賈小藝："五隻黑天鵝"引發的服裝行業思考......

雖然身處傳統的服裝行業，近幾年我卻非常願意瞭解一些創業創新領域的一些觀點。最新的創業領域會有結合時代特徵推出的最新觀點和思路，關注創業創新的角度有時會啟發做服裝行業的一些想法。當然，服裝行業做了很久，也發現很多創業創新領域的觀點不適合服裝行業，因為服裝行業所涵蓋的消費者圈層太多、涵蓋的產品品類屬性也跨度太大。比如舉例，最新創業領域熱門的觀點‘消費者從功能需求轉向情感需求’，服裝領域20年前就是情感需求了，儘管人們在購買服裝商品的時候會關注面料功能、價格等硬性條件，但消費者在選購之前就已經給自己設定我自己是一個怎樣的人，買怎樣的款式更符合自己的心理情感需要，因此有時很多新興行業的觀點又不適合服裝領域。所以如果從創新領域吸取思路、尋找未來服裝行業提升的契機的話，需要很多的思考與分析。
前兩天羅輯思維的跨年演講的5只黑天鵝觀點，我全程聽下來有一些感觸心得，由此引發服裝行業一些思考.....
第一隻黑天鵝，時間戰場
羅振宇提出了國民總時間GDT概念，用上網時間來比喻計算國民總時間，提出未來時間會成為商業的終極戰場。
由此我們來推論一下服裝品牌如果用這個角度來爭奪消費者時間的商業形態會怎樣？
消費者花的不僅僅是錢，他們為每一次消費支付時間，所以商機從空間轉向時間！
購買服裝的消費者在時間概念上，基本分為4大類型：1不喜歡逛街，需要買衣服時希望短時間內搞定。2預算購買時間，有計劃的出行實體店或者網上購物，會單獨安排時間來購買衣服。3有時間逛街，買衣服只是消磨時間的一種方式，試的多買的少，購買隨機性強。4不著急穿，忙裡偷閒利用碎片時間在網上流覽，購買選擇時要求挑剔、理性、感性衝動購買都有可能發生。
在以上四種消費者類型中，最珍惜購買時間的是第一種人，這種類型消費者平時較忙，購買衣服的習慣比較穩定，職業收入通常較好一些，選購衣服比較重視自己穿著習慣的固定指標要求，比如適穿、好搭、風格適合自己氣質身份等等，目標是這一類消費者的品牌就是要把產品做專業、把品牌定位做精准、把服務做人性化，企業要通過各種努力來想辦法讓消費者每一次購物都是一次高效的體驗。用最短的時間滿足消費者的綜合需求！比如，品牌集成店通過對某一定位的客群進行多品牌組合開店，可以大大縮短顧客兜兜轉轉逛街的時間；比如通過智慧化消費需求識別建立長尾的客戶銷售服務，也可以讓此類型顧客用最少的時間消費最滿意的產品。’時間戰場‘的概念也最適合品牌去爭奪這一類客群的需要，其次是以上提到的第二類客群，那些有計劃的安排購物時間的消費者。
第二種消費者也基本可以符合羅輯思維提出時間就是戰場的觀點，和第一種顧客類型不同的是，這類顧客會容易因為購買體驗的好壞，臨時改變計畫時間分配的比例。也就是假如你的品牌實體店體驗感比較好，他會增加購買停留時間、同時增加購買機會。相反，如果體驗感不好，這類型消費者就會縮短購物時間。服裝品牌的體驗店設計的科學合理與否、品牌產品款式與服務環境的體驗舒適與否是可以抓取這類型顧客潛在需求的關鍵。
對於第三類消費者和第四類消費者，爭奪時間戰場的概念，則是要通過品牌娛樂化體驗和趣味化體驗角度多思考，目標顧客是這兩種類型消費者的品牌，線上線下店鋪不僅是產品精心的企劃、還要多在互動活動設計方面多做文章，以增加這類消費者的參與感，從而搶奪消費者時間，這一點和以上第一種第二種消費者區別很大！
第二隻黑天鵝，服務升級
羅輯思維提出的觀點是，時間是戰場的商業處境裡，獲得用戶的兩個辦法：一個是讓他上癮，拖住她的時間；一個是提供服務，優化她的時間。用戶要什麼，你就給什麼，甚至他沒說出來你就猜到了，這叫’母愛‘演算法；給人們還不知道的好東西叫做’父愛‘演算法。羅輯思維認為父愛演算法會誕生更多偉大的公司。
