隨著我國人口老齡化及慢病年輕化等趨勢的加劇，家用醫療器械的市場潛力越來越大，已經成為行業的重要增量品類之一。但是，在器械銷售中總有不少bug讓藥店人無比頭疼。
筆者特總結了藥店在醫療器械經營中常遭遇的七大bug，並分別給出了破解方法，以供參考！
1、店面小，展示商品數量有限，資訊傳遞量小
bug：眾所周知，醫療器械的銷售與陳列有很大的關係，好的陳列會直接提升產品銷售。但是，在實際經營中，很多藥店都會因“地方小”，而出現產品不能展示的現象，導致銷售資訊傳遞量小，從而影響銷售。
破解方法：其一，利用手寫海報的方式告知消費者店內所銷售的器械品類，解決“知曉率”問題；其二，統一印製產品圖冊，將門店銷售的所有器械按品類劃分，員工可以拿著圖冊向消費者做產品推薦，解決店內沒有現貨的問題。
同時，為了吸引消費者在店內訂購，員工還可以向消費者宣傳免費送貨到家、保修期二倍等服務專案。
2、大型醫療器械配送、安裝難
bug：很多消費者在購買理療床、制氧機等大型醫療器械時，都會因部分藥店不提供配送服務而放棄購買。
破解方法：據瞭解，每個連鎖藥店都有專門的藥品配送車輛，門店在遇到沒有能力將大型器械運回家的顧客時，可以為其提供送貨上門服務。
當然，首先要跟顧客溝通配送時間，再與公司司機協商敲定時間後送貨上門。此外，藥店還可以效仿海爾公司的配送及安裝模式，比如配送理療床時，可以安排幾名保安或其他工作人員跟車同行，幫助顧客將理療床搬進家且完成安裝調試後再離開。
3、網上價格更便宜！
bug：在藥店，員工經常會遇到一些前來購買器械的消費者反映網上價格更便宜。
破解方法：事實上，同一品牌的產品實體店與電商的價格不會有很大的差別。但由於消費者對醫療器械缺乏瞭解，無法分辨產品品牌、功能等，可能顧客所說“便宜100元的血壓計”與藥店所售血壓計品牌、功能等都不一樣。
因此，面對此類問題時，員工首先要為消費者解釋價格有差異的原因，然後再發揮實體店銷售醫療器械的幾大優勢，如良好的產品體驗、詳細的指導操作、完善的售後服務等征服消費者的心，促使消費者購買。
4、品類繁多，重點難突出
bug：由於經營的器械品類繁多，藥店的醫療器械促銷活動往往是按照品類劃分做一個整體的活動，給出統一的折扣優惠。這種活動方式雖然整體性很強，但重點卻不突出，多而雜的產品然而很難激發消費者的購買需求。
破解方法：藥店不妨將品類以專場的方式做透，比如“血壓計、血糖儀檢測類器械專場”、“助行專場”、“呼吸類專場”等等。
這種活動方式不僅能更加詳細的向消費者介紹器械的功效、適用人群等，還可以針對不同品類聯合廠家做相關優惠促銷、體驗等活動，既能保障更好的消費體驗，還能更好的讓利消費者。
5、“一問就傻”，員工銷售無話可說
bug：由於員工對器械產品的功效、知識等缺乏瞭解，在顧客詢問時，經常會不知如何作答，顯得缺乏專業性。
破解方法：一方面，邀請廠家進店做培訓；另一方面，向一線徵集醫療器械產品銷售的經典案例、關聯銷售、推薦技巧等，每天利用微信公眾號發佈，與全體員工進行分享。
與此同時，也可以將這些寶貴的經驗製成醫療器械銷售技巧手冊，下發到每個門店，要求店長組織員工進行學習，並不斷豐富手冊。
6、新品推廣難，看的多買的少
bug：新品上市推廣時，雖然會有體驗和促銷，但銷售情況卻很一般，消費者大多是看得多買的少。
破解方法：在做新品推廣時不僅要做透宣傳，也要“有的放矢”。比如在做電子體溫計新品推廣時，要著重針對年輕父母進行宣傳，當店內有購買嬰幼兒感冒退燒藥品的家長時，員工便可以關聯到電子體溫計新品。
另外，在推薦新品時員工要注意，一定要將新舊產品做功能、價格等對比，體現新品的各項優勢，讓消費者有充分的購買理由。
7、我想短租，不想買！
bug：助行、制氧機、護理床等器械價格相對高，顧客多半不願意購買，更熱衷於 “短期租賃”。
破解方法：藥店可以本著“最大限度滿足顧客”的服務理念，根據消費者的需求篩選一些產品進行租賃服務，一天起租，分為押金與租金兩部分，如輪椅5-30元每天、拐杖1-10元每天等。
此項服務雖不能為藥店帶來可觀的利潤，但可以因一項特殊的便民服務而提升顧客滿意度，為藥店口碑加分的同時帶動器械品類的宣傳。