人人公司加碼二手車B2B金融，能不能賺錢還很難說
由AC汽車（acqiche）與法蘭克福展覽（上海）Automechanika Shanghai聯合舉辦的“2016中國汽車後市場連鎖發展論壇”昨天在上海盛大開幕，本次論壇圍繞“連鎖”這一主題，聚集汽車後市場全產業鏈從業人士，在行業轉型和突破的關鍵期，聆聽他們對行業發展的深刻洞察。
AC汽車聯合創始人兼主編陳海生在會上做了“中國汽車後市場百強連鎖發展報告”主題報告。
汽車後市場：從模式探索到產業縱深
汽車後市場從三年前到現在發展，從模式探索階段到了產業縱深階段。
模式探索階段主要是以2C為主的互聯網式創業，新進入者會比較多；但成功的不多，有不少在轉型。
現在到了產業縱深階段，以在行業內打拼比較久的專業人士為主角，他們對行業有深刻理解，對行業現狀和發展趨勢有較深洞察，同時也有比較深厚的行業資源。在這個階段，企業發展將是從1到10、100。這個階段有兩個最重要的事情：
（1）在行業內達成共識和動員最廣泛力量的能力非常重要：大家認不認同你的觀點、發展戰略很重要，達成共識以後才能彙聚更大的力量。中國汽車後市場很大，光憑一己之力不夠，需要各方的力量參與進來，包括上下游、資本、客戶等等。
從1.0到2.0階段最大的變化，是線下價值重新得到認可。但互聯網和電商的滲透，帶來行業和企業資訊化、透明度不可逆轉的改善，而連鎖企業的資訊化能力將決定企業能走多遠。
（2）基於這樣的判斷，我們認為，2.0階段是更長久的一項事業。各位連鎖企業要想長遠發展，要秉承正確的價值觀和本心，一定要站在消費者角度考慮，建立誠信的一面。如果抱著短期發展的心態做事情，後面會面臨越來越多的挑戰。整個獨立售後領域要想長遠發展，必須要有正確的價值取向。這也是AC汽車所宣導的，所以我要在一開場就申明這點。
中國汽車後市場百強連鎖發展報告
第一：從這張表上可以看到大部分企業很年輕，成立時間5年以下，這跟車齡偏年輕相關。
第二：連鎖企業大部分偏向於全國佈局，然後沿海經濟發達區域汽車保有量較高，連鎖企業相對發達，這也可以理解。還有我們把連鎖看成三類，直營、加盟和託管，託管今年開始興起，但是比例比較小，託管模式以後怎樣有待於觀察。
第三：大部分連鎖企業規模還比較小，我們觀察下來，年產值5000萬以上的連鎖企業僅40餘家。應該說我們還是處於初級發展階段，這和我們行業重技術服務的本質相關。技術層面決定了人才培養的難度、包括後面供應鏈的廣度和複雜度，是最主要的影響。
不同的連鎖企業正在切入後市場，根據自身能力和資源，制訂相應的運營模式與區域發展計畫。
我定了十種模式，
- 包括傳統協力廠商的華勝、愛義行、中鑫之寶，這是行業領域做很久影響力也比較大；
- 包括主機廠在推的車享家、車工坊，今天也有不少主機廠的朋友來到現場。還有4S集團也在進入，如四川精典，在大成都區域深耕，剛剛獲得太平財險注資。這個模式也是越來越多的企業在做這樣的佈局。
還有O2O平臺像汽車超人也在開始做線下，這樣的企業有資本有大的格局觀，也能吸納更多的人才，但是它的挑戰是線上下，我覺得也值得關注；
- 還有我們零部件企業，博世、海拉等越來越多的企業做供應鏈零部件驅動的連鎖。
- 還有協力廠商跨界平臺的，像集群車保，是從國美出來的高管創業；還有暢途，是從酒店連鎖業跨界進來的。
- 還有耐樂專修、有壹手等專項專修；還有保險，大地易修貓也在佈局線下網路；
- 還有像九易汽車和志合慧勝，從幾家一起抱團聯盟，發展到最後融合為一家公司；
- 還有供應鏈企業開始佈局維修服務連鎖，包括康眾的F6、山東遠盾的四季車服等，所有類型的玩家該進場的都基本進場了。
但是各個類型裡的玩家還會再增加，因為政策的變化在不斷刺激創業者和投資人們。前兩天還有一個朋友問我，覺得汽車報廢拆解會成為熱點嗎？我跟人感覺，如果政策沒有放寬的情況下很難成為熱點，這麼多玩家進入維修連鎖領域，主要是因為政策的原因，引發了資本、互聯網技術的引進、新技術的影響等等。
