一個月送出上萬台VR眼鏡，顧家家居的“新零售”之路怎麼走？
摘要：傢俱電商未來在哪裡？5年“觸電”經驗的顧家認為：線上線下一體化，雙向引流，用電商實現資料沉澱，進而優化及有效管理門店，實現多方共贏。
VR眼鏡+VR一體機，顧家家居試水VR體驗傢俱購物，缺乏消費者體驗的傢俱電商，是否可以借助VR升級服務？
線上線下一體化進入關鍵節點，雙11期間顧家全面升級一體化體驗，產品+服務+活動優惠一體化是否可以帶來銷售奇跡？
電商的價值不在於銷售，而是資料沉澱。顧家不斷推動線上下單的背後目的在於利用資料服務消費者及管理門店。 文/天下網商記者 王佳健
編輯/周麟
月銷量14018件，這或許是顧家家居（以下簡稱顧家）在天貓旗艦店單款銷量最高的產品。你問是什麼傢俱？答案卻是VR眼鏡。
10月14日至11月10日，顧家在天貓旗艦店發起雙11特惠活動，以0.11元購買原價199元VR眼鏡。這可不是顧家在上市之後要進軍火熱的VR行業，實際上，贈送VR眼鏡的初衷很簡單，顧家互聯網運營中心運營總監房勇連說：增強消費者線上體驗。
傢俱類品牌一向是線下品牌轉型電商的困難戶，觸電不易，消費者體驗成為影響銷售的重要一環，整體而言，電商在傢俱行業的滲透率並不好。哪怕是顧家這類A股上市公司，擁有線下3000家門店，產品出口120個國家，其電商的份額也不高，房勇連透露，2015年顧家電商銷售額占比10%，同比增長在50%，這在傢俱類品牌中已是不俗戰績。
不過，在顧家的構想裡，實現線上線下一體化才是這個時代電商的最終歸宿。開始於2012年的O2O模式在2016年已然走到了關鍵節點。今年雙11將是顧家真正實現O2O的突破點。顧家家居互聯網運營中心總經理龔賀華如此強調。 一個月送出上萬副VR眼鏡
離雙11不到一周，顧家位於天貓的旗艦店流量正在快速爬升。首頁上恭賀A股上市，豪禮送不停的廣告分外惹眼，更讓人矚目的是諮詢就送VR眼鏡的活動，做為雙11預售的一部分，消費者只需花費0.11元定金，不僅能獲得VR眼鏡，還能獲得顧家在雙11當天的多種優惠活動。進入該訂單頁面發現，目前已有14018位消費者下單。
屆時，與VR眼鏡一同寄到消費者手裡的還有一份VR產品手冊，用手機掃描手冊裡的二維碼，再通過VR眼鏡，消費者就能利用VR沉浸式的體驗，感受顧家產品在實體空間裡的擺放效果。
實際上，除了這款VR眼鏡，在今年10月份，顧家已在其線下家門店佈局了100套來自HTC的VR一體機，借助這套設備，顧家線下門店的消費者同樣可以沉浸式體驗顧家產品在虛擬空間的效果。
記者嘗試後發現，VR一體機裡呈現的是一套虛擬商品住宅，客廳裡擺放著顧家的沙發、電視櫃等產品，臥室則有軟床，通過手柄可以切換不同產品的擺放效果。如果對某款產品感興趣，可以直接調出產品資訊及價格，從目前來看，體驗者還能進入顧家位於天貓的旗艦店，將目標產品放入購物車。挑選完畢後，門店銷售員會根據收藏資訊協助消費者下單，完成購物。
目前，顧家已提供了50套傢俱模型，覆蓋了軟床和沙發等主流產品80%的SKU。
VR不是趕時髦。房勇連告訴《天下網商》，顧家早在2013年便開始著手傢俱產品的三維建模工作。目前，作為獨立部門，負責該項目的技術人員已近20位。
在VR之前，顧家也能提供兩種方式的虛擬體驗。一種是消費者直接將臥室圖片及意向傢俱型號發送至天貓客服，2分鐘後，顧家技術團隊給兩者的結合圖；另一種是消費者直接給出戶型圖，顧家用3-5天時間完成全屋建模，給出搭配方案。
當為消費者完成全屋設計後，店鋪轉化率可達90%，客單價在2-3萬。房勇連透露，通過為消費者提供可觀可感的體驗，網店的銷售結果非常好。但限於三維建模和合成渲染技術的發展，目前，顧家在對消費者的回饋過程存在時間差，顯然，在電商領域，這對消費者體驗構成較大影響。
對於傢俱電商而言，如何讓消費者感知產品是非常困難的一件事，而VR技術的發展在很大程度上成為傳統傢俱類企業觸網電商的一個新視窗，VR讓這一切變得更真實可感。房勇連說。
5年探索新零售
在龔賀華看來，VR技術實際上為打通消費者線上線下體驗提供了技術支撐。
