【韓托老師】實體店銷售人員該如何”撩倒“顧客的心？

相信在服裝零售行業裡，經常有這樣的疑惑：

同樣的產品，同樣的價格，同樣的地段，為什麼銷售量卻矮人一截？

消費者最大的問題是什麼？不是“為什麼買它”，而是“為什麼在這裡買”。

最“撩倒”顧客的心永遠不是價格，而是真正貼心的服務，讓顧客在你家有一種與眾不同的體驗。

LV的產品為什麼貴？僅僅是因為品質好嗎？其實不然，它更側重的是背後的文化與情感。

三等賣價錢，二等賣服務，一等賣情感，給顧客提供最真切的需求才是打動他們最長久的辦法。

那麼重點來了，搭配又是如何“撩倒”顧客的心？

一、分析判斷顧客性格特徵

研究表明，人的個性特徵和服裝創作的關係往往成正比。

第一種人：性格冷靜沉穩、喜歡獨立思考的顧客，會喜歡暗色調衣服，款式簡單，講究整潔有序。我們可以這樣搭配：

成熟☆禁☆女性的裝扮，層次感豐富，整潔有力量卻不失流行。

黑和深藍的經典搭配，顏色鄰近卻有差別，低調而不沉悶，休閒職場都適合，都市白領的絕佳選擇。

第二種人：如果顧客是直爽幹練熱情開朗型的呢？這類人相對打扮比較隨意，喜穿寬鬆服裝，色彩敏感，打扮入時。

直爽型的人比較喜愛休閒街頭風格，衛衣混搭喇叭褲，紅色作為點綴，今年細長的絲巾是不可或缺的時尚單品。

第三種人：活潑外向充滿自信型，這類人對服裝講究品牌和流行，甚至是超前的，華麗的色彩。

絕妙的配色，全身印花的搭配是潮人所追逐的時尚icon、高手搭配，高明在細節配飾搭配和用色上，黃色是今年春夏的流行色之一，搭配淺湖綠，絕妙。

二、通過顧客著裝判斷對服裝的喜好

顧客的著裝風格裡蘊含著有價值的資訊，需要銷售人員用心去發掘與思考。

如果（如左圖）這樣的一個職場女強人形象走進你家店鋪，我們可以判斷出：獨立女性，有較高的經濟收入和本身的閱歷氣質，姿態端莊但體態有些豐滿，喜歡的風格是簡約大氣但對服裝的品質有較高的要求，但平時著裝過去沉悶顯老氣，建議在廓型和色彩上可以有一些變化。所以這時銷售人員，可以推薦右圖的搭配方案，不僅起到修飾身材的作用，同時更多樣化去體現顧客的身份地位。

剛剛初入社會的青春女生，帶有校園的氣息，收入不高消費能力不高，但又強烈要求與眾不同的自我，自身條件較好，喜歡追求個性，舒適自由，對潮流有自己的理解。這時，可以推薦一些時尚混搭的服裝（如右圖），注重配飾搭配細節，打造輕時尚、個性LOOK。

中性帥氣的女生，平時著裝多以基本款和注重功能性為主，但內心又有自己想要表達的態度，建議造型往中性帥氣的風格去打造，主要通過一些帥氣單品有機組合把自身的氣質提煉出來，更好去表達自己的態度（如右圖）。

三、與客戶溝通需求

很多銷售人員都很急於推銷自己的產品，你越急客戶跑得越快，你只有對顧客有一定的觀察瞭解後，才能“有的放矢”，達到事半功倍的效果。

 

四、顧客自己挑選單品

銷售人員對顧客有了初步的判斷瞭解後，也不用急於馬上推薦產品，先給予顧客一定的時間自由挑選，再以平等親切的詢問口氣展開對話。

五、結合顧客身材與訴求搭配銷售

最後一步，才是開始要給顧客銷售產品。給顧客提供專業的搭配方案，真正解決顧客形象問題。

比如這位體型偏胖的顧客，銷售人員應該如何搭配：

搭配關鍵： 

1、運用腰帶製造高腰線

2、小包比打包精神顯瘦

3、合體修身的褲子最顯瘦

4、裸色鞋露腳面顯得腳踝纖細

顯瘦關鍵：

1、拒絕圓領，永遠是V領！從裡到外

2、夾克不宜過長，略長於內搭最佳

3、微喇叭褲勝過闊腿褲

搭配關鍵：

1、雙排扣顯胸大，顯上身寬 

2、V領合身剪裁最顯瘦

3、微喇仔褲最顯瘦，修飾不完美腿部線條

4、中跟尖頭鞋與褲子同色，拉長腿部線條

搭配關鍵：

1、上衣長度在髖骨以上

2、卡布裡褲八分長度，露出纖細腳踝

3、鞋子最大限度露出腳背，延伸腿部曲線

搭配關鍵：

1、領口低更精神顯臉瘦

2、腰線是全身比例關鍵 

3、褲長決定腿長

搭配關鍵： 

1、合體修身，是所有單品顯瘦的關鍵，單品太寬鬆或太緊身都不妥 

2、精緻定型小包更精神

3、頸部、腰線和腿長是比例關鍵

4、靴高低於裙長

搭配關鍵：

1、層次搭配最顯瘦，內外反差大效果好 

2、頸部+腰線+裙長塑造比例 

3、修身剪裁及膝外套比長外套顯瘦 

4、尖頭中跟鞋永遠勝過平底鞋

只要你會搭配，人人皆可成為瘦子。

 一名優秀的銷售人員不僅要掌握基本銷售技巧之外，還要懂得察言觀色，對自身產品的一個認知，並隨時掌握時尚前沿的資訊，做到對自身產品、品牌知識的足夠專業，才能有砝碼與顧客交談。

搭配的精髓在於技術，更在於懂得客戶的心。