淘品牌小蟲：行銷的根本是產品和粉絲
“提到小蟲200萬粉絲的時候，我的眼淚會奪眶而出，他們是小蟲能夠堅持到現在很重要的原因。”12月28日，淘品牌小蟲創始人楊玲在領先電商媒體《天下網商》主辦的“2016新網商峰會”上向粉絲表白。
2015年小蟲壯士斷腕“出淘100天”，逐漸完成品牌升級，完善供應鏈；2016年堅持產品風格、引進設計師、IP跨界、社區內容運營等，還在直播風口將直播玩出經典案例。
而歷經電商江湖的沉浮，這個開店11年的三金冠淘寶店仍然堅信兩大信條：第一，做好產品，把產品做到極致；第二，做好客戶服務。這才是行銷的根本之道。
以下是小蟲的演講內容，經整理：
大家下午好，我叫小蟲，淘寶三金冠店鋪小蟲的創始人。今天上午我聽到阿裡巴巴集團CEO逍遙子說，八年前他和業內人分析八年以後淘品牌留下來肯定為數不多，可能只會有3-5個。小蟲創立11年了，非常有幸小蟲是當年留下來為數不多的其中一個，我覺得小蟲是一個奇跡。
今天來到這兒我非常緊張，11年來，我從沒有在這麼大的舞臺上和大家分享。我是帶著兩個目的來的，其中一個目的是給我愛的人表白，請大家作為我的見證人。我要表白的人是一直跟隨小蟲不離不棄11年的200萬粉絲，我真的非常愛他們，沒有他們小蟲堅持不了11年。這是一個非常好的機會，把我壓抑11年的心聲一吐為快。
“我最最最親愛的蟲米們，今天是2016年12月28日，從今天起，無論健康還是疾病，無論是快樂還是痛苦，無論是富貴還是貧窮，我會永遠愛著你們，寵著你們，對你們忠誠，永永遠遠一輩子。”
小蟲被稱為“神店”的三點理由
在11年的歷史當中，小蟲一共經歷了幾個大的階段，2015年開始正式品牌升級。
2005年，我們趕上了淘寶最好的時期，我們風格定位在高端歐美女裝；2009年，我們是第一家破億女裝店，獲得年度女裝店鋪綜合排名第一，和設計師張天愛打造了“天愛小蟲”系列，開創了淘寶聯合名人的新玩法；2010-2012年，小蟲蟬聯淘寶年度女裝店鋪TOP3。
2011年，小蟲在聚划算當天銷售3萬多件小披肩。因為供應鏈問題，導致客人反映一部分是化纖的，最後我們決定拿出真金白銀賠付了所有客戶。從這次事件中，我們知道要加強供應鏈，以及提供好的產品給信任自己的消費者。
2013年，駱駝注資小蟲，開啟IP和名人合作的品牌化路程。感謝萬總（注：廣東駱駝服飾有限公司董事長萬金剛），如果沒有他，小蟲在2015年、2016年不會有很大變化。
2015年，我們出淘100天，這在淘寶圈內人人皆知。當時每個月銷售額為2000萬元，三個月就是6000萬元，很多人打電話問我，你們到底想做什麼？
這是一個很艱難的決定。我們不僅會損失幾千萬元，還可能流失粉絲。但我們必須走出這一步，讓自己品牌化。
而在100天后，小蟲為什麼還能在2016年保持行業TOP10？業界稱我們為“神店”，神在哪裡？
第一，產品很神。我做了11年，到現在還沒有磨滅激情，我在看到好看的、或者可以和蟲米分享的衣服的時候，就會出現一種瘋癲的狀態。我的骨子裡永遠把產品放在第一位。
出淘100天，我們去整合了供應鏈，找更優質的產品回饋給蟲米們。我們去了日本，把日本島精機無縫針織引進到中國，開業第一天就有很多粉絲來買，甚至不止一件。
我們還和義大利頂級羊絨紗線、高端設計師、周仰傑、德國設計師麥克合作，一定要最打動人、最有溫度的產品分享給蟲米。