O2O模式存在的最大問題在於線上線下始終在左右互搏，而顧家的模式傾向於兩者一體化。龔賀華認為，作為一家傳統的傢俱企業，顧家需要打通線上線下，為消費者提供統一的服務和體驗。
不過，一體化的並非那麼容易。
2011年開始，顧家佈局電商，龔賀華坦言，彼時電商僅局限於線上管道，作為傳統企業趕潮流般的試水，踩了很多坑。 這其中的一大困難是如何妥善解決品牌方與線下經銷商之間的利益分配問題。顧家的做法是，電商負責線上接單，後續直接轉交給經銷商，並將配送、上門安裝、售後服務同時移交經銷商處理，顧家只做批發的利潤。同時，2013年，顧家針對年輕人開發了米檬品牌，嘗試線上線下兩種產品的策略，從而減少對經銷商的衝擊。
今年雙11將是顧家真正實現O2O的突破點。龔賀華透露，經過5年的探索，顧家在O2O的探索上更進一步，服務、產品、優惠活動等相繼實現真正打通。
拿服務來講，今年雙11期間，顧家的網購消費者可以與線下門店購物者一樣享受沙發免費清理、床墊除蟎等保養服務。而從產品層面來講，雙11期間，顧家有28款主流產品實現了線上線下同型號同價銷售。統一價格的事情，2017年可以實現打通，現在一點點突破。龔賀華說。
可以發現，作為定制類傢俱，顧家的線上店鋪為線下實體店導流的趨勢明顯，大部分消費者最終會通過線下門店完成產品的安裝和後續服務。有意思的是，當消費者到顧家線下門店購物時，消費者可以自由選擇線下付款購買或使用線上交易平臺購買。另外，如米檬這個基於年輕消費者的新品牌，同樣也能在網上進行下單，門店並不設樣本。
龔賀華告訴記者，一體化的好處除了能夠提供統一服務，還在於線下門店的數量以及店鋪面積是有限的，但網路空間是無限的，網店可以作為門店的有效補充，展示無法展示的產品。
但同時，不可否認的是，VR技術的成熟還有待完善，顧家的這步動作既是創新，也有著一定的風險。從目前其VR眼鏡頁面的評價來看，消費者很明顯的分為兩派：一類人表示對這種新模式躍躍欲試，而另一部分人則評價說顧家所提供的VR眼鏡效果不明顯。
其實，與顧家一樣執著於線上線下一體化的還有宜家，其線上業務發展遲緩，總體而言重心依舊線上下門店。從媒體報導來看，2015年9月到2016年8月，宜家總共迎接了8346萬多名訪客，同比增漲20%。銷售額超過117億，同比增加19.4%。家居行業以外，迪卡儂同樣是線上線下一體化後新零售這種商業模式的典型代表。 圖：顧家提供沙發免費清洗服務
電商的價值在資料
從2015年的營業額來看，電商占到了顧家營業額的10%，而在2011年至2014年之間，顧家電商的增加達到了100%。2014年下半年起，隨著流量紅利的消失，整體增長放緩，龔賀華透露，今年顧家電商的增長率在50-60%。
與眾多企業的電商部不同，龔賀華把顧家的電商部取名互聯網運營中心。在他看來，電商的最大價值不是賣貨、接單，而是資料。線上具有資料優勢，線下有體驗優勢，純電商不能持久，兩者深度融合是未來趨勢。
電商實際上是一個智慧部門，通過將線上線下打通後，電商可以為顧家提供豐富的資料。龔賀華認為，傳統模式下，品牌方很難獲取消費者回饋，而通過電商，消費者的評價、喜好等都能通過資料沉澱下來。除了能夠更好的服務消費者，也能對顧家3000多家線下門店進行高效管理。
我們希望以後線下門店都能通過線上管道完成下單、轉化，從而實現資料化管理。龔賀華說。
有意思的是，除了把電商作為顧家資料化管理的解決方案，顧家也將一些實驗性嘗試放到了電商管道。
顧家一直有一個大家居的夢想，希望能夠做一個類似於宜家這樣一站式的購物平臺。房勇連透露，顧家會是一個生活方式品牌，而全景搭配才是一種生活方式，一個沙發僅僅是一個傢俱而已。
這一點並非顧家天馬行空的想像，通過天貓旗艦店，這個想法正在被一點點落實，在天貓，除了顧家主打的軟床、沙發，消費者也可以購買到諸如小凳子、休閒椅、鍋具等生活用品，甚至還能買到懶人豆袋、羽絨被、收納袋等家紡類產品。