現在連鎖格局還在進一步發展，最後誰能問鼎中原還要看，但是過去兩年資本進來促使了連鎖發展進程，大資本、有連鎖操作的人才、跨界經營的經驗，都會給我們帶來新思路，這是AC汽車重點關注的。
總體環境有利於維修保養連鎖發展，政策的紅利在消退。我覺得在模式探索的過程中，遭遇各種挑戰以後，對未來發展悲觀的增多了，很多人說中國汽車維修連鎖做不起來，但是大部分人還是持樂觀的態度。
就投資角度來說，雖然遭遇經濟下行和資本寒冬，但是大部分人認為投資環境還是有利的，而且投資線下維修連鎖的資本比過往有增加，投入的單筆資金也越來越大，有1個億、有2.2個億，還有很多未公開發佈的，包括像紅杉這樣的資本也投了線下維修連鎖企業，但是後者跟我們常規的做法不一樣。
這些已融資企業的發展狀況對後市場投資環境的影響很重要，萬一某種連鎖之前融得金額比較大，但後續遇到挑戰發展不順利怎麼辦？會影響資本對整個行業發展的信心。所以我覺得大家在做線下時，一定要以穩為主。
還有車險，我覺得今年的主角是保險企業。車險費改革以後，保險公司做了很多動作，包括人保聯合CAPA、平安聯合NSF推出認證配件，大地、陽光等6家企業推出透明修車等。我們之前做過調研，有500多維修門店參與，70%的回饋都在說事故車維修收入下降，事故車維修也是呈現越來越集中的趨勢。保險公司的佈局對後市場的影響還會持續，他們有錢、有車主、有資源調動能力，真的是汽車後市場連鎖發展不可忽視的重要力量。
然後產能過剩，很多人認為有利於連鎖發展。十部委各種政策刺激了維修產能擴張和產能進一步過剩。到什麼時間節點，這些原有的夫妻店、單體店被迫關閉或兼併是很重要的關鍵節點，我們今天下午有圓桌會討論這個問題，幫助大家達成共識。
大部分維修連鎖企業將會持續擴張。制約連鎖發展的主要因素還在企業內部，包括店長等管理人員、技師、配應供應鏈等。外部環境總體還是有利的，最重要的是內部有沒有完成標準化、可複製和快速擴張的模式，這是最大的挑戰——這個問題沒解決，資本很難青睞你，如果你解決了其中的兩塊，資本肯定會找你的。
另外供應鏈連鎖維修，如果配件供應鏈發展比較好的情況下，對哪種模式有利？當地語系化直營連鎖還是跨區域的加盟連鎖，我覺得這兩個是不相上下，這都是有利的，只要供應鏈發展起來，對基礎設施、對整個連鎖都是有利的。
第三塊更有意思，更看好誰主導的連鎖，排在第一位的是配件供應鏈主導的連鎖，類似國外的Napa模式，這可能是受國外的影響。現在配件企業主導的連鎖剛剛興起，後面發展怎樣還不知道。然後就是華勝等傳統連鎖企業已經有了管理體系，有了自己成熟的供應鏈服務商，它排第二位。排第三位元是主機廠主導的維修連鎖企業。
但是我個人覺得這裡面有一股力量被忽視了，就是4S店主導的連鎖發展是被低估了。
我們把4S分成兩塊，一個是大的像廣匯這樣的年銷售額接近1000億的，它資本量大的情況下，在維修保養領域還比較碎片化階段不會輕易染指，他們的管理成本太高，很難把這個事情做得好。什麼時候合適？等後市場發展到一定程度，他們會通過兼併重組等手段，進場整合。
反倒是在區域內龍頭企業、佈局紮根比較深的4S集團，比如說河南威佳、蕪湖亞夏等，這些企業為了鞏固在區域內的地位，會把自己的根越紮越緊、越深，這些值得關注。包括現在有一些4S集團謀劃在城郊拿一塊很大的地，做流水化維修工廠，三班倒做高毛利、高附加值的維修服務，這樣可以將資本利用率、人員效率最優化。
比如說有家賓士經銷商在北京有一個很大的事故維修中心，3000個停車位，200多個工位。如果他們以推土機式戰略做售後，我覺得它會有較大的影響力。
在產能過剩、互聯網電商的影響下，以消費者為中心的時代加速到來。做好3平方公里的客戶體驗，通過資訊化掌握車主和車輛的小資料最關鍵。大家每個人可以問一下自己，店面周邊3公里的客戶對你們是依賴、信賴的？
依賴和信賴很關鍵，決定門店今後的發展。為什麼講車主小資料，這決定你提供的是否真的是管家式服務。所以維修企業也要加強資訊化能力，建立自己的O2O體系，通過這套體系幫你管理好車輛細節資料。