第二，價格很神。小蟲的客戶非常高端並且有強大購買力。我們的平均客單價在800元以上，單品價格最高可達3萬元。“雙12”0-2點時，一個客人的最高消費金額達到10萬；“雙11”，我們TOP10的消費額最低為3.5萬元。老客戶複購率非常高，達到45%。
第三，內容很神。小蟲視覺非常好，是一個標杆。我絕對不允許其他人介入視覺和產品方面，我太愛惜我的客人了，我覺得我更瞭解他們，這是小蟲的命脈，我要牢牢抓在手上。
行銷的根本是產品和粉絲
我們做了很多粉絲互動，在北京、深圳、上海幾大城市進行買家見面會、新品發佈會，我們也會進行直播，經常收到很多蟲米的情書，每次看到他們的情書就更增進我做好產品的決心。
很多人說小蟲行銷很厲害，但是聽到這個話我特別慚愧，“小蟲幾乎沒有行銷”，因為我們老客戶非常穩定，他們的購買力可以支撐小蟲一年幾個億的銷售，我們在這方面沒有做預算；小蟲在淘內廣告投放費用占比只有1%；小蟲很少打折、促銷。
2015年的逃離淘寶100天，算是小蟲品牌的轉型；2016年受到ifashion的影響，我們堅持產品風格、引進設計師、IP跨界、社區內容運營等。
在產品上，小蟲跟快時尚品牌不一樣。我們3月定面料做企劃，10月才到面料，大部分產品都是限量的，要經歷九九八十一個磨難。產品部的人說為什麼在原料上這麼糾結？為什麼做進口面料？為什麼不允許一點點線頭？我就和他們說，如果沒有這樣的好品質，現在競爭這麼激烈，產品沒有獨特性，蟲米們為什麼來我們這裡消費？
2016年，我們做了幾次不錯的行銷活動，以下是四個案例。
第一，和文怡合作，推出聯名品牌，效果非常好。她是我們的老朋友，去年她在淘寶上賣一口鍋，幾分鐘之內賣了幾萬個，支付寶金額是幾千萬元。她是一個生活家，我們在2017年還會繼續合作。
第二，和JimmyChoo合作。我們覺得他是中國品牌走向世界的傳奇人物，他看到我們的時候，覺得我們非常年輕、充滿朝氣。雙11，我們推出聯名款鞋子，賣了6000多雙。
第三，和吉承合作。我們一直想與中國獨立設計師合作，小蟲就是一個平臺，我們做好銷售，設計師做好設計。吉承非常配合我們，做了米妮的5個款式，雖然相比網紅店的銷量或許是冰山一角，但還是有不少收穫，得到了更多蟲米們對小蟲的認可。
當然，還和德國設計師麥克進行了合作。我們設計了20多個款，最後做出來只有13個，經歷了反復打樣、反複試面料，價格比原來小蟲的高出50%。但結果是，這麼高的價格買家全部是好評，麥克和工廠看到這些好評後，熱淚盈眶。想要做好產品真的要花很多心思。
還有很大的內容想像空間
今年，我們開啟了直播，我自己變成了小蟲的直播紅人。蟲米們非常喜歡我的親和感和“衣癡”的狀態。
我們的直播內容有訪談式的，9月和文怡第一次上線就做了主題為“重新愛自己”的訪談；也有內容式的，11周年時，我們請蟲米們和員工一起回憶這11年做了什麼；還有活動式的，“雙12”我們做了群星“爭寵活動”，我們和很多明星合作，內容非常多；還有日常上新式的，把我最愛的東西用我的方式表達給大家。
而由高端產品出發，小蟲仍然有很大的發揮空間。我們曾經在粉絲中挑選了三個最代表小蟲風格的天使，未來還可能由此形成維密天使的概念，召集起來進行一個星期的打造，讓他們10天以後走一場大秀。
有一天晚上，我在做搭配時看到兩件衣服的做工沒有那麼好。我當時特別生氣，就在產品群裡寫了很多，我一邊寫一邊哭。可能有很多人不理解，都做成這樣了，為什麼每次在提到蟲米或者產品時還會這麼感性。