10月，顧家家居在上海證券交易所A股上市，據悉 ，大家居概念將成為顧家重要的戰略方向。資本市場上得意的顧家，能否在此次雙11中同樣獲得成功，還有待雙11後謎底的揭曉。
VR眼鏡+VR一體機，顧家家居試水VR體驗傢俱購物，缺乏消費者體驗的傢俱電商，是否可以借助VR升級服務？
線上線下一體化進入關鍵節點，雙11期間顧家全面升級一體化體驗，產品+服務+活動優惠一體化是否可以帶來銷售奇跡？
電商的價值不在於銷售，而是資料沉澱。顧家不斷推動線上下單的背後目的在於利用資料服務消費者及管理門店。 文/天下網商記者 王佳健
編輯/周麟
月銷量14018件，這或許是顧家家居（以下簡稱顧家）在天貓旗艦店單款銷量最高的產品。你問是什麼傢俱？答案卻是VR眼鏡。
10月14日至11月10日，顧家在天貓旗艦店發起雙11特惠活動，以0.11元購買原價199元VR眼鏡。這可不是顧家在上市之後要進軍火熱的VR行業，實際上，贈送VR眼鏡的初衷很簡單，顧家互聯網運營中心運營總監房勇連說：增強消費者線上體驗。
傢俱類品牌一向是線下品牌轉型電商的困難戶，觸電不易，消費者體驗成為影響銷售的重要一環，整體而言，電商在傢俱行業的滲透率並不好。哪怕是顧家這類A股上市公司，擁有線下3000家門店，產品出口120個國家，其電商的份額也不高，房勇連透露，2015年顧家電商銷售額占比10%，同比增長在50%，這在傢俱類品牌中已是不俗戰績。
不過，在顧家的構想裡，實現線上線下一體化才是這個時代電商的最終歸宿。開始於2012年的O2O模式在2016年已然走到了關鍵節點。今年雙11將是顧家真正實現O2O的突破點。顧家家居互聯網運營中心總經理龔賀華如此強調。 一個月送出上萬副VR眼鏡
離雙11不到一周，顧家位於天貓的旗艦店流量正在快速爬升。首頁上恭賀A股上市，豪禮送不停的廣告分外惹眼，更讓人矚目的是諮詢就送VR眼鏡的活動，做為雙11預售的一部分，消費者只需花費0.11元定金，不僅能獲得VR眼鏡，還能獲得顧家在雙11當天的多種優惠活動。進入該訂單頁面發現，目前已有14018位消費者下單。
屆時，與VR眼鏡一同寄到消費者手裡的還有一份VR產品手冊，用手機掃描手冊裡的二維碼，再通過VR眼鏡，消費者就能利用VR沉浸式的體驗，感受顧家產品在實體空間裡的擺放效果。
實際上，除了這款VR眼鏡，在今年10月份，顧家已在其線下家門店佈局了100套來自HTC的VR一體機，借助這套設備，顧家線下門店的消費者同樣可以沉浸式體驗顧家產品在虛擬空間的效果。
記者嘗試後發現，VR一體機裡呈現的是一套虛擬商品住宅，客廳裡擺放著顧家的沙發、電視櫃等產品，臥室則有軟床，通過手柄可以切換不同產品的擺放效果。如果對某款產品感興趣，可以直接調出產品資訊及價格，從目前來看，體驗者還能進入顧家位於天貓的旗艦店，將目標產品放入購物車。挑選完畢後，門店銷售員會根據收藏資訊協助消費者下單，完成購物。
目前，顧家已提供了50套傢俱模型，覆蓋了軟床和沙發等主流產品80%的SKU。
VR不是趕時髦。房勇連告訴《天下網商》，顧家早在2013年便開始著手傢俱產品的三維建模工作。目前，作為獨立部門，負責該項目的技術人員已近20位。
在VR之前，顧家也能提供兩種方式的虛擬體驗。一種是消費者直接將臥室圖片及意向傢俱型號發送至天貓客服，2分鐘後，顧家技術團隊給兩者的結合圖；另一種是消費者直接給出戶型圖，顧家用3-5天時間完成全屋建模，給出搭配方案。
當為消費者完成全屋設計後，店鋪轉化率可達90%，客單價在2-3萬。房勇連透露，通過為消費者提供可觀可感的體驗，網店的銷售結果非常好。但限於三維建模和合成渲染技術的發展，目前，顧家在對消費者的回饋過程存在時間差，顯然，在電商領域，這對消費者體驗構成較大影響。
對於傢俱電商而言，如何讓消費者感知產品是非常困難的一件事，而VR技術的發展在很大程度上成為傳統傢俱類企業觸網電商的一個新視窗，VR讓這一切變得更真實可感。房勇連說。
5年探索新零售
在龔賀華看來，VR技術實際上為打通消費者線上線下體驗提供了技術支撐。
