所謂“天下之至拙，能勝天下之至巧。”杭州的一家茶企——龍冠龍井，用66年的時間深刻地詮釋了這個道理：66年來，只做一件事，只為做好龍井茶，從而收穫多國元首點贊，並登上了美國的紐約時代廣場。
守得住傳承，扛得住標準，耐得住寂寞!這個有點兒日本千年企業的味道的企業，其核心的商業方法論究竟是什麼?女掌門人姜愛芹給予了詳細的解答，頗值你借鑒。
“院外風荷西子笑，明前龍井女兒紅。”
近日，一幅名曰“東方有禮”的中國龍冠龍井茶巨幅海報，在美國紐約時代廣場驚豔亮相：
綠葉如流，密密匝匝，茶人躬身期間。真可謂卿本佳人，不負韶光，不負卿。
龍冠龍井是誰?緣何有底氣將廣告打進了美國?
島君探得的答案是，原來這款過往甚少打廣告，“養在深閨人未識”的茶，早已默默“傲嬌”了66年：
它的前身是成立於1950年的地方國營杭州龍井茶場，曾備受周恩來、毛澤東等國家領導人的青睞;2006年起，它先後獲選成為中國茶葉行業向時任俄羅斯總統普京、梅德韋傑夫贈送的禮品茶;
它為國務院供應了18年的外事和會議用茶，並且是唯一的龍井茶供應商;015年起，它成為烏鎮世界互聯網大會的指定用茶，並同時“霸佔”了今年的G20杭州峰會。阿根廷第一夫人在杭期間還親自去了龍冠龍井體驗店，品茶留影……
龍冠龍井靠的究竟是什麼功夫?而早在三年前，龍冠龍井就已被柳傳志收入麾下，又是什麼打動了這位中國商界泰斗級的人物?
女掌門人姜愛芹為島君詳細拆解了其商業方法論。
薑愛芹：只有經歷最苦的堅持，才配得上擁有最長久的幸福
團隊
四代匠人，百年傳承
1999年，薑愛芹進入龍冠，僅一年後，便成長為公司“女掌門”。此後16年，她帶領團隊，偏安一隅，用笨功夫死磕單品，打造最好的龍井茶。直至今天，龍冠淨資產和銷售規模分別增長了20多倍和10多倍，人均實現銷售收入接近 100 萬。
而說到成功秘訣，薑愛芹首推團隊，尤其是那些精益求精的炒茶師傅們。
在業內，龍井茶是“三分看茶青，七分看炒功”，手工炒茶恰恰是龍冠最核心的競爭力。因為同機器相比，手工的最大妙處是，一點一點地殺青，10到15分鐘內保證每一片茶葉的物質都充分被轉化，經過反復回鍋、手壓，使得炒出來的茶更重實，葉和芽緊湊地包裹在一起。
龍冠的前身地方國營杭州龍井茶場總結規範了廣為流傳的龍井茶十大炒制手法
熱水倒下去，茶葉都在翻滾上浮，人工炒制的茶葉在一分鐘左右就會下沉下去，機器炒出的茶葉因為不重實，漂在水面上很久都沉降不下來。而沉降率正是龍井茶的評鑒的重要標準。
在龍冠，炒茶匠人的傳承，已延續了四代，整整跨越了100多年。
王卓再，龍冠第二代龍井茶炒制工藝傳承人。這位頗有魄力的茶人，於1950年進入國營茶場，之後又成為其第三任場長。為延續龍井最高炒茶技藝，他不顧政治風險，三顧茅廬，懇請當時還帶有地主身份的炒茶大師阿洪師傅出山，指導炒茶，並總結出《龍井茶炒制》一書，從此，師傅們再也不能“留一手”，炒茶工藝由此得到規範和傳承。
王卓再指導工人炒茶。《龍井茶炒制》，被業內譽為“降龍十八掌”，其訣竅就是經得住高溫、耐得住寂寞，熬得過時間。一氣呵成，方能製成絕世好茶。
一鍋鮮葉下去，壓下去，拉上來，再抖抖，每天都要這樣重複成千上萬次，有何樂趣? 但在第三代傳人來國水看來，這卻是一個創造性的工作。“如果想炒好，我每一鍋都會做總結，下一鍋溫度調整一下，手法也變一變，看能不能提升茶葉的品質。”來國水說，炒茶很考驗反應速度，師傅們要仔細地盯著茶葉所有微妙的變化，炒鍋調溫之後，早下鍋5秒鐘，炒出來的茶狀態都完全不同。