最後再跟大家分享兩點：第一，做好產品，一定要特別熱愛產品，把產品做到極致。第二，做好客戶服務。
謝謝大家！
2015年小蟲壯士斷腕“出淘100天”，逐漸完成品牌升級，完善供應鏈；2016年堅持產品風格、引進設計師、IP跨界、社區內容運營等，還在直播風口將直播玩出經典案例。
而歷經電商江湖的沉浮，這個開店11年的三金冠淘寶店仍然堅信兩大信條：第一，做好產品，把產品做到極致；第二，做好客戶服務。這才是行銷的根本之道。
以下是小蟲的演講內容，經整理：
大家下午好，我叫小蟲，淘寶三金冠店鋪小蟲的創始人。今天上午我聽到阿裡巴巴集團CEO逍遙子說，八年前他和業內人分析八年以後淘品牌留下來肯定為數不多，可能只會有3-5個。小蟲創立11年了，非常有幸小蟲是當年留下來為數不多的其中一個，我覺得小蟲是一個奇跡。
今天來到這兒我非常緊張，11年來，我從沒有在這麼大的舞臺上和大家分享。我是帶著兩個目的來的，其中一個目的是給我愛的人表白，請大家作為我的見證人。我要表白的人是一直跟隨小蟲不離不棄11年的200萬粉絲，我真的非常愛他們，沒有他們小蟲堅持不了11年。這是一個非常好的機會，把我壓抑11年的心聲一吐為快。
“我最最最親愛的蟲米們，今天是2016年12月28日，從今天起，無論健康還是疾病，無論是快樂還是痛苦，無論是富貴還是貧窮，我會永遠愛著你們，寵著你們，對你們忠誠，永永遠遠一輩子。”
小蟲被稱為“神店”的三點理由
在11年的歷史當中，小蟲一共經歷了幾個大的階段，2015年開始正式品牌升級。
2005年，我們趕上了淘寶最好的時期，我們風格定位在高端歐美女裝；2009年，我們是第一家破億女裝店，獲得年度女裝店鋪綜合排名第一，和設計師張天愛打造了“天愛小蟲”系列，開創了淘寶聯合名人的新玩法；2010-2012年，小蟲蟬聯淘寶年度女裝店鋪TOP3。
2011年，小蟲在聚划算當天銷售3萬多件小披肩。因為供應鏈問題，導致客人反映一部分是化纖的，最後我們決定拿出真金白銀賠付了所有客戶。從這次事件中，我們知道要加強供應鏈，以及提供好的產品給信任自己的消費者。
2013年，駱駝注資小蟲，開啟IP和名人合作的品牌化路程。感謝萬總（注：廣東駱駝服飾有限公司董事長萬金剛），如果沒有他，小蟲在2015年、2016年不會有很大變化。
2015年，我們出淘100天，這在淘寶圈內人人皆知。當時每個月銷售額為2000萬元，三個月就是6000萬元，很多人打電話問我，你們到底想做什麼？
這是一個很艱難的決定。我們不僅會損失幾千萬元，還可能流失粉絲。但我們必須走出這一步，讓自己品牌化。
而在100天后，小蟲為什麼還能在2016年保持行業TOP10？業界稱我們為“神店”，神在哪裡？
第一，產品很神。我做了11年，到現在還沒有磨滅激情，我在看到好看的、或者可以和蟲米分享的衣服的時候，就會出現一種瘋癲的狀態。我的骨子裡永遠把產品放在第一位。
出淘100天，我們去整合了供應鏈，找更優質的產品回饋給蟲米們。我們去了日本，把日本島精機無縫針織引進到中國，開業第一天就有很多粉絲來買，甚至不止一件。
我們還和義大利頂級羊絨紗線、高端設計師、周仰傑、德國設計師麥克合作，一定要最打動人、最有溫度的產品分享給蟲米。
第二，價格很神。小蟲的客戶非常高端並且有強大購買力。我們的平均客單價在800元以上，單品價格最高可達3萬元。“雙12”0-2點時，一個客人的最高消費金額達到10萬；“雙11”，我們TOP10的消費額最低為3.5萬元。老客戶複購率非常高，達到45%。
