【韓托老師】實體店乾貨 | 搭配如何促進連帶銷售？

導讀

服裝實體店都有這樣的一個疑問：

如何提高連帶銷售？

往往認為靠的是銷售人員的嘴皮子，

其實嘴皮子再溜，也敵不過你的實力與專業，

“以搭配技術為導向”的銷售，

才是實體店長久的經營之道。

說到銷售人員的嘴皮子，讓我想起了“套路”二字，

不管顧客高矮胖瘦，怎麼穿，

一般導購都會說：好看，很漂亮，非常不錯......

“好看”等這類稱讚詞都成一條萬能套路了，

但它真的就萬能了嗎？

恐怕不是了吧，在這個什麼都講究個性和品牌的年代，

顧客追求的是獨一無二的購物體驗，

而不是亂推銷，

你的專業服務才能真正打動顧客的心，

實體店，少一點套路，多一點專業！

什麼是“搭配技術”為導向的銷售？

一種區別于普通銷售的專業銷售技術，能夠根據顧客身材、形象、喜好等特點，提供具有針對性的服裝搭配方案，在提高連帶銷售率的同時，取得顧客的信任和滿意。

那麼，搭配是如何促進連帶銷售的？

第一步：前期組貨搭配相容性要“ 高”

想要組一盤好貨？需要搜集大量的資料，包括店鋪的位置、地域、季節、客戶群體資訊等，這些資料對於如何組貨影響非常大，不是單憑個人喜好可以決定的。

1、確定店鋪位置。比方說店鋪的位置在高檔商場所針對的客戶就是高消費能力的群體。

2、確定客戶群體資訊，包括年齡、性別、職業等。例如：不同的年齡層對服裝的需求不一，年輕的客戶群體追求時尚款式，喜歡新的、多變的；而成熟的客戶群體更喜歡傳統的、高品質的服裝款式。

3、確定客戶的需求，包括場合、體型等。例如：不同的場合決定了服裝的款式和風格，職場是以襯衫、套裝款式為主；宴會場合是以連衣裙、禮服款式為主。

4、確定地域、季節。例如：不同的季節會影響貨品的色彩和款式，夏天多以色彩鮮豔款式，而冬天則是深色款式。

5、確定商品的搭配相容性高。考慮產品線是否完整、貨品結構是否合理、貨品類別比例是否恰當等等，商品的相容性越高就越能提高銷售連帶率。

第二步：終端銷售對搭配技能的精准掌控 

連帶銷售的重要性在於擦可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能挖掘更多的購買潛力，達成業績指標和顧客滿意皆大歡喜的局面。

1、貨品搭配系列化、風格組合合理

店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風格化主題搭配、重點銷售搭配，不同風格的貨品分區域搭配給店鋪帶來更多的變化和層次，系列產品搭配不僅能突出店鋪整體形象，突出當季的主題和風格，更能加強貨品的關聯性，幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯想，促進連帶性的銷售。

2、主推貨品重點搭配

店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關鍵，不僅要重點做主推款陳列，要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產生的美感。店鋪陽面應季搭配應該色系清晰，風格凸顯，保持店鋪的新鮮度與品牌調性，達到引客入店的效果。

第三步：終端銷售對客戶身材判斷、需求的專業把控

導購的知識要配套，熟悉店鋪貨品，熟練掌握服裝的搭配知識，關注時尚流行趨勢，熟悉店鋪貨品之間的搭配性，能夠自信地為顧客搭配出符合顧客氣質和需求的產品。

1、看身材特徵

在搭配專業領域裡，身材大體可分為S型、T型、A型、H型四種，導購應該具有火眼金睛，為顧客挑選最合適的款式。

?舉例子：有位身材“A”型的顧客走來，你該推薦什麼衣服？

A型體型的女性上半身比較纖瘦，脂肪集中在臀部和大腿。淺色合身款式的襯衫搭配深色長包裙，正好修飾了A體型上窄下寬的體型缺點。

2、看場合需求

一個擁有專業搭配技術的導購，會根據顧客的不同場合需求、不同服飾風格需求，選擇出多套顧客稱心滿意的服飾。

舉例子：顧客這時候需要一套“職業裝”，導購又有什麼對策？

職場中早已厭倦了黑白灰的配色，同樣的襯衣、包裙、西裝外套，可選擇今年的流行色彩搭配，想要不太單調可選擇帶圖案的襯衣，由於外套的遮擋，襯衣的面積比較小，不用擔心會顯得太花俏，再搭配上色彩鮮豔的包包立可提高整體的時尚度。

3、看年齡感

導購經常會遇到這樣的問題：兩個不同年齡段的顧客喜歡同一件單品。這時候，利用不同搭配方案，打造出不同的年齡感，滿足不同顧客的需求。

舉例子：一位30--40歲的顧客有意購買一件最近很流行的A字裙單品，導購該怎麼搭配呢？

對於成熟☆禁☆女性來說，在著裝需求上更注重高品質的服裝和優雅、成熟的著裝氣質，重視整體效果。簡約的套頭衫配A字長裙，搭配上精緻的挎包、尖頭細高跟鞋，經典的黑白色搭配，重演奧黛麗赫本的優雅與端莊。

結束語

毋庸置疑，“以搭配技術為導向”的銷售可以快速提高連帶銷售率，從前期的拿貨組貨、店鋪整體的搭配相容性與風格化、到終端銷售人員的專業搭配服務，全方位提升服裝實體店的綜合經營實力，提高連帶銷售也不是什麼難事了。