如今，龍冠已將茶葉從種植到初制、精製、成品拆分為26道工序，12道品控程式。每年新茶生產時，第四代傳人汪旭明就成了最忙的品質把關人。他要用科學的方式檢測茶葉的各種內含物質，也要親口審評所有批次的風味，管控品質的穩定性：“像打掃衛生這種塑膠桶，我一天要喝倒掉的茶葉有一整桶。”
正是有了正統出身和這批專注專業茶人的支撐，讓本是外行人的薑愛芹有了底氣。
“但一個人不可能是完美的全才，只有通過協作才能成就完美的團隊。”所以，在薑愛芹看來，一個優秀的核心團隊應該是這樣的：
第一、價值觀取向高度一致。比如我們需要做長線的，但你想短線套現就不行，因為你會透支整個團隊;
第二、能力是有互補性的。每個人都要有長板，我不喜歡中庸，一群都很中庸的人，不可能變成一個優秀的團隊;
第三，要有激情，而且這件事必須是你喜歡的。
產品
塑造口感依賴，培育鐵粉
自古華山一條路，偉大的企業，莫不如此。
1996年，龍冠公司成立後，便開始嘗試在市場端培育消費者，而在打市場的早期，龍冠從未隨意地迎合市場、打折促銷，所有的市場招數只有一招——產品。
龍冠是從最基礎的品種選育開始打造產品的。科研人員在第一代群體種中單株選育出了如今已經廣泛種植的第二代龍井茶品種“龍井43號”，突出鮮爽的口感，近年來又優選出了第三代品種“中茶108”，進一步提升了品質。
“人對茶葉的口感是有嗜好性的，他會很容易形成一種口感依賴或者說口感習慣。比如我喜歡龍井茶，是1999年進公司後被訓練出來的，我開始對清香型龍井有特別偏好，而所有的高火味龍井，我卻都喝不進去。”薑愛芹說。
於是，基於消費者的“口感嗜好”，龍冠龍井形成了這樣的“致命誘惑”：龍冠的茶，初喝很平淡，一點不驚豔，但卻耐人品味，如果連喝10天、20天，你再換茶就不行了。
“龍冠的風格是潤物細無聲的。我們做的不是第一眼美女的生意，我們做的是長線。你一旦喜歡了，就會堅定不移。” 薑愛芹說。
為了堅持這種風格，薑愛芹甚至還丟過一個要做高火味龍井的大單。“對龍冠來講，高火味龍井，其實就是次品。” 那麼，這樣“捨棄”之後，龍冠最終又收穫了什麼?
“我放棄了一部分後，龍冠的產品個性變得更鮮明，更銳利，就像一把寶劍的鋒刃一樣，切下去的時候會很快，你的客戶忠誠度變得非常高。尤其是在當下互聯網時代，某種意義上講，用戶成了不拿你錢的合夥人。他會幫你推薦用戶，甚至他還會很自豪，你看我發現了一款好茶，你在市場上很難找到。”
“總之，我們就是用一部分人的不喜歡來換取了一部分人的鐵杆追隨。”薑愛芹說。
客戶
誠信透明，用科學變革行業規則
提到中國的茶產業，很多人都會聯想到這樣一樁 “冤案”：作為茶葉的宗主國，中國七萬茶廠不抵一家立頓。
但在薑愛芹看來，中國茶和立頓沒有絕對的可比性。標準化的快消飲品同中國小產區的個性化產品，是兩種不同“玩法”。而中國茶產業目前最需要解決的問題是——誠信。
“我們所有的行業人都不能去忽悠消費者，而是應該用消費者容易接受的方式去告訴他們什麼是好茶，明明白白消費。這就是龍冠所宣導和堅持的價值觀。”薑愛芹說。
怎麼才能做到?尤其是當誠信跟商業利益產生衝突的時候，你怎麼堅持?薑愛芹講了一個小故事。
2004年前後，很多大客戶來龍冠要西湖龍井，其中一個客戶甚至搬出了省裡一位副省長的關係。可當時，確實沒法按時供貨的薑愛芹，寧願委屈地哭著向客戶賠禮道歉也沒有撒謊，沒有用假貨敷衍。
“我覺得撒謊的成本，比你老老實實做的成本更高。因為後續你得用不同的謊言去掩蓋前面謊言，這有違良知。” 薑愛芹說。
