文｜路遙
大約三年前，美國珠寶品牌Jewelry.com發現了來自中國的巨大商機。這家2001年成立的珠寶品牌是美國最大珠寶製造商Richline Group的子公司，而Richline Group則隸屬於“股神”巴菲特執掌的投資公司Berkshire Hathaway。
2000年恰逢互聯網行業泡沫破滅之際，創始人Ofer Azrielant從高端珠寶公司MIADORA手中買下了“Jewelry.com”這一功能變數名稱。此後，Jewelry.com經歷了從高級珠寶資訊平臺到高端珠寶銷售平臺的轉變。2012年開始，包括CAVALLI、GUY LAROCHE、JESSICA SIMPSON在內的一系列設計師品牌入駐平臺。一年後，Jewerly.com與施華洛世奇合作創立專屬品牌Crystaluxe，並于同年加入Richline Group。
巴菲特和Jewelry.com創始人Ofer Azrielant
“當時，我們有15%的流量和20%的利潤來自中國。” Jewelry.com的行銷總監Jon Azrielant坦言最讓他震驚的還不是資料占比，“要知道那個時候，我們壓根沒開通直郵中國的業務，消費者也無法使用中國銀行卡或支付寶購物。”Jon Azrielant發現，彼時不少中國消費者買到Jewelry.com的商品後得克服重重困難，“要麼靠轉運公司，要麼得靠在美親屬代購。”
因此，Jewelry.com決定直接向中國消費者出售商品，並於2015年進駐天貓國際。“對我們來說，中國市場好比掛在最高枝頭的鮮美水果，我們必須要得到它。” Jon Azrielant說道。
Jewelry.com天貓國際旗艦店
入駐天貓國際兩年半以來，Jewelry.com中國市場營收在總營收中的占比已從原來的20%攀升至三分之一。為了應對到來自中國的強勁市場需求，Jewelry.com已在美國陸續招聘了五名新員工來負責中國業務，甚至還增設了一條為中國客戶定制的24小時客服熱線。
不過，面對遙遠而陌生的中國市場，Jon Azrielant自稱還是“學生”。“我並不敢說我非常瞭解中國消費者，所以我們現在用最謙卑的態度去瞭解中國市場。” Jon Azrielant坦言，他印象最深的一課就是“中國日益崛起的中產階層對美國商品是很感興趣的”。
這一趨勢或許也解釋了Jewelry.com在中國成功的原因。目前，Jewelry.com擁有250個珠寶品牌，其中Crystaluxe和XPY這兩個品牌在中國大受歡迎。Jon Azrielant直言，這兩個品牌在去年雙11的銷量都十分不錯，而XPY的熱銷也是一個出乎意料的驚喜。“XPY有一系列不同的設計，每個系列都與眾不同，消費者可以選擇動物圖案或者其他圖案來展現自己的個性。當時，我們真的沒想到XPY也能賣得這麼好。”Jon Azrielant說道。
Jon Azrielant還表示，中國電商的行業標準讓美國同行相形見絀。“來到中國，我們為同一件商品拍攝了更多的產品圖，並且對圖片品質有更高的要求。我們還改良了產品包裝，並增派了客服人員。”同時，為了滿足消費需求，Jewelry.com還將珠寶證書密封包裝。
那麼，這個巴菲特旗下的珠寶品牌下一步還有什麼打算？
“我們想要有更多的產品，更多的品牌和更多的設計。” Jon Azrielant表示，“最關鍵的是，我們還會繼續提高中國用戶的消費體驗，創造更多價值，讓我們的消費者更加滿意。”
美國時間6月20日，阿裡巴巴將在底特律舉辦一場美國中小企業論壇。這是阿裡巴巴首次在美國舉行大規模的論壇，也是美國中小企業第一次在家門口參加這樣的論壇。此次論壇主題是“連接世界”（Gateway ‘17），旨在為美國中小企業、農民和企業家創造更多的發展機會、帶動美國並服務中國消費者，從而推動中美加強經貿合作。而象Jewelry.com這樣的美國中小創業公司通過天貓打開中國市場的成功案例，正體現了這一精神。