2016年行情走高，大部分房企都有補倉的需求，限購之後，杭州樓市進入下行週期，土地市場卻高熱不退，多個板塊樓面價刷新，“麵粉貴過麵包”幾成常態；由於杭州整體城市地位的提升和前景看好，不少外地房企依然積極佈局杭州，高價地層出不窮。
杭州是一個自身邏輯非常堅定的城市（最新價格結構），下行週期中高價拿地，或多或少都會面臨一些風險。今日下午（19日），杭州將迎來節前最後一波土拍，在這個節點上，我們對房企合作開發進行全面的梳理和分析，供有需要的開發商參考，對杭州而言，主要有以下五點建議：
１、高地價或“困難”專案找綠城和濱江代建可“起死回生”
２、市場調整期拿地資金不足但存在拿地機會時可找平安不動產等金融機構聯合拿地
３、初入陌生市場時與當地龍頭本土房企進行合作開發
４、競拍房企較少時可私下協議合作開發，避免高價拿地
５、地價較高時通過聯合競買拿地，既增加了拿地的實力，又分散了風險
利潤共用，風險共擔
合作開發是指雙方或者幾方進行合作，通過土地、資金、品牌、技術等方面的資源整合，利潤共用風險共擔，達到房地產開發的目的，就叫做合作開發。該定義強調2點：資源整合；利潤共用、風險共擔。滿足這兩個條件，方可視作聯合開發。
近十年來，國內房企合作拿地從無到有，從零星偶發的現象到頻繁發生，逐漸成為企業開發的常態；從短期資源整合到長期戰略合作。而在杭州，合作開發歷程比較清晰，從單獨拿地後尋找合作方到聯合體拿地盛行。
杭州合作開發歷程
合作開發主要出發點是風險分攤、利益共用、相互借力、避免競爭。這一點對於同板塊競爭及高價地項目實踐意義更大。于外來房企而言，與本土房企的合作，無疑能夠快速切入本地市場；而本土房企可借此實現品牌輸出，以較少的資金操盤更多專案。
五大合作開發模式
2016年杭州地價高企，市場競爭激烈，開發成本大幅提高，因此合作開發成為主流，聯合成立專案公司、股權收購、聯合競買、代建和合作互補五種合作開發模式較為常見。
聯合成立專案公司：開發商與土地方成立專案公司，土地方將土地使用權變更到專案公司名下後，由專案公司具體開發經營專案的一種模式，有時被視同為土地轉讓，需要發生土地轉讓的交易稅費。這是目前杭州最主流合作開發模式。
聯合競買： 與合作方聯合參與土地部門的招拍掛，競買成功後，雙方按份額繳交土地出讓金，土地按份額共有，雙方共同出資開發建設，分享利潤的方式。也可採取雙方先合資成立公司然後參加競買的方式。
代建：綠城和濱江是代表，有專案代建、資本代建和政府代建。
開發商合作互補：最典型的如萬科和萬達的合作（雖然後面失敗，但仍具備一定的指導方向意義），即由萬達投資專案中商業部分，萬科開發專案中住宅部分。萬科擅長住宅，萬達在商業地產是龍頭，這樣的結合有利於開發商之間的互補，打造出最優產品，實現專案價值最大化。
股權收購：股權收購模式是指土地方將土地使用權變更到專案公司名下，開發商將專案公司的部分股權收購，達到間接取得土地使用權的目的，股權收購後，雙方按照註冊資本的比例投入後續開發資金的一種模式。
合作開發的未來方向
目前國家具有人口正導入的、具有核心城市的大部分集中在都市圈或是一些單核型省會城市，開發商集中關注這二三十個核心城市，導致競爭激烈程度不斷提升。在這種背景下，合作開發、控制土地成本是所有企業都必須考慮的問題，過程中，要注意哪些問題，也是普遍關注的。
目前橫亙在開發商面前的其實是三個問題：一是核心城市越來越需要介入城改、舊改，多元化手段獲取土地，繞不過和本地資源的合作。二是優質城市取地越來越難，必須和更多有資金實力或品牌實力的企業長期合作。三是企業要維持自身發展規模，必須進入一些自身不擅長的領域或城市，面對許多不確定的風險。
要解決這些問題，我們認為有五種方式：
1、聯合競買平臺化。很多企業臨時組成聯合體去購買，這種合作也有長期化的趨勢，如綠城&九龍倉的合作，財務和品牌的長期匹配，這種長期化、平臺化的趨勢會成為一種方向。
2、資源匹配的戰略合作。開發商提前簽好戰略協議，資源互換，建立互信關係，為後期合作打好基礎，發展空間更大。
3、金融資本主導。部分金融企業與房企展開股權、債權方面的合作，金融企業提供資金，房企負責項目開發。如信達奧體項目，信達拿地，讓匹配的本地企業和有操盤能力的開發商介入。這種合作方方式甚至可以擴展到城市舊改、城改甚至PPP的開發中，金融企業主導整個複雜專案和大規模專案以後會成為常態。
4、入股合作開發。很多企業獲取土地並解決部分問題之後，其它企業可以介入，早期股東獲得紅利，後期介入的企業可以節約財務成本。最典型的案例是大家，大家拿地之後落實學區、規劃等問題，之後引入萬科，萬科更能實現專案整體的操盤和溢價，雙方獲益。
5、輕資產操盤。有資金實力的企業，如新希望、信達、東方資產等，獲取土地之後，其它有品牌的企業以小股或沒有股份的方式參與，獲取操盤及其收益。
最後的忠告，土拍前必看
在市場調整日益激烈的背景下，企業間的合作固然能增強競爭實力，但後期卻存在著多種制約因素。如何在合作中尋求共贏，有效規避市場以及企業自身帶來的風險，值得當前正準備合作以及正在合作的房產開發商深思。
來自同一個區域的房企，在企業文化和管理方式上會有很多相似之處，可避免合作過程中可能出現的許多問題。比如來自廣東的幾個粵系房企他們常常聯手，而同樣是國企背景的企業也容易達成合作。
對於高價進入杭州或有意願進入杭州市場的房企，我們有以下五點建議：
１、高地價或“困難”專案找綠城和濱江代建可“起死回生”
２、市場調整期拿地資金不足但存在拿地機會時可找平安不動產等金融機構聯合拿地
３、初入陌生市場時與當地龍頭本土房企進行合作開發
４、競拍房企較少時可私下協議合作開發，避免高價拿地
５、地價較高時通過聯合競買拿地，既增加了拿地的實力，又分散了風險
*本專題源自長三角城市和投資研究中心，
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