後來，客戶做了讓步。但薑愛芹認為，不能年年都這樣向客戶“哭求”，於是便制定了一條“拿貨”規則：特別緊俏的產品，先保證最低量的供應，然後再分批次供應，以確保每個客戶隨時都有貨拿。
此外，在誠信上，薑愛芹做的另一項大刀闊斧的革新是，將茶葉的品質，用科學的方式量化，明明白白地告訴消費者如何品鑒一款茶。
“過去，大家一說到茶的品質，就是色、香、味、形等，而且解釋起來多是只能意會不能言傳，但現在，我告訴你一款產品好還是不好，我會告訴你，色的權重是多少?形的權重是多少?味的權重是多少?如果消費者看重顏色，你可以把顏色的權重定高。”
“也就是說，在今天，我們基本上能做到，比如回甘的成分由哪些物質決定的，我們會建一個核心品質物質資料庫，從而更精准地管控口感。”
目前，憑藉依託中國農業科學院茶葉研究所的先天優勢，龍冠已構建了完善的基於客戶訴求的品質體系。現有產品線上，“玉蓮心”、“金碗釘”等在芽型、採摘時間、滋味、香氣等方面都有嚴格的科學標準。
“對得上這個標準的才叫‘玉蓮心’、‘金碗釘’。對不上的就斷貨，比如前年 ‘玉蓮心’系列中的‘玉’，因為達不到標準，所以整個產線產品全年斷貨。”
“只做透明的生意，只賺資訊對稱的錢，讓更多的消費者更懂茶，是龍冠一直在做的事情。”薑愛芹說。
“幽而不冽、無味至味、甘香如蘭，之謂龍冠龍井”，“明前茶之珍貴，就在於青春氣息，剛剛萌生的那種清香……”——三聯生活週刊朱偉談龍冠玉蓮心。
戰略
深耕上游種植基地 做大龍井產業格局
要做成別人永遠都追不上的事，那就一定得下決心、花時間去做。
龍冠就是這樣，雖是國企出身，本是躺著就可以舒服地賺錢，但為踐行“龍井之冠”的初心，一直在折騰，從未停歇。
2001年，為實現更大範圍的規模化生產，龍冠開始投入重金在千島湖建立生產基地，大規模發展龍井43茶園。但第三年，就碰上了幾十年不遇的大旱，100多萬資金面臨打水漂。自稱“輸不起”的薑愛芹，憑著一句狠話——“就算用錢砸，我都會把千島湖基地砸出個樣子來”，硬挺了過來。
“資金的及時到位和我所表現出的‘不成功便成仁’的氣勢，對公司管理基地的人員還是起到了很好的激勵作用，我們上下齊心，很快渡過了投資早期的災害關。因此，我想和所有創業者分享的是，在我們遇到挫折的時候，千萬不要氣餒，如果我們把挫折當做是老天爺對我們的考驗，日子就沒那麼煎熬了。”薑愛芹在日後總結時，這樣說到。
龍冠龍井千島湖基地生態茶園
除了建設千島湖基地，對薑愛芹來說，另外一場硬仗是在“西湖龍井”金字招牌與“龍冠龍井”自建品牌之間做抉擇。雖說最開始這樣做是因遭競爭對手打壓而行的無奈之舉，但最終卻讓龍冠獲得了更權威的話語權：2009年，龍冠龍井企業標準正式通過技術監督局備案。
對於這件事，薑愛芹收穫的經驗有三：
第一，競爭很殘酷，在你沒有足夠能力高調的時候一定要低調，處理好行業生態關係。
第二，做任何決策都有風險，一開始就盡可能選擇你能承受的方案。
第三，咬定青山不放鬆。不管有多少阻力，只要看准了，就要堅持到底。
聯想控股董事長柳傳志、佳沃集團董事長陳紹鵬品鑒龍冠龍井
這之後的2013年，為拓展龍冠更大的“野心”，薑愛芹又果斷接受了聯想控股佳沃集團的加盟。聯想文化的注入和管理理念的提升，大大提高了公司的運營效率，龍冠自此進入發展的快速通道。
“永遠在不確定性中尋找確定的初心”柳總的這句話和萬省長的這幅字堅定了我們的初心。一杯龍冠茶，半部龍井史。相信這家有著日本千年企業味道的中國茶企，一定能走得更遠。