一、說起襪子，我想大部分男性朋友都很無感。尤其是我們商務人士，平時穿皮鞋，襪子不是黑就是灰，敢穿白襪子的那是邁克爾·傑克遜，而敢穿花襪子的那簡直是騷氣沖天。 但誰說男人不能穿花襪子呢，現實中，也有很多人喜歡花襪子，這背後就有一個大市場。
成立於2009年的Stance，是美國一家賣花襪子的公司。僅2015年，Stance在全球40個國家的銷量達到了1200多萬雙，平均一雙賣15美元，那折合算下來就有10億人民幣了。
▲Stance與韋德合作推出Dwyane Wade X Stance Socks襪子系列
二、Stance的秘訣在哪裡呢？
在產品開發和製作上，Stance擁有多項賣點。 除了在襪子上印各種好看的圖案外，它還建立了專門的襪子研究實驗室，對襪子的原料、合腳程度、彈性、吸汗性進行研究。 最後，他們開發出了很多工藝和技術。比如全新的360度印染工藝，即使是胖紙穿上襪子，圖案也不會變形。 再比如Stance的籃球襪，有減震設計從而保護腳部；還採取了無縫的織法，去消除摩擦和不舒適感等等。 正是這些技術，讓Stance取代了愛迪達，成為NBA的指定球襪供應商。以後就會出現這樣的畫面：NBA球員打球時，一雙雙花襪子在眼前晃，想想都有點醉了。
而在行銷上，Stance很懂得利用明星效應。它把很多NBA傳奇巨星的標誌性動作，印到了襪子上。比如2015年，Stance就推出了科比系列限量版襪子，大受歡迎。
▲Stance在2015年推出的科比系列限量版襪子
三、很難想像，襪子也能做出大生意。
其實類似Stance這樣的襪子公司還有不少，它們的商業模式更是讓人腦洞大開。 比如有家叫做“混搭小女孩”的公司，它的襪子是論只賣的，而不是一雙雙賣的。因為現實中，襪子很容易丟失一隻，混搭小女孩就看到了這個用戶痛點。 還有家叫做Argoz的襪子公司，只賣菱形襪子，而且還採取按月訂購模式，國內也有家叫“男人襪”的公司模仿了它的這種銷售模式。 問題來了，為什麼襪子這個單品能玩出那麼多的花樣？並且只要擁有獨特賣點和銷售模式很容易賣得風生水起。 因為它擁有成為爆款的潛質，這些襪子公司也很好地向我們說明了打造爆款的3個邏輯。
四、首先，在產品選擇上。產品最好具備以下四個特徵：
1、是增量市場裡頭的。最好這一品類已有大量的消費者基礎，企業無需再去費盡心思教育消費者。
2、產品是日常剛需品，並且這一品類的品牌化不是很明顯。這樣一來，人們往往對商品的價格不敏感，企業也有一定的利潤空間。
3、爆款往往是消耗品，而不是耐用品，這樣用戶的二次回購率才會高。
4、產品功能要具有延展性，也就是說，在標準功能外，還可以開發其他附加功能。 而襪子呢，剛好都符合這四個特徵。 就說最後一個不太容易理解的產品延展性吧，一般我們覺得襪子保暖耐穿就行了，但Stance的襪子，卻加入了“時尚、運動機能”這些特殊的附加功能，從而倍受青睞。 類似的產品有很多。 比如褚時健在一開始之所以選擇賣柳丁，而不是賣葡萄賣蘋果，有一個原因就是柳丁既可以生吃，又可以單獨榨汁，功能延展性更好，使用的場景更多。
現實中很多人都想做爆款，但有些產品就是扶不起的阿斗，關鍵就在於這個產品是否具有成為爆款的基礎。
五、其次是目標客戶人群選擇上，最好要細分和精准。 很多人總以為賣爆款就是要賣給所有人，去追求客流量。 但其實更好的做法是：賣給一部分高粘度的細分人群，去追求複購率和客單價。 就像我前面所說的各種襪子公司，Stance把襪子賣給NBA球員等運動時尚達人，混搭小女孩只賣給未成年的女孩子，Argoz賣給特立獨行的人，男人襪更是只賣給IT男和宅男。 單品爆款的策略，正在變得越來越細分化。當你的目標消費人群足夠細分和精準時，更有利於去做客戶的深度維護。
六、最後在行銷方式上，可以嘗試利用社群效應。 “爆款”的形成主要是因為消費者的從眾心理，所以企業需要找到一個原點，去引爆大眾。對此，一般有兩個做法：
一是借勢明星或意見領袖的力量。
就像Stance一樣，除了打入NBA球星圈之外，它還邀請明星來參與設計襪子，出任創意總監。
二是企業要去找到和經營自己的天使用戶。
不管是賣手機的“小米”，還是賣酒的“酣客公社”，賣裙子的“小黑裙”，他們在打造社群的時候，最開始都是去經營發燒友、天使用戶之類的。
總之，爆款大不易，但有跡可循，關鍵是找到其中規律。希望今天的文章能給大家帶來一點點幫助，你有什麼做爆款單品的心得，不妨留言分享下。