【一】
這是為什麼？
①為什麼一所普通的小學校園，卻裝修成為一座夢幻的城堡？
近日，一條城堡校園的新聞刷爆了杭州許多學生家長的朋友圈。進入杭州天長小學新校園，放佛置身於夢幻的城堡之中：藍紫色的外牆、地中海風格的教學樓、哆啦A夢的洗手間......
②為什麼同樣是提出“在門前樹立安全標語”的要求，可人們反應卻大不相同？
1966年，美國心理學家弗裡德曼與弗雷瑟曾做過一個實驗：
實驗者把兩組人分配到兩個居民社區，勸說社區的居民在各自房前的道路上標注上“小心駕駛”的標語。兩組人採取不同的方式，試圖影響社區居民按照自己的意願行事：
在第一個居民區，實驗人員直接向人們說出這個要求，但遭到許多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17%；
在第二個居民區，實驗人員沒有直接對居民說出要求，而是先請求各居民在一份贊成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周後，實驗人員再次向他們提出樹立標語的要求時，接受者竟占到被要求者的55%。
③為什麼每天僅僅從事簡單地放牧，小和尚卻練就了卓越的臂力和輕功？
有個小和尚跟師父學武藝，可師父卻什麼也不教他，只交給他一群小豬，讓他放牧。
廟前有一條小河，每天早上小和尚要抱著一頭頭小豬跳過河，傍晚再抱回來。
後來，小和尚在不知不覺中練就了卓越的臂力和輕功。
請先思考，再看後面分析。
思
考
分
界
線
【二】
答案在這裡
上述現象即為著名的“登門檻效應”，即：
人們如果一旦接受了他人微不足道的要求後，就有可能接受更大的要求；同樣的，如果能夠逐漸地實現小目標，便能夠實現更大的目標。
那麼，為什麼會存在登門檻效應呢？
在心理學家看來，任何一個意志行動都有其最初目標。在大多數情況下，人們行為的動機往往需要在種種不同目標間比較、權衡與選擇，在相同的情況下，那些簡單容易的目標更易被人所接受。當他人對你提出一個貌似微不足道的要求時，人們的心理常常能承受，基於“近人情”的考慮，一般不會開口拒絕。
可是一旦你接受了這個要求，就仿佛跨進了一道心理上的門檻，你將很難抽身而退。因此，當別人再次向你提出一個更高的要求時，這個要求就和前一個要求有了繼承關係，讓你容易順理成章地接受。這樣比一開始就提出較高的要求更容易讓你接受。明代思想家洪自誠也曾談到這個問題，他在《菜根譚》中曾說過：“攻人之惡勿太嚴，要思其堪受；教人之善勿過高，當使其可從。”
案例①，據北京小學最新的調查資料顯示，目前小學生厭學率達到了30%，教育專家甚至指出實際情況比這個資料還要嚴重。厭學的原因眾多，但其中一部分就是由於校園環境對其造成的壓力而引起的。由此來看，通過改善校園的環境，可以轉變學生對學校的看法，使學生的心理產生積極的影響，從而進一步提升學生的學習原動力。
案例②，相比之下，第二個居民區的同意率之所以超過半數，是因為在這之前對他們提出了一個較小的要求；而第一個居民區的同意率之所以不足20%，是因為在這之前對他們沒有提出一個較小的要求。換句話說，第二個居民區的同意率之所以高於前者，是因為人們的潛意識裡總是希望自己給人留下首尾一致的印象。
案例③，小和尚功力的增長是因為隨著小豬一天天的長大，小和尚每日練習的難度也在不斷提升。久而久之，小和尚的臂力也就增長了。其實，這也是“登門檻效應”的應用。
【三】
你要這樣用
①當你請求他人的幫助時
我們知道，開口就向別人提不太容易做到的要求，別人往往難以接受。但是如果先提簡單的要求，然後逐步提出更高一點的要求，不斷縮小差距，別人通常就會比較容易接受。
《伊索寓言》中有這樣一則故事：
一個風雨交加的日子，有個饑寒交迫的窮人到富人家門口行乞，他對看門的僕人說：“你能讓我進去暖和一下嗎？我在你們的火爐旁烤幹衣服就行了！”僕人認為這點要求不算什麼，就讓他進去了。
接著，這個可憐的窮人請求廚娘借給他一口鍋，以便讓他“煮點石頭湯喝”。“石頭湯？”廚娘很好奇，“我倒是想看你怎樣把石頭做成湯。”她答應了。於是，窮人從口袋裡拿出一塊在路上撿的石頭，洗淨後放進鍋裡煮。他在鍋中加入水，然後對廚娘說：“可是，這總得放點鹽吧？”廚娘覺得這沒什麼，就給了他一些鹽。
後來，窮人說：“湯裡要是再添點蔬菜，味道就更好了。”於是廚娘就給了他一些蔬菜。接著，窮人又說，要是湯裡有點肉末，就是天底下最好的美味了，廚娘也想嘗嘗天底下最美的味道，就給了他一些肉末。最後，湯終於熬好了，果然是味道不錯的“石頭湯”。
