【韓托老師】不賣體驗的時裝店，別說你想賺大錢

這是個特別講究的時代，不講究真的會死的！

硬推銷不賣體驗，中槍！

品牌沒有自己的調性，中槍！

有些服裝店主常哀聲怨道，現在生意越來越不好做了，本來電商衝擊，同質化嚴重，壓力已經很大了，現在連國外快時尚品牌也來搶我們的飯碗，都不知道咋辦好了。

其實，最簡單的解決方法——“賣體驗”。

“賣體驗”，是一個由0到1，塑造品牌風格調性的過程。

體驗式消費主要由兩點構成：視覺、搭配服務。

一、什麼是“視覺體驗”？

現在是一個做什麼都看顏值的時代，商品同質化已經夠可怕的了， 更可怕的是你家店鋪連顏值都沒有。

我先帶大家先來感受一下大牌時裝店的顏值~

1、義大利品牌MAXMARA

今年最新的從日本到倫敦的櫥窗都是“以拍攝為場景的主題櫥窗”，同色搭配表現駝色經典，駝色大衣單品是MAXMARA永恆的經典，演繹了品牌的風格（歐美大淑風格）——高貴優雅的女人味。頭巾的搭配細節盡顯名媛優雅氣質。

MAXMARA具有故事情節的櫥窗設計，兩個不同季節產品展示，圖1以橙色搭配作為穿插，分列于不同的單品，層次感強，毛線帽子增添了休閒感，與模特表現的劇情感十分統一。

圖2加入了第3個模特，故事情節遞進，簡潔大氣的搭配使櫥窗的統一感更強，凸顯高端品牌的調性。

 2、義大利奢侈品牌GUCCI

GUCCI今年的櫥窗搭配，為70、80年代文藝復古風格，色彩搭配濃郁豐富，看似繁縟的背景，卻與服裝搭配得十分有機融洽，盡顯品牌風格定位是奢華精緻女人味。

 

3、國際設計師品牌集合店JOYCE

JOYCE櫥窗是藝術與抽象的完美融合，服裝從色彩到細節，都是為年輕的時尚崇拜者們而創造的。店鋪色彩搭配豐富，同時模特搭配混搭風格，時尚運動混搭淑女風，盡顯時尚icon定位。

然而，你家的服裝店卻是這樣的...

多而雜亂，並無主體，不突出產品，道具選擇顯然沒有提升服裝的視覺溢價，反而掉價，例如：花裙作為整個櫥窗中唯一的印花連衣裙，並未搭配導致沒有突出此產品賣點。

店鋪貨品風格屬於時尚休閒風，模特的搭配顯然與店鋪風格定位不統一，且搭配過於粗糙，並沒有起到吸引顧客入店的效果。

品牌風格屬於時尚休閒風，幾個模特之間的服裝搭配關聯性不強，連衣裙與旁邊模特的搭配顯然不在一個風格和主題上，加上配飾搭配不到位，淑女風的帆船鞋搭配牛仔褲和小衫既不和諧也不fashion，視覺效果不佳。

店鋪陳列可以說一塌糊塗，貨品之間沒有風格的劃分，搭配隨意，也沒有色彩管理，整個店鋪的視覺價值感非常弱，所以服裝的價格以及店鋪的形象就顯得比較低端了。

品牌特賣店，兩個模特表現是兩個不同的風格，坐著模特的服裝色彩與周邊的服裝並無關聯，顯得很突兀，如果能吸引顧客入店更多的是因為打折logo，服裝搭配並無起到視覺行銷的作用。

原來,大牌時裝店的顏值是靠“專業搭配”來實現的！

二、 什麼是“搭配服務體驗”？

顧客進店後，你拿什麼來留著他們的心。靠銷售人員的嘴皮子？靠降低價格？這已經OUT了！

在終端銷售，不要總抱著我能賣給顧客什麼的心態，而是要想想我能為顧客提供怎麼樣的搭配建議，讓顧客的整體形象能達到揚長避短的效果，充分體驗到購物的快樂。

我們來列舉第一個例子：

一位年輕姑娘與一位普通大媽同樣看上一件長款的皮草外套，皮草外套本身是一個比較容易顯成熟的單品，這時候你應該怎樣根據這種年齡差異搭配出合適顧客滿意的效果呢？

圖1色彩搭配統一，配飾與外套本身風格也統一，顯成熟，適合大淑風格38~50歲的年齡段。

圖2色彩搭配也統一，但配飾搭配上做了變化，搭配休閒感針織帽以及鉚釘靴，達到了減齡的效果，適合中淑風格28~38歲的年齡段。

圖3服裝風格上進行了混搭，內搭時尚休閒風，細節上搭配了7分闊腿褲和短襪，年輕感提升，適合20~28歲的年齡段。

第二個例子：

在給顧客提供搭配建議之前，我們必須先對顧客的體型特徵進行分析。如果這時候，一位身材“豐滿偏胖”的顧客進店，你該給她推薦什麼服裝呢？

卡黛珊（美國娛樂界知名名媛）相對比左圖把肉都收藏起來，右圖剪裁得當、曲線畢露的穿法顯然更適合。

搭配要點：
越是微胖人士越不要輕易嘗試oversize款式服裝，不要覺得它可以“寬容”身材的曲線。其實，合身的服裝才是微胖女人的知心朋友，它可以為你打造出S曲線，也會提醒你應該隨時注意自己的姿態，讓你保持挺拔健美優雅的形體。

在卡戴珊沒有御用造型師改造前~

不是醬紫的▼

就是醬紫的▼

不是用力過猛博出位，就是路人甲水準。

改造後~

直到有一天看到她變成醬我還轉不過彎來▼

 

納尼？一定是我的打開方式不對！這還是我認識的卡戴珊嗎？一下子從low 穿地心的村姑蹭蹭蹭變身貴婦人，變成美國流行文化的風向標，形象成功轉型。

當顧客的“隨身造型師”，才是一名合格的導購。

如果你能為顧客提供全方位的搭配服務，解決穿衣形象問題，那麼，TA一定會成為你的死忠客戶。

再看看下面這圖...

同一個人，身穿右邊細條紋衫就“瘦了”很多，為什麼？

一般情況下，橫條紋顯胖是因為條紋的數量太少，但當它們變得細而密集時，則讓人看起來更高挑。橫條紋之所以會使人產生這樣的錯覺，是因為它能營造立體的感覺，增強縱深感，相對顯瘦一些。所以，導購要增對不同體型搭配不同產品。

So,“以搭配技術為導向的銷售”才是最強大的競爭力。

總結：

一般經營不善的服裝店都會出現以下問題：

1.品牌風格定位不准，品牌調性不夠

2.打著環境、文化、文藝等招牌，真正“體驗”感不多

3.難以提供和品牌定位相匹配的搭配服務

體驗經濟時代的到來，不賣體驗的時裝店沒有未來！米蘭歐為各大服裝品牌提供服裝搭配視覺策劃服務及服裝搭配人才輸送。