撰文;T客匯 卿雲
SaaS雖然已經不是新名詞，但現今SaaS的發展卻如火如荼。SaaS本義是軟體即服務，Software-as-a-Service的縮寫，既有傳統軟體應有的功能，又通過互聯網提供這些功能服務，SaaS是軟體和互聯網的結合體。面對已經逐漸走入千家萬戶的SaaS，很多人難免疑問，到底該怎樣看待SaaS？SaaS需不需要互聯網思維？中國SaaS為什麼會落後美國？奮起直追的中國，SaaS的機會又在哪裡？
本期麥達公開課誠邀六度人和（EC）創始人兼CEO張星亮與我們一起分享他對SaaS的那些獨到的理解。
張星亮認為SaaS本質是互聯網專案，SaaS需要互聯網思維。
如果SaaS是軟體模式就按專案收費，3:3:4模式，專案談好了給3成費用，做好了再給3成費用，交付之後給剩下的4成，顯然SaaS並非如此。國外的SaaS會考慮兩個資料，一個是CAC（獲客成本），另一個是LTV（用戶終身價值）。如下圖：
可以看到SaaS商業邏輯同樣是，使用者使用活躍，活躍後持續帶來價值，企業就從前面的虧損慢慢走向盈利，這是很典型的互聯網模式。在中國很典型的比如QQ，一開始有這個產品，大家用著不錯，然後用戶活躍，活躍之後就可以賣增值服務，像QQ秀、QQ音樂、QQ遊戲等。O2O也是，O2O的獲客成本比較高，不僅做線上廣告，還要地推，但是用戶使用後會活躍，活躍之後會付費。SaaS也是一樣的，但用戶獲取更難，靠產品體驗和行銷還不夠，需要加入銷售的推動力。
聞名世界的SaaS公司Salesforce其實非常符合一個健康的互聯網商業模型，而且國外也有很多成功的SaaS公司，像Slack、Freshdesk，Asana等，反觀中國的SaaS，雖然這幾年發展很強勢，但仍要落後美國6-8年。是什麼原因導致的呢？
中美差距由以下三個關鍵差異導致：
一是工作和生活的態度不同。
美國的工作和生活更公私分明，在美國人們不會用社交工具聊工作，Slack出現之前，他們都是用郵件往來溝通工作，甚至有時候往來一百封郵件，而他們在Twitter和Facebook分享生活。Slack改變了美國工作溝通方式，通過Slack創建一個連結，員工可以在連結打開的視窗內隨時溝通。而中國微信和QQ基本能完成所有的工作溝通，儘管有釘釘這樣的移動辦公軟體，但是人們依然依賴微信 QQ聊工作。一個純粹辦公溝通工具出現後，用戶會不自覺去和微信、QQ去比較長短，所以中國在SaaS協同辦公方面相對落後。
二是雲部署的價值認可度不同
。Salesforce在2004年上市的時候，中國出現了很多CRM的雲廠商，但是沒有發展起來。因為雲的價值在國外很容易受到認可，國外的CIO考慮雲部署的成本，但只要部署後帶來的價值足夠就行。中國有CIO的企業，可能考慮更多的是安全性，或者這個項目大不大，很少考慮到雲部署的價值，當時中國錯過了雲部署的機遇。
三是社交環境開放性不同。
中國的社交開放性不如美國，在中國我們最常見的是朋友圈，但它是不開放的，儘管騰訊一直在走開放的道路，和美國的Twitter、Facebook相比，開放性還是差一點。由於美國社交環境的開放性， Freshdesk可以連接Twitter和Facebook，也可以連接接客服，擁有完善的服務體系。這給Freshdesk這樣的SaaS企業帶來了機會。
雖然中國的SaaS要落後美國6-8年，但是隨著中國“互聯網+”戰略的推行，隨著企業對雲價值越來越認同，張星亮認為中國SaaS為創業者帶來了機會。
互聯網給中國SaaS的三個機會：
一是順應企業社交化發展趨勢，做打通外部流程的SaaS軟體。
中國企業社交化發展，因為現在中國社交平臺都已經開始“人格化”。在朋友圈就可以看到一個人的日常、相貌等等，上面代表了一個人社會的一部分，人們在乎社交平臺上的形象。這種“人格化”增加了社交平臺獲取資料的可靠性，加上微信、QQ等社交平臺開放性增加，所以越來越多的公司開始把其業務流向社交網路上轉，比如調研，舉辦活動。之前是企業到員工員工再到企業，如今客戶其實可以參與到企業流程裡面，因為通過了大量社交網路連接，客戶鏈也會加入。社交化的企業在介面至少做四件事情：一是銷售管理；二是行銷管理；三是客服；四是業務協同；這是社交化企業一個常規的模組。面對企業社交化發展趨勢，創業者要做打通外部流程的SaaS軟體。
二是中國進入創造時代，做效率型
SaaS軟體。
張星亮認為以前中國製造時代，管理很重要，員工不是很重要，管理人員帶著員工工作，強調執行力。所以以前的軟體都是管理型軟體，人提供資料給軟體，軟體提供給管理者。隨著中國產業升級，現在進入了中國創造時代，大量的知識型企業開始出現，管理者不再那麼重要，下面的人才更重要，如何把人才培養起來代表了一個企業的競爭力。所以現在軟體應該為人服務，不再是完成管理的中間環節，而是自主處理資料。創業者要順勢而為，做效率型SaaS軟體。
三是大資料時代，做資料驅動的無序SaaS軟體。
現在是大資料時代，資料的重要性和和價值日趨明顯。張星亮認為無序的SaaS軟體是資料驅動，而不是流程驅動。首先流程化的軟體不易部署，而且一旦涉及流程，企業增長很慢，如果轉而做大客戶，就回到傳統軟體專案，不再是使用者活躍增值的互聯網模式。舉國外兩個公司為例，Asana是先規定好一個流程，然後員工按照流程走。Slack沒有流程，是無序的產品，哪天隨便一個工作討論，討論完歸檔就結束了。無序的SaaS軟體發展速度快，2013年到2014年Slack迅速到了100萬活躍用戶數。就像蜂群飛出森林，並沒有蜂王的指揮，靠著蜂與蜂之間的感知飛出去了。而這種蜂群原理可能會是所有SaaS企業面臨的機會，把這種失控的原理放到SaaS軟體，涉及不到太多交互，發展會更好。
中國雲計算市場，已經突破了對於技術關注度早期頂峰，但進一步的應用部署還未成熟。SaaS作為雲計算中的一員，未來幾年是發展的關鍵期。想要踏入SaaS領域的創業者，帶上你的互聯網思維，請乘SaaS之馬，快速揮鞭啟程，路上春光正好，天上太陽正晴。
六度人和（EC）率先用提出“用社交網路為企業提升銷售業績”的產品理念，其主營產品EC在教育、金融、科技等行業為超過20萬客戶服務，每天，有數百萬銷售人員使用EC經營自己的客戶，並在平臺上產生億級的銷售行為。
麥達數字（股票代碼：002137）成立於1998年，於2007年在深交所A股掛牌上市。2015年通過並購成功切入互聯網數字行銷，並以此為基礎向企業級SaaS服務領域延伸，成為A股首家提出SaaS戰略的上市公司。
麥達數位立志在未來3-5年內打造完善的企業級SaaS服務平臺及生態圈，正積極整合、孵化SaaS領域優質資源。麥達公開課是麥達數字旗下雲集一眾SaaS領域的專家，針對中國SaaS領域的前沿趨勢、發展方向及資本環境，與國內SaaS參與者定期分享的平臺。