這個饑寒交迫的窮人，僅憑著一顆石頭，就喝到了一碗美味可口的肉湯。他之所以能夠嘗到美味的“石頭湯”，就在於他一步步地提出要求，從而促使廚娘一步步地答應他的要求。在人際交往中，當我們要求某人做某件較大的事情卻又擔心他不願意做時，可以先向他提出做一件類似的、較小的事情，這樣更容易獲得幫助。
②當你想要實現遠大的目標時
生活中，我們做事之所以會半途而廢，往往不是因為事情難度太大，而是我們覺得成功離自己太遠。確切的說，我們不是因為失敗而放棄，而是因為倦怠而失敗。但是，如果我們懂得循序漸進的道理，不企圖一口吃個胖子，一生中也許會少許多懊悔和惋惜。
在1984年的日本東京國際馬拉松邀請賽和1986年的義大利米蘭國際馬拉松邀請賽中，名不見經傳的矮個子日本選手山田本一出人意外地兩次奪冠，這令人們大惑不解。記者請他談談經驗，他只簡單的說他是用自己的智慧戰勝了對手。這智慧究竟是什麼呢？不善言辭的他並沒有說。
若干年後，謎底終於被揭開了。人們在山田本一的自傳中，發現他是這樣解釋的：
我在每次比賽之前，都要把比賽所經過路線仔細觀察一遍，並將沿途比較醒目的標識記下來。比如：第一個標誌是銀行，第二個標誌是一棵大樹，第三個標誌是一所紅房子……這樣一直記到賽程的終點。開始比賽後，我就以百米衝刺的速度奮力向第一個目標沖去，待到達第一個目標後，我在以同樣的速度向第二個目標沖去。就這樣，四十多公里的賽程，就被我分解成這麼幾個小目標輕鬆地跑完了。
正所謂：“羅馬不是一天建成的。”成功並非一蹴而就，而是一步步實現的。在實現目標的道路上，你需要確定細緻的行動路線，讓自己明確每個階段該做什麼，該怎樣做，這樣才能逐漸實現小目標，進而完成大目標。就像建造房子時，要有步驟地打好地基、添磚加瓦，分步進行，最終才能呈現出一座漂亮的房子。
③當你想要銷售自己的產品時
登門檻效應經常被運用於銷售行業。有銷售人員發現，如果站在門外銷售產品，你的推銷多半會失敗；而一旦進入主人家中再推銷產品，成功率就會大大提高。
當百事可樂宣稱要成為“全世界顧客最喜歡的可樂”時，可口可樂並沒有將百事可樂放在心上或視為對手，認為百事可樂不過是小打小鬧，不可能對如日中天的自己構成任何威脅。
當時的飲料市場，計劃經濟的氣氛還相當濃郁，銷售人員在辦公室裡，商家要飲料必須到廠裡來提貨。為了迅速打開市場，搶佔制高點，初創的上海百事果斷採用直銷模式。百事可樂一下子招聘了占公司員工相當比例的銷售人員，於是，一支龐大的百事銷售隊伍開始出現在上海大街小巷、千家萬戶的門前。
面對有些不接受推銷的上海人，百事可樂的銷售員說，我不進去，只在你家門檻站一站。看著汗流滿面的銷售員在自家門檻上略作休息，許多上海人感動無比，覺得他們真的很敬業，又有禮貌。於是，本來無意購買的市民，抱著試試看的想法買了一罐喝，如果感覺味道不錯，就會再買幾罐讓親友嘗嘗。這樣一來，銷售員順利地登堂入室，走進了客廳。
初步打開銷路後，上海百事又投資開展送貨上門，對此顧客自然更加滿意。漸漸地，百事可樂牢牢佔據了上海市場接近一半的銷售量，繼而打入全國各地，乃至世界上的其他國家。就這樣，一開始不被可口可樂重視的百事可樂，最終站穩了腳跟，和可口可樂齊頭並進，成為世界級的銷售大戶。
其實對於銷售員而言，最困難的並非是推銷商品本身，而是如何開始這第一步。所謂萬事開頭難，當找到了與顧客接觸的最佳點，也就可以說已經成功了一半。
【拓展閱讀】
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①學會提問
本書作者應用批判性思維領域的最新研究成果，列舉科學研究和日常生活中的大量實例，教授人們富有理性、邏輯性和批判性地提出、思考、判斷和解決問題的方法。
②思考，快與慢
該書受到著名經濟學專家巴曙松與知名地產商任志強的推薦。
③別做正常的傻瓜
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④金字塔原理
一本講解表達邏輯與思維邏輯的讀物。全書分為四個部分，講解了金字塔原理的概念、實例分析與思維技巧等內容。
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該書上市十周，連續8周蟬聯日本各大暢銷書榜榜首。