O2O模式存在的最大問題在於線上線下始終在左右互搏，而顧家的模式傾向於兩者一體化。龔賀華認為，作為一家傳統的傢俱企業，顧家需要打通線上線下，為消費者提供統一的服務和體驗。
不過，一體化的並非那麼容易。
2011年開始，顧家佈局電商，龔賀華坦言，彼時電商僅局限於線上管道，作為傳統企業趕潮流般的試水，踩了很多坑。 這其中的一大困難是如何妥善解決品牌方與線下經銷商之間的利益分配問題。顧家的做法是，電商負責線上接單，後續直接轉交給經銷商，並將配送、上門安裝、售後服務同時移交經銷商處理，顧家只做批發的利潤。同時，2013年，顧家針對年輕人開發了米檬品牌，嘗試線上線下兩種產品的策略，從而減少對經銷商的衝擊。
今年雙11將是顧家真正實現O2O的突破點。龔賀華透露，經過5年的探索，顧家在O2O的探索上更進一步，服務、產品、優惠活動等相繼實現真正打通。
拿服務來講，今年雙11期間，顧家的網購消費者可以與線下門店購物者一樣享受沙發免費清理、床墊除蟎等保養服務。而從產品層面來講，雙11期間，顧家有28款主流產品實現了線上線下同型號同價銷售。統一價格的事情，2017年可以實現打通，現在一點點突破。龔賀華說。
可以發現，作為定制類傢俱，顧家的線上店鋪為線下實體店導流的趨勢明顯，大部分消費者最終會通過線下門店完成產品的安裝和後續服務。有意思的是，當消費者到顧家線下門店購物時，消費者可以自由選擇線下付款購買或使用線上交易平臺購買。另外，如米檬這個基於年輕消費者的新品牌，同樣也能在網上進行下單，門店並不設樣本。
龔賀華告訴記者，一體化的好處除了能夠提供統一服務，還在於線下門店的數量以及店鋪面積是有限的，但網路空間是無限的，網店可以作為門店的有效補充，展示無法展示的產品。
但同時，不可否認的是，VR技術的成熟還有待完善，顧家的這步動作既是創新，也有著一定的風險。從目前其VR眼鏡頁面的評價來看，消費者很明顯的分為兩派：一類人表示對這種新模式躍躍欲試，而另一部分人則評價說顧家所提供的VR眼鏡效果不明顯。
其實，與顧家一樣執著於線上線下一體化的還有宜家，其線上業務發展遲緩，總體而言重心依舊線上下門店。從媒體報導來看，2015年9月到2016年8月，宜家總共迎接了8346萬多名訪客，同比增漲20%。銷售額超過117億，同比增加19.4%。家居行業以外，迪卡儂同樣是線上線下一體化後新零售這種商業模式的典型代表。 圖：顧家提供沙發免費清洗服務
電商的價值在資料
從2015年的營業額來看，電商占到了顧家營業額的10%，而在2011年至2014年之間，顧家電商的增加達到了100%。2014年下半年起，隨著流量紅利的消失，整體增長放緩，龔賀華透露，今年顧家電商的增長率在50-60%。
與眾多企業的電商部不同，龔賀華把顧家的電商部取名互聯網運營中心。在他看來，電商的最大價值不是賣貨、接單，而是資料。線上具有資料優勢，線下有體驗優勢，純電商不能持久，兩者深度融合是未來趨勢。
電商實際上是一個智慧部門，通過將線上線下打通後，電商可以為顧家提供豐富的資料。龔賀華認為，傳統模式下，品牌方很難獲取消費者回饋，而通過電商，消費者的評價、喜好等都能通過資料沉澱下來。除了能夠更好的服務消費者，也能對顧家3000多家線下門店進行高效管理。
我們希望以後線下門店都能通過線上管道完成下單、轉化，從而實現資料化管理。龔賀華說。
有意思的是，除了把電商作為顧家資料化管理的解決方案，顧家也將一些實驗性嘗試放到了電商管道。
顧家一直有一個大家居的夢想，希望能夠做一個類似於宜家這樣一站式的購物平臺。房勇連透露，顧家會是一個生活方式品牌，而全景搭配才是一種生活方式，一個沙發僅僅是一個傢俱而已。
這一點並非顧家天馬行空的想像，通過天貓旗艦店，這個想法正在被一點點落實，在天貓，除了顧家主打的軟床、沙發，消費者也可以購買到諸如小凳子、休閒椅、鍋具等生活用品，甚至還能買到懶人豆袋、羽絨被、收納袋等家紡類產品。
10月，顧家家居在上海證券交易所A股上市，據悉 ，大家居概念將成為顧家重要的戰略方向。資本市場上得意的顧家，能否在此次雙11中同樣獲得成功，還有待雙11後謎底的揭曉。