近幾年，隨著國家推動“雙創”，智慧硬體也進入高速發展時期。而當各類智慧硬體被炒熱之時，亦有人大喊智慧硬體風口已過。當二胎政策的開放、注重全面教育且消費水準升級的80後90後走進婚育期，知名母嬰KOL帶動億元購買力，母嬰智慧硬體該細分領域越來越被看好。
面對這片規模與潛力巨大的藍海市場，從BAT到小米、360，從傳統電子廠家和各大母嬰玩具、動漫廠商，這三年皆推出了各類母嬰智慧硬體，開啟了各自在母嬰市場的佈局，但不少團隊或是不少初創型企業因產品問題、變現困難、資本寒冬等情況，逐漸不見蹤影。
作為起步稍早的初創型企業比巴科技，已是母嬰智慧硬體的“老兵”。該互聯網公司專注于智慧早教產品研發及運營，2014年至今，分別推出比巴智慧早教音響和比巴伴讀機器人等系列產品，以智慧硬體產品為載體，軟體早教服務為核心，目前已連通早教機構、專家大V、出版社、學校、UGC等上游資源，通過精細化運營，服務父母使用者。
據瞭解，這個智慧早教機產品行業引領者，也曾面臨生存窘境。
在母嬰智慧硬體這片藍海，初創型企業如何活下去？的確是眾多創業者關心或焦慮深陷的問題。此次專訪比巴科技CEO陸默，與我們分享關於創業和產品那些事。
陸默
比巴科技CEO
前A8音樂、多米音樂家庭業務負責人
·小編：瞭解到你之前在A8工作過，大概做了多久？決定創業的契機或原因是什麼？
陸默：我在A8音樂服務了7年多時間，經歷從傳統互聯網到移動互聯網的轉折。創業大概一直是我心中一個情結吧，如果說一定有什麼契機，那就是覺得14年這個時間點，各方面時機都比較成熟了，大的環境來講，13、14年移動互聯網和智慧硬體特別火，資本市場很活躍，正屬創業大潮，這種環境很容易產生創業衝動；小的方面來說，我和我們最早的創始團隊，經歷過傳統硬體、智慧硬體；服務過PC互聯網，又經歷過移動互聯網從萌芽到蓬勃發展；職業從工程師、設計師一直做到企業高管，踏過很多坑，有比較豐富的產品研發、運營、市場推廣、行銷經驗，所以對出來創業，還是充滿信心。當然，最重要的是大家願意捨棄之前相對安逸穩定的生活，湊到一起去創造一些未知，充滿各種不確定性，但又覺得一定會有希望之光的另一種生活，所以我們就這麼決定了。
·小編：從企業高管到自主創業，過程之中哪些事情會讓你覺得頗具挑戰或困難？
陸默：早期的困難和挑戰，主要來自對市場、個人能力、團隊基因及資源方面的預判，決定你選擇做什麼，怎麼做，這是一個方向性的問題，然後開始0到1的過程，去試錯，反覆運算。當然，真正困難是後面的1到10到N，比巴是一個行業創新者，前面沒有具體的參照物和可以對標的企業，只能摸著石頭過河，深一腳淺一腳的往前趟，這裡面包括我們的商業模式、管道模式、產品創新點，都是這麼過來的，早期需要培育市場，教育使用者，有時候會感覺到特別孤獨和迷茫，不知道出口在哪裡，有光亮的地方就往前沖，大概很多創新者都跟我們一樣吧。
·小編：我用過比巴產品，硬體和品質的確不錯，但做產品的多少會遇到供應鏈的小狀況，比巴是否也經歷過？這裡是否有什麼經驗分享？
陸默：謝謝您的使用。比巴在供應鏈上還算比較自信，團隊有將近20年的經驗，所以第一代產品，在供應上基本沒有遇見太多困難。但是也許是過於自信和盲目樂觀，在第二代產品，就出現了些狀況，本來預期7、8月份可以大面積上市的產品，最終到10月底才真正做到滿足供需平衡，因為這種狀況，錯過了至少3個月的銷售黃金期，導致16年全年業績沒有達成預期。