第三，內容很神。小蟲視覺非常好，是一個標杆。我絕對不允許其他人介入視覺和產品方面，我太愛惜我的客人了，我覺得我更瞭解他們，這是小蟲的命脈，我要牢牢抓在手上。
行銷的根本是產品和粉絲
我們做了很多粉絲互動，在北京、深圳、上海幾大城市進行買家見面會、新品發佈會，我們也會進行直播，經常收到很多蟲米的情書，每次看到他們的情書就更增進我做好產品的決心。
很多人說小蟲行銷很厲害，但是聽到這個話我特別慚愧，“小蟲幾乎沒有行銷”，因為我們老客戶非常穩定，他們的購買力可以支撐小蟲一年幾個億的銷售，我們在這方面沒有做預算；小蟲在淘內廣告投放費用占比只有1%；小蟲很少打折、促銷。
2015年的逃離淘寶100天，算是小蟲品牌的轉型；2016年受到ifashion的影響，我們堅持產品風格、引進設計師、IP跨界、社區內容運營等。
在產品上，小蟲跟快時尚品牌不一樣。我們3月定面料做企劃，10月才到面料，大部分產品都是限量的，要經歷九九八十一個磨難。產品部的人說為什麼在原料上這麼糾結？為什麼做進口面料？為什麼不允許一點點線頭？我就和他們說，如果沒有這樣的好品質，現在競爭這麼激烈，產品沒有獨特性，蟲米們為什麼來我們這裡消費？
2016年，我們做了幾次不錯的行銷活動，以下是四個案例。
第一，和文怡合作，推出聯名品牌，效果非常好。她是我們的老朋友，去年她在淘寶上賣一口鍋，幾分鐘之內賣了幾萬個，支付寶金額是幾千萬元。她是一個生活家，我們在2017年還會繼續合作。
第二，和JimmyChoo合作。我們覺得他是中國品牌走向世界的傳奇人物，他看到我們的時候，覺得我們非常年輕、充滿朝氣。雙11，我們推出聯名款鞋子，賣了6000多雙。
第三，和吉承合作。我們一直想與中國獨立設計師合作，小蟲就是一個平臺，我們做好銷售，設計師做好設計。吉承非常配合我們，做了米妮的5個款式，雖然相比網紅店的銷量或許是冰山一角，但還是有不少收穫，得到了更多蟲米們對小蟲的認可。
當然，還和德國設計師麥克進行了合作。我們設計了20多個款，最後做出來只有13個，經歷了反復打樣、反複試面料，價格比原來小蟲的高出50%。但結果是，這麼高的價格買家全部是好評，麥克和工廠看到這些好評後，熱淚盈眶。想要做好產品真的要花很多心思。
還有很大的內容想像空間
今年，我們開啟了直播，我自己變成了小蟲的直播紅人。蟲米們非常喜歡我的親和感和“衣癡”的狀態。
我們的直播內容有訪談式的，9月和文怡第一次上線就做了主題為“重新愛自己”的訪談；也有內容式的，11周年時，我們請蟲米們和員工一起回憶這11年做了什麼；還有活動式的，“雙12”我們做了群星“爭寵活動”，我們和很多明星合作，內容非常多；還有日常上新式的，把我最愛的東西用我的方式表達給大家。
而由高端產品出發，小蟲仍然有很大的發揮空間。我們曾經在粉絲中挑選了三個最代表小蟲風格的天使，未來還可能由此形成維密天使的概念，召集起來進行一個星期的打造，讓他們10天以後走一場大秀。
有一天晚上，我在做搭配時看到兩件衣服的做工沒有那麼好。我當時特別生氣，就在產品群裡寫了很多，我一邊寫一邊哭。可能有很多人不理解，都做成這樣了，為什麼每次在提到蟲米或者產品時還會這麼感性。
最後再跟大家分享兩點：第一，做好產品，一定要特別熱愛產品，把產品做到極致。第二，做好客戶服務。
謝謝大家！