最後從連鎖角度看，就要做門店管理公司，門店的四要素就是集客與轉化、技師與培訓、配件供應鏈、門面與設備。如果以連鎖發展，還要把握好單店控制力度與項目複雜度的平衡，如果你做得多，你的控制力下降，項目越複雜，你的網路曲線也會垂直下降。你把單個項目控制在一定範圍之內，你的網路數可以做得更多一點。這就是專業化能力。
從專業化的角度來講，技師的培訓也會比較簡單，用戶體驗也可以很高效。有朋友問我輪胎壞了去哪裡做？第一想到的應該就是馳加，類似這樣的專業化，我們昨天評出的行業最具投資價值企業裡面，其實有代表可以關注。
剛才談到維修連鎖，配件供應鏈是影響到汽車維修連鎖的重要因素，但是供應鏈的資訊化是我們未來關鍵的關鍵，也是中國企業和美國企業的差距。線上下服務體驗這塊，我們也是三級服務體系，美國是連鎖倉儲中心、核心分店、零售門店，我們是銷生產商、批發商、零售商。差別就在於最中心的資訊化沒打通，如果打通資本就可以進來加速。
因為這樣的差距導致我們服務的重點不一樣，國內經銷商就是備貨賣貨，國外除了賣貨更多的是服務，包括診斷服務、技術支援服務。
誰能在資訊化率先突破，他們在後市場應該取得更好的發展。所以從配件角度來講，也有越來越多的玩家進來，包括主機廠推第二品牌配件，保險公司認證配件；流通端從連鎖聯盟開始，採購聯盟也在進入中國，連鎖/電商貼牌，還有B2C的電商像汽車超人也在給門店提供供應鏈服務。
還有維修連鎖也在切入供應鏈，比如車享家在做品牌定制或聯合品牌，從機油、輪胎等產品做起。國外有很多從維修開始做起，切入到供應鏈領域的代表企業，我覺得大家都會有類似想法。
這兩張圖前兩天在朋友圈很熱門，分別是早年的ZARA和永輝超市，他們既然都從這麼Low的門店發展起來，我覺得汽車後市場完全可以做的更好！借用老子《道德經》裡面的一句話：天下大事，必作於細，天下難事，必作于易。與我們正在前進道路上的企業家和創業者們共勉！謝謝大家！
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AC汽車聯合創始人兼主編陳海生在會上做了“中國汽車後市場百強連鎖發展報告”主題報告。
汽車後市場：從模式探索到產業縱深
汽車後市場從三年前到現在發展，從模式探索階段到了產業縱深階段。
模式探索階段主要是以2C為主的互聯網式創業，新進入者會比較多；但成功的不多，有不少在轉型。
現在到了產業縱深階段，以在行業內打拼比較久的專業人士為主角，他們對行業有深刻理解，對行業現狀和發展趨勢有較深洞察，同時也有比較深厚的行業資源。在這個階段，企業發展將是從1到10、100。這個階段有兩個最重要的事情：
（1）在行業內達成共識和動員最廣泛力量的能力非常重要：大家認不認同你的觀點、發展戰略很重要，達成共識以後才能彙聚更大的力量。中國汽車後市場很大，光憑一己之力不夠，需要各方的力量參與進來，包括上下游、資本、客戶等等。
從1.0到2.0階段最大的變化，是線下價值重新得到認可。但互聯網和電商的滲透，帶來行業和企業資訊化、透明度不可逆轉的改善，而連鎖企業的資訊化能力將決定企業能走多遠。
（2）基於這樣的判斷，我們認為，2.0階段是更長久的一項事業。各位連鎖企業要想長遠發展，要秉承正確的價值觀和本心，一定要站在消費者角度考慮，建立誠信的一面。如果抱著短期發展的心態做事情，後面會面臨越來越多的挑戰。整個獨立售後領域要想長遠發展，必須要有正確的價值取向。這也是AC汽車所宣導的，所以我要在一開場就申明這點。
中國汽車後市場百強連鎖發展報告
第一：從這張表上可以看到大部分企業很年輕，成立時間5年以下，這跟車齡偏年輕相關。
第二：連鎖企業大部分偏向於全國佈局，然後沿海經濟發達區域汽車保有量較高，連鎖企業相對發達，這也可以理解。還有我們把連鎖看成三類，直營、加盟和託管，託管今年開始興起，但是比例比較小，託管模式以後怎樣有待於觀察。