如果說有什麼經驗分享的話，分享點失敗的經驗吧，避免大家再踏坑。
一、根據企業發展狀況，不要一開始找特別大的代工廠，很多東西不一定就需要富士康、比亞迪才能做，當然除非創始人個人魅力和關係，能容易推動他們，儘量找一個在門當戶對基礎上高一個層次的工廠；
二、選擇成熟的平臺和技術方案。產品可以創新，模式可以創新，基礎技術的創新則是一般創業公司很能搞定的，也不太可能推動大公司幫你搞定。當然除非你本身就是做基礎技術創新的；
三、重視產品品質。從設計到生產，落實到每個環節，儘量把前面工作做足，這個是非常重要的，沒有品質保證，再酷的產品也會被使用者摒棄。
小編：比巴的產品是智慧硬體+音訊，APP內也能看到與國內主流有聲平臺都建立了合作，看上去大而全，唯獨早教是作為單獨頻道，你們選擇聚焦早教方向的原因是什麼？
陸默：比巴定位是服務0-6歲學齡的早教人群，從運營資料來看，我們雖然聚合了各種音訊，但早教內容的使用頻次占70%以上。符合我們的定位。
選擇這個方向的原因簡單說兩個原因：
一、這個人群缺乏一個可以利用智慧硬體和移動互聯網技術來提供健康安全的早教服務的產品，這個被我們看到了，並且以我們團隊的能力，這個能做，所以我們就做了；
二、同理心。我自己是一名兩個孩子的父親，我希望從內心出發，去做一款為自己孩子使用的產品，用全部心力去做，不忽悠，不造假，追求完美。
·小編：我看過產品介紹，從線上電商、社群電商到線下商超、幼稚園，比巴除了入駐產品，似乎不少銷售管道也是你們的內容提供者，感覺你們還將自己做成了平臺，所以除了硬體，搭建平臺也是你們的規劃？
陸默：其實沒有想過做成平臺，用戶也不關心平臺，他們關心的是這個產品好不好用，內容是否豐富，內容是不是儘量符合他們口味、育兒需求，最後你能不想讓他們在使用這個產品之餘，能夠吐吐槽，參與參與一下，比巴一直在堅持做這點。很多合作方認為比巴產品不錯，願意在合作時候把版權內容給到我們，讓我們分發給用戶，就這麼簡單。至於未來的規劃，比巴堅持把用戶這端做好，做好內容的管道，並且能夠梳理好，分流好，就夠了，平臺的事情暫時還不是我們的目標。
·小編：現在不少傳統教育行業或出版行業開始轉型互聯網+，我看你們和早教機構及出版社都有內容合作，接入此類內容或管道的過程是否存在什麼困難？
陸默：哈哈，應該沒遇見什麼困難吧，溝通需要些技巧和策略，應該讓對方看到我們是合作關係。
·小編：比巴產品可以結合繪本刷讀，似乎是首創？原理是？
陸默：在這個使用場景，應該是我們首創吧，有申請專利。原理其實很簡單，跟刷公交卡是一樣的，是非常成熟的近場技術。也跟我們前面提過那樣，我們願意在產品方面創新，技術方面儘量用一些相對成熟的技術。
·小編：當時為什麼會想到增加繪本刷讀這種場景化的功能？
陸默：繪本這幾年發展特別迅速，越來越多的高知家庭開始從小就給孩子看繪本，閱讀繪本，培育孩子從小的閱讀習慣，通過看圖畫，去理解未來的世界，明白一些人生的道理，塑造正確的人生觀、價值觀。但繪本種類繁多，大部分高知家庭父母面臨沒有太多時間陪孩子去讀繪本，而保姆和爺爺、奶奶，外公、外婆這一代人又很難讀懂理解繪本內容，特別是英文繪本，發音都是個問題，並且小朋友經常一本繪本要反復讀很多次，這樣父母無論時間和精力都顧不過來。
比巴正是圍繞基於這樣一個場景的訴求，去開發這個產品的。
·小編：比巴目前支持的繪本資源大概有多少？主要來源是？
