言人拒絕做出回應。
一位導遊告訴《金融時報》：去年底聖誕假期前，英國奢侈品牌Asprey邀請會說普通話的導遊到其邦德街門店，向其展示生產線、旗下品牌以及培養員工與導遊間的關係，旨在鼓勵後者把遊客帶至自家門店購物。Asprey發言人拒絕就“私下給遊客提供諮詢”及支付導遊回扣事宜做出回應。
奧地利珠寶品牌Frey Wille專門製作藝術靈感味十足的琺瑯首飾，其倫敦皮卡迪利門店就在Fortnum &Mason高檔百貨店對面，它給帶團至門店的導遊(通過EastSong牽線)10%的回扣。“就如何吸引中國遊客到店購物，我們必須解放思想。”Frey Wille倫敦地區經理皮亞 比特納(Pia Bittner)說。導遊總是“向錢看齊”，她補充道。比特納說自己希望EastSong能鼓勵更多教育程度好、藝術修養高的遊客光臨其門店購物。
奢侈品百貨店House of Hanover距旅遊大巴停靠點近在咫尺(在攝政王街與邦德街之間)，它說自己的銷售幾乎完全依靠中國與韓國導遊帶的旅遊團。店主大衛?巴斯拉維(David Basrawy)說，回扣通常是在遊客與導遊離店後很長時間通過EastSong支付。“我確信精明的遊客可能都心知肚明，但歐洲零售業界對此不願大張其鼓。”他說。
中國遊客越來越多的自由行(無導遊帶隊)使得專門通過支付導遊回扣來實現銷售的做法能否持久存疑。
“商家與旅行社合作引導遊客消費的收益必定會遞減。”中國數字行銷公司Emerging Communications總經理Domenica di Lieto說。
但是，只要上述趨勢不占主導以及遊客團隊仍不斷前來購物，導遊與奢侈品牌會繼續將回扣做法進行到底。