第三：大部分連鎖企業規模還比較小，我們觀察下來，年產值5000萬以上的連鎖企業僅40餘家。應該說我們還是處於初級發展階段，這和我們行業重技術服務的本質相關。技術層面決定了人才培養的難度、包括後面供應鏈的廣度和複雜度，是最主要的影響。
不同的連鎖企業正在切入後市場，根據自身能力和資源，制訂相應的運營模式與區域發展計畫。
我定了十種模式，
- 包括傳統協力廠商的華勝、愛義行、中鑫之寶，這是行業領域做很久影響力也比較大；
- 包括主機廠在推的車享家、車工坊，今天也有不少主機廠的朋友來到現場。還有4S集團也在進入，如四川精典，在大成都區域深耕，剛剛獲得太平財險注資。這個模式也是越來越多的企業在做這樣的佈局。
還有O2O平臺像汽車超人也在開始做線下，這樣的企業有資本有大的格局觀，也能吸納更多的人才，但是它的挑戰是線上下，我覺得也值得關注；
- 還有我們零部件企業，博世、海拉等越來越多的企業做供應鏈零部件驅動的連鎖。
- 還有協力廠商跨界平臺的，像集群車保，是從國美出來的高管創業；還有暢途，是從酒店連鎖業跨界進來的。
- 還有耐樂專修、有壹手等專項專修；還有保險，大地易修貓也在佈局線下網路；
- 還有像九易汽車和志合慧勝，從幾家一起抱團聯盟，發展到最後融合為一家公司；
- 還有供應鏈企業開始佈局維修服務連鎖，包括康眾的F6、山東遠盾的四季車服等，所有類型的玩家該進場的都基本進場了。
但是各個類型裡的玩家還會再增加，因為政策的變化在不斷刺激創業者和投資人們。前兩天還有一個朋友問我，覺得汽車報廢拆解會成為熱點嗎？我跟人感覺，如果政策沒有放寬的情況下很難成為熱點，這麼多玩家進入維修連鎖領域，主要是因為政策的原因，引發了資本、互聯網技術的引進、新技術的影響等等。
現在連鎖格局還在進一步發展，最後誰能問鼎中原還要看，但是過去兩年資本進來促使了連鎖發展進程，大資本、有連鎖操作的人才、跨界經營的經驗，都會給我們帶來新思路，這是AC汽車重點關注的。
總體環境有利於維修保養連鎖發展，政策的紅利在消退。我覺得在模式探索的過程中，遭遇各種挑戰以後，對未來發展悲觀的增多了，很多人說中國汽車維修連鎖做不起來，但是大部分人還是持樂觀的態度。
就投資角度來說，雖然遭遇經濟下行和資本寒冬，但是大部分人認為投資環境還是有利的，而且投資線下維修連鎖的資本比過往有增加，投入的單筆資金也越來越大，有1個億、有2.2個億，還有很多未公開發佈的，包括像紅杉這樣的資本也投了線下維修連鎖企業，但是後者跟我們常規的做法不一樣。
這些已融資企業的發展狀況對後市場投資環境的影響很重要，萬一某種連鎖之前融得金額比較大，但後續遇到挑戰發展不順利怎麼辦？會影響資本對整個行業發展的信心。所以我覺得大家在做線下時，一定要以穩為主。
還有車險，我覺得今年的主角是保險企業。車險費改革以後，保險公司做了很多動作，包括人保聯合CAPA、平安聯合NSF推出認證配件，大地、陽光等6家企業推出透明修車等。我們之前做過調研，有500多維修門店參與，70%的回饋都在說事故車維修收入下降，事故車維修也是呈現越來越集中的趨勢。保險公司的佈局對後市場的影響還會持續，他們有錢、有車主、有資源調動能力，真的是汽車後市場連鎖發展不可忽視的重要力量。
然後產能過剩，很多人認為有利於連鎖發展。十部委各種政策刺激了維修產能擴張和產能進一步過剩。到什麼時間節點，這些原有的夫妻店、單體店被迫關閉或兼併是很重要的關鍵節點，我們今天下午有圓桌會討論這個問題，幫助大家達成共識。
大部分維修連鎖企業將會持續擴張。制約連鎖發展的主要因素還在企業內部，包括店長等管理人員、技師、配應供應鏈等。外部環境總體還是有利的，最重要的是內部有沒有完成標準化、可複製和快速擴張的模式，這是最大的挑戰——這個問題沒解決，資本很難青睞你，如果你解決了其中的兩塊，資本肯定會找你的。