陸默：比巴目前繪本音訊達數萬個，並且每天都會有內容的增加。基本目前市面上流行的正版繪本大部分都是支持的。我們內容來源一方面是基於和出版社、平臺、早教繪本大V、兒童內容CP的合作產生輸出，另一方面由用戶自己去朗讀，篩選一些優質內容再加上專業處理而產生輸出等。
·小編：比巴這類母嬰智慧硬體產品，有早教機學習機的特點，但又區別于那類傳統的產品，這種新品類目前在市場上也沒領頭羊，這對創業公司來說挺具挑戰的，比巴之前遇到過的生存窘境是否與此有關？又是如何解決危機的呢？
陸默：是的，剛才已經提到，我們是一個創新者，一個新品類的創新者，沒有很明確的對標和參照，幹著幹著自己就是領頭羊了。遇見生存窘境，是每一個早期公司都會面臨的問題，不完全跟這個有關係吧，當然，去做一個山寨公司，可能會好點，至少不要做那麼多創新的投入，但這不符合比巴的基因。解決危機的根本就是回歸商業本質，公司要去做有價值的東西，讓用戶認可，讓公司賺錢。
13、14年資本過熱、泡沫大的時候，大家都在講平臺，都在講模式，很少講這個產品給使用者帶來什麼價值，公司怎麼樣賺錢贏利。所以，剛才我也講過，我們就是一個產品公司，一切以為使用者提供好用的產品為目的，使用者不關心什麼平臺不平臺，真正好的產品就是平臺。
想清楚這點後，我們更願意在這上面下功夫，怎麼樣去開源節流，壓縮成本的同時，讓工作更高效。當然，因為涉及硬體，更多壓力在流動資金，我們因為在智慧財產權，技術創新及產品創新方面得到政府部門的認可，銀行給予了我們一定額度的資金支助補貼。當然，比巴在資本市場仍然非常受認可，所以，短暫的危機正好給我們停下來思索，然後新的資金就進來了。
·小編：比巴目前融資進展如何？
陸默：我們目前在進行A輪融資，之前已經進行了種子輪、天使輪及Pre-A三輪融資，開年來，感覺到資本在回暖，比我想像會好一點。
·小編：融資過程，此類母嬰智慧硬體是否遇到過什麼吃力的情況？
陸默：除了13、14年，後面的智慧硬體融資都是比較吃力的，母嬰智慧硬體也是一樣的，涉及到硬體，成長性來說，一般都不會太快，在深圳像華為、大疆等，都是熬了很長時間才冒頭的，這需要創業者去堅持夢想，堅守初心，資本早期對這一類公司不會太感興趣的。
·小編：比巴做硬體，是否有意識打造自己的內容分發平臺，從硬體到內容，鏈條挺長的，公司是否走過什麼彎路？
陸默：我們是做產品的，只做內容的管道，適當的分流、梳理。大的彎路應該沒走過吧，比巴一開始就目標非常明確，並且幾年下來，一直在堅持。小的彎路還不少，比如剛才提到的二代產品供應鏈問題，產品APP反覆運算問題、平臺選擇問題、成本控制問題、定價等等方面，我們走過不少彎路，出現過諸多誤判。
·小編：公司目前盈利管道主要是哪些？
陸默：目前公司收益80%以上是來自硬體產品，接近20%是通過服務產品產生的。
·小編：比巴目前主要是硬體產品帶來的收益，你們是否有規劃基於APP內的內容與流量等各方面發展其他盈利模式？個人寄予的期許是什麼？
陸默：剛才提到，比巴其實已經有接近20%的收益是從服務產生的，目前我們的服務是通過實體化的產品產生。未來我們仍然希望把內容和服務實體化，而不是完完全全靠APP內容付費或變現流量去產生收益。我們對未來在服務收益的期望會越來越高，這個充滿信心。
·小編：像比巴目前推出的新款“比巴伴讀機器人”，是否看中了機器人這個高端消費市場？你認為你們產品相比其他機器人的優勢在哪兒？