由此我們來看一下服裝行業是否符合這樣的觀點？
服裝行業的服務首先是產品所傳達的服務，比如為了讓消費者理解認同一種審美或者需求，品牌會用場景再現來展示服裝類產品可以創造的穿著意境和價值，省去顧客的聯想，便於消費者決策購買；比如通過銷售人員對服裝搭配的指導來解決消費者穿著延續問題；比如通過優化試衣間環境，讓消費者試穿購買過程更舒適更客觀選擇判斷款式是否需要購買等等。而對於服裝品牌，產品本身就是一種服務的傳遞，因為服裝產品的好壞不是單獨來衡量一件衣服的品質的，而是穿在消費者身上會創造怎樣的價值感，這和其他類無需穿在身上的產品價值體現是區別很大的。舉例，一件衣服可能不是最好看的，但是穿在某個消費者身上，對於消費者而言是最好看的，這就是最好的價值。因為每件衣服穿在不同的人身上的效果不同、產生的價值不同，所以服裝品牌、服裝產品想得到集體認知顯然比較困難、也沒有必要！
服務升級這個觀點，對於服裝品牌產品來講，其實就是精准定位；對於品牌銷售服務來講，也一定是在精准定位的基礎上產生的服務升級。否則像以前服裝品牌重視管道做批發的理念是無法經營好消費者的，經營品牌和批發模式的不同就是目標是關注消費者經營和關注管道的區別。
消費者從過去的盲從消費到現在的個性化消費，服裝品牌服務升級，簡單理解其實就是精准定位、精准行銷、精准銷售！
羅振宇提出的優化時間、拖住時間的概念，對於服裝品牌來講一定要區分自己的目標客群是誰？他們喜歡接受怎樣的優化時間、拖住時間的服務形式？這種匹配很重要，否則就是品牌無畏的資源浪費和試錯行為！至於服務升級定位是母愛演算法還是父愛演算法，服裝品牌很多母愛演算法還沒做好，就不要想著父愛演算法了，因為這是品牌對消費心理需求理解的層次。服裝消費者圈層差異很大，但有一點是確定的，就是消費者個性化的演變，在服裝消費這個領域，父愛演算法，強制讓顧客接受你推薦的款式或搭配，逐漸讓更多消費者反感。所以這一點，我認為，服裝品牌讓消費者感覺到，這就是我想要的，’我沒說出來，品牌就想到了‘這種所謂的母愛演算法更適合服裝品牌。必定服裝品牌產品的生命週期短、變化快，能做到這一點就很不錯了！
第三只黑天鵝，智慧革命
羅輯思維提到的人工智慧的幾個觀點分別是，人工智慧不是在複製人類，而是一種完全不同的存在；人工智慧不會提高玩家參與的門檻兒，而是降低了參與門檻兒；人工智慧不僅是人的延伸，它是人的替代。
把人工智慧用在服裝類產品方面，個人認為還是比較勉強的，即便是有，所接受的群體也太窄，這和我們99.999%的市場是沒多大關係的。（補充下，高科技面料不屬於人工智慧）假如把人工智慧用在銷售服務、行銷服務環節還是可行的！
2015年起我就一直關注、並且已經摸索出一套成熟可行的服裝消費者需求和產品款式設計連結的演算法，來用於品牌精准行銷、精准銷售、精准設計決策！
把消費者自身特點、購買價值觀、穿著喜好等用資料管理起來，在後臺與品牌的產品屬性、設計屬性、策略定位屬性等進行匹配計算，可以得出非常多的人性化、具體準確的品牌運營決策觀點支撐。通過專業的資料模型規劃和格式設定，用電腦來識別、連結、計算，比用人腦憑經驗判斷，和比只是對著電腦看銷售暢滯銷資料判斷，來的更科學、更具體、更直觀、更可查詢緣由。
人工智慧不一定是高大上的機器人、也不一定是所謂雲計算，任何一家企業、一個品牌想在未來經營好消費者，都可以建立屬於自己的人工智慧！
來源：中國服裝網
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