另外供應鏈連鎖維修，如果配件供應鏈發展比較好的情況下，對哪種模式有利？當地語系化直營連鎖還是跨區域的加盟連鎖，我覺得這兩個是不相上下，這都是有利的，只要供應鏈發展起來，對基礎設施、對整個連鎖都是有利的。
第三塊更有意思，更看好誰主導的連鎖，排在第一位的是配件供應鏈主導的連鎖，類似國外的Napa模式，這可能是受國外的影響。現在配件企業主導的連鎖剛剛興起，後面發展怎樣還不知道。然後就是華勝等傳統連鎖企業已經有了管理體系，有了自己成熟的供應鏈服務商，它排第二位。排第三位元是主機廠主導的維修連鎖企業。
但是我個人覺得這裡面有一股力量被忽視了，就是4S店主導的連鎖發展是被低估了。
我們把4S分成兩塊，一個是大的像廣匯這樣的年銷售額接近1000億的，它資本量大的情況下，在維修保養領域還比較碎片化階段不會輕易染指，他們的管理成本太高，很難把這個事情做得好。什麼時候合適？等後市場發展到一定程度，他們會通過兼併重組等手段，進場整合。
反倒是在區域內龍頭企業、佈局紮根比較深的4S集團，比如說河南威佳、蕪湖亞夏等，這些企業為了鞏固在區域內的地位，會把自己的根越紮越緊、越深，這些值得關注。包括現在有一些4S集團謀劃在城郊拿一塊很大的地，做流水化維修工廠，三班倒做高毛利、高附加值的維修服務，這樣可以將資本利用率、人員效率最優化。
比如說有家賓士經銷商在北京有一個很大的事故維修中心，3000個停車位，200多個工位。如果他們以推土機式戰略做售後，我覺得它會有較大的影響力。
在產能過剩、互聯網電商的影響下，以消費者為中心的時代加速到來。做好3平方公里的客戶體驗，通過資訊化掌握車主和車輛的小資料最關鍵。大家每個人可以問一下自己，店面周邊3公里的客戶對你們是依賴、信賴的？
依賴和信賴很關鍵，決定門店今後的發展。為什麼講車主小資料，這決定你提供的是否真的是管家式服務。所以維修企業也要加強資訊化能力，建立自己的O2O體系，通過這套體系幫你管理好車輛細節資料。
最後從連鎖角度看，就要做門店管理公司，門店的四要素就是集客與轉化、技師與培訓、配件供應鏈、門面與設備。如果以連鎖發展，還要把握好單店控制力度與項目複雜度的平衡，如果你做得多，你的控制力下降，項目越複雜，你的網路曲線也會垂直下降。你把單個項目控制在一定範圍之內，你的網路數可以做得更多一點。這就是專業化能力。
從專業化的角度來講，技師的培訓也會比較簡單，用戶體驗也可以很高效。有朋友問我輪胎壞了去哪裡做？第一想到的應該就是馳加，類似這樣的專業化，我們昨天評出的行業最具投資價值企業裡面，其實有代表可以關注。
剛才談到維修連鎖，配件供應鏈是影響到汽車維修連鎖的重要因素，但是供應鏈的資訊化是我們未來關鍵的關鍵，也是中國企業和美國企業的差距。線上下服務體驗這塊，我們也是三級服務體系，美國是連鎖倉儲中心、核心分店、零售門店，我們是銷生產商、批發商、零售商。差別就在於最中心的資訊化沒打通，如果打通資本就可以進來加速。
因為這樣的差距導致我們服務的重點不一樣，國內經銷商就是備貨賣貨，國外除了賣貨更多的是服務，包括診斷服務、技術支援服務。
誰能在資訊化率先突破，他們在後市場應該取得更好的發展。所以從配件角度來講，也有越來越多的玩家進來，包括主機廠推第二品牌配件，保險公司認證配件；流通端從連鎖聯盟開始，採購聯盟也在進入中國，連鎖/電商貼牌，還有B2C的電商像汽車超人也在給門店提供供應鏈服務。
還有維修連鎖也在切入供應鏈，比如車享家在做品牌定制或聯合品牌，從機油、輪胎等產品做起。國外有很多從維修開始做起，切入到供應鏈領域的代表企業，我覺得大家都會有類似想法。
這兩張圖前兩天在朋友圈很熱門，分別是早年的ZARA和永輝超市，他們既然都從這麼Low的門店發展起來，我覺得汽車後市場完全可以做的更好！借用老子《道德經》裡面的一句話：天下大事，必作於細，天下難事，必作于易。與我們正在前進道路上的企業家和創業者們共勉！謝謝大家！
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