陸默：人工智慧AI技術在兒童產品領域肯定會比較大的發展機會，目前確實是一個高端消費市場，但未來不久，我相信這個會很快普及，會平民化。由於目前AI技術，特別是場景性的人機對話還處在一個初步發展階段，單一的人機對話功能很難吸引小朋友長時間的關注，基本上都是三兩天熱情，就棄之不用，不能產生長時間黏性，比巴是基於早教內容基礎上去做機器人，AI技術只是作為一個交互手段和一個附加的功能。這正是比巴的優勢所在。
·小編：之前看你們的官網，簽約了一位知名幼教專家，是想機器人產品加入幼教專家內容還是增加其他功能？這方面也計畫打造差異化麼？
陸默：比巴簽約早幼教專家加盟，目的是更好服務我們的使用者群，特別面對全國數千家幼稚園，早教機構的比巴用戶，圍繞教學的課前、課中、課後場景來做服務整體設計和實施，佟老師有10多年一線幼稚園教學經驗，多年育兒理論研究經歷，出版過許多影像課件，這些寶貴的經驗可以説明到比巴的產品和服務更接近使用者需求。我們即將開設APP問答專區、微課或直播課堂，佟老師會定期跟比巴父母用戶做互動，跟大家共同探討早教的方方面面。
·小編：不少創業公司的市場推廣苦於費用少，很難發力，這塊是否有什麼成功案例分享？
陸默：是的，創業公司少量死在0到1的階段，大部分死在1到10階段，產品出來了，怎麼去推廣，怎麼樣去銷售，這對初創公司來說十分考驗。大家都知道，到15年，傳統電商紅利基本消失，線上線下推廣的成本都很高，是初創企業難以承受的。比巴從一開始就在經營自己的粉絲，有10萬級粉絲的自媒體兩個號，並且跟頭條、網易、搜狐、UC等等平臺有合作，培養了百萬粉絲，形成非常良好又低成本的推廣模式。同時，在傳統電商很難短時間起量的情況下，大力拓展社群電商，並且取得非常良好的效果。
·小編：在摸索商業模式過程，如何權衡使用者與資本的需求？
陸默：比巴的價值觀是，用戶第一，一切以滿足用戶需求為出發點，做有價值的產品和服務，資本是助推劑。
·小編：創業公司還存在一個情況是創始團隊的溝通與管理，這方面是否有什麼經驗可以分享給其他母嬰智慧硬體公司呢？
陸默：比巴幾位創始人在創業前共事很多年，因為價值觀互相認同而走到一起，所以溝通起來總體上都非常順暢。其次，我自己也非常民主，願意接受大家意見和批評，只要出發點是好的。目前團隊人數不是太多，每條線任務責任也很明確，充分授權，沒有在管理遇見太多棘手的問題，作為一個互聯網公司，我給予大家比較多的自由空間，提高大家的自驅能力。作為公司的創始人，我努力從自己做起，從一言一行，先律己再律人。我相信好的團隊是帶出來的，不是管出來的。
訪談快結束的時候，陸默讓我體驗了一把新推出的“比巴伴讀機器人”。
這個有點萌、有點科幻感的小玩意，與市面常見擬人型智慧型機器人稍顯不同，就在我以為它與其他智慧型機器人一樣主要是語音交互的時候，陸默將一本繪本放到它“額頭”，於是，它開始讀出對應的繪本音訊，還是專業標準的英文。一瞬間，大概明白為何它的名稱之中有“伴讀”二字。
如果說專業科學的雲端資源整合抓住多數父母的需求，語音交互抓住幼兒追求的趣味性，比巴科技首創的NFC繪本刷讀則是將實體繪本與數位音訊結合，于眾多關心孩子教育，期望給孩子優質產品與輕鬆成長氛圍的家庭而言，這種支持雙語繪本刷讀及語音交互的功能更抓住了用戶痛點：讓孩子的閱讀學習更具場景感與趣味性。
比巴伴讀機器人是否會成為未來多數家庭的標